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销售实战训练重点 一、导论 学习的流程： 思考练习 分享交流 整合 应用 巅峰销售的核心理念：强调过程重于结果。 巅峰销售的核心基础：素质比技巧更重要。 巅峰销售的奠基石：建立信任，成为客户利益的合伙人。 巅峰销售的三大关键能力：发现问题，有效推荐，增值服务。 销售工作的认知： 为什么销售人员总是嫌客户不了解产品？ 为什么客户总是抱怨销售人员不了解他们？ 销售人员与客户的内心世界分别是怎样的？ “走夜的心理”： 销售人员与客户都在害怕：一个害怕被拒绝，一个害怕被骗； 8、销售环境的变化 1、今天的客户比销售人员更聪明 2、今天的客户比较世故 3、今天的客户有个性化需求 4、消费者有更多的选择 5、竞争对手越来越多越来越强 9、20/80定律： 指出所有产品和服务的80%是由仅占20%的销售人员完成的销售。因此20/80定律的成立仅仅是因为所聘用的人缺乏从事销售必备的素质，而另一些人则与所销售的产品服务不适应。 10、客户购买的关键因素（排序） 销售人员 公司 产品 价格 购买时间 二、素质营销 1、销售的决胜边缘 销售人员的人格完善是本，财富建立是末，本立而末生，本竖而未成，切勿本末倒置，舍本求末。 2、销售工作的内在心理态度： ABC态度法则 案例：情景一：老师莫名其妙的训一名学员，学员反应：糊涂、怀疑； 情景二：此学员的一个朋友给她打电话告诉老师刚从精神病医院出来，然后老师莫名训骂此学员，学员反应：不奇怪不难过，甚至同情，因为他已经对朋友的话进行了错误导向，理解为：老师是神经病） 　　 　价值　 概括 　 脑外世界　 　信息　 　 删减　　 脑内世界 （Ａ　客观） 　规则 扭曲 　 （B主观） 　　　　　　　 　　　　　　　 （Ｃ根源） 　举例　：椅子本身（Ａ）怎样看椅子（Ｂ）影响你怎么看椅子（Ｃ） 3、建立自我价值的新处方（成功销售的7种心理定律） 坚信定律 期望定律 间接定律 因果定律 情绪定律 相关定律 吸引定律 4、建立自我价值的7种练习 自我对话 健康食品 快速行动 自我观念 人际关系 情绪习惯 训练与发展 5、提升销售素质的7种途径 每时每刻做最有生产力的事情 全时工作，善于利用零碎时间 克服对成交的恐惧 完善的事前规划 避免无效率拜访 提早见第一位客户的时间 致力于不断学习，实践3%原则 三、关系营销 1、销售人员的角色认知 解决问题的专家 整体方案的提供者 长期关系的建设者 2、建立客户信任的新模型 10 建立信任 40 20 评估需求 30 30 产品介绍 20 40 结束销售 10 3、影响客户信任的4种因素 交易的大小 产品的使用期 参与交易的人数 第一次购买产品或服务 4、使人信服的7个秘诀 专业的形象—个人信誉：着装、修饰、佩戴、心态 专业行为----公司信誉，对于客户而言公司的名气 充分的准备沟通资料和数据 礼尚往来，先帮助客户 充分利用购买者的名单 样板市场 物以稀为贵 5、培养客户信赖的3大要素 关系 〉价格 尊重客户 关怀客户 肯花时间 6、潜意识中影响客户信赖的重要法则 ABC法则 A：资源 B：桥梁 C：客户 四、顾问营销 1、客户需求的层次 ?物质需求 ?信息需求 ?情感需求 ?精神需求 2、如何挖掘客户的需求 了解客户现状 明确客户困难点 了解问题及困难给客户带来的牵连 寻找和发现客户真正关注的利益 3、顾问式销售技巧 检验（产品知识） 诊断（专业知识） 开处主（销售知识） 4、有效推荐的原则 永远将客户关心的利益放在第一位 基于客户不同对象的需求进行产品的说明 介绍产品一定要简单、直接找寻产品的独特卖点