销售流程操作规范.docVIP

销售流程操作规范 1.迎客 立岗的销售人员，必须随时注意个人仪表，保持礼仪站姿。禁止交头接耳、玩手机等与工作无关的事!时刻注意到访客户。 立岗的销售人员随时做好接访准备，准备好笔、销售夹、计算器、等销售道具。 有客户到访时主动上前开门并问好，且问清是否第一次到访，若非第一次到访协助找到第一次接访人。 销售人员在接待客户时必须面带微笑，态度亲切，不卑不亢。 第一接访人在立岗时第二接访人在门口第一张桌子就坐。每岗20分钟依次轮换！ 立岗的销售人员需要离开时通知下一接访人代为立岗，下一接访人到岗后方可离开。不允许出现空岗。 2产品介绍 引导客户坐下略微寒暄一下初步了解客户咨询如：现居区域、居住人口、工作单位、购买用途等基本概况。 通过对客户的简单了解和判定，并配合区域和规划展板自然而有重点的解说（地理位置、生活机能、升值潜力等）。 在介绍产品时注意区分客户当中的决策者，把握其相互关系。 通过简单的介绍和客户拉近关系。深入了解客户如；喜欢的户型及楼层、承受能力、付款方式等。 介绍产品前应先询问柜台房源是否可以介绍。 综合所有对客户的了解和判定选定匹配产品，通过户型图做详细的户型分析，以及更为详细的产品介绍。推荐户型不宜太多1—2种为宜。 3购买洽谈 洽谈过程中，应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象，同时在洽谈中应注意运用现场气氛，制造热销场面。 在产品资料上列出面积、单价、总价、首付等清单，后期税费如客户没有要求不必列出，避免给客户过大压力。 针对客户的疑惑点进行相关解释，要亲切耐心的克服其购买障碍。 在购买洽谈环节中避免延期交首付或者要格外优惠等情况，如出现类似情况必须得到经理同意方可执行。 在客户对产品有70%的认可度是应设法说服其下定金！ 4带看 带客户看施工现场时需告知柜台，柜台同意后方可带看。 进入施工现场时应佩戴安全帽，并遵守施工现场的安全规定。 带看前销售人员必须做到熟悉工地情况和行走路线，对沿途的规划以及楼座的位置清楚地了解，做到边走边介绍！ 带看完毕后销售人员必须将客户带出施工现场，确保安全无误！ 5下定 客户在交定金前要再次询问柜台并且加以确认介绍房源是否可售。 如可以销售销售人员必须喊售出，售楼处全体工作人员集体鼓掌恭喜客户！ 填写定金缴款单时应保证页面字迹工整，准确填写房号、单价总价、补款日期等。并在右上角注明首付成数。 如客户当场下定金额不足一万元的或者首付款项不能在规定期内补齐的销售人员应上报销售经理。 填写完毕后确认无误后由销售人员、客户、销售经理三方签字确认。 销售人员拿缴款单代客户到财务室交款并开具收据。再由甲方销售经理盖公司公章即以生效！ 再次告知客户定金或签约金的补足日期以及所需带资料、各类证件，需交款项金额！ 6 签 约 签约前事先把签约单及相关材料准备好。 签约前应先认真核对交款数额是否达到签约数额，确认无误后方可签约！ 签约书上要求字体工整，无涂改，无错别字并确认其房号、单价、等信息准确无误！ 在签约过程中客户对其条款有疑义的销售人员应逐条解释，态度要亲切，客户表示认同后签约继续！ 在签约过程中客户对其条款不认同要求修改或补充的时候销售人员需上报经理，由经理决定! 签约单填写完毕后有客户签字并按手印确认，在由甲方销售部盖章确认后生效！ 7客户登记 无论成交与否，没接待万一批客户后都要认真填写来访客户登记表。重点填写为客户的联系方式、对产品的需求，以及来访途径! 要把每批客户记录在个人手里的客户档案管理上，客户档案填写越详尽越好，包括客户年龄、家庭情况、工作单位等等！以便日后分析客户。 根据客户的接访情况把客户分为A、B、C三个等级以便以后跟踪客户。 所有登记的客户信息必须准确不得胡编乱写。 8客户追访 我们做客户追访的基本原则是决不放弃。 根据客户的等级有周期性的追访，一般A类客户3天一轮B和C类客户不得超过五天。 根据每次的追访情况，客户等级随时作调整。以便对客户的追访。 每次追访完毕后要把追访的日期以及客户追访情况详细记录客户档案中。 接电客户也在追访客户范围内，接电的客户也要记录在客户档案中 成交的客户也要保持回访，阶段性的通知客户工程进度，优惠活动等，并要求推荐新客户。 9送客 每批客户来访临走时都要送到售楼处门外并至送客语：“请慢走”。 送客户之门外时要目送客户上车或者走出售楼处门口约50米左右。 只要是非本公司工作人员外所有来访的客户都要有送客的礼仪。 10销售资料管理 所有个人销售资料以及公共销售资料必须保持干净整洁，随时码放整齐。 个人销售资料必须随时齐全，避免接访时耽误时间，让客户久等。 中午和下午下班时所有个人销售资料放回资料夹并摆放整齐。 客户资料以及销售资料当妥善保管，不能丢失或者损坏。 11接听电话 接听电话时在电