销售管理--第三章练习题.docVIP

第三章 一单选 1.企业销售组织有四个重要概念：分工、协调、（ ）、团队。 A. 组织 B. 合作 C. 授权 D. 控制 2.一般来说，销售队伍的组成比例是2:6:2,2和6分别代表着什么意思。（ ） 优秀销售员、一般销售员、落后销售员 一般销售员、优秀销售员、落后销售员 一般销售员、落后销售员、优秀销售员 落后销售员、一般销售员、优秀销售员 3．建立销售组织的第一步是（ ） 明确销售组织设立的目标 分析达到销售组织目标所必须完成的工作 指定协调与控制方法 确定合适的人员上岗 4按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织是（ ） 区域结构型组织 产品结构型组织 职能结构型组织 顾客结构型组织 5.在销售组织改善原则中，命令与报告只能经由一个系统传达的是（ ） 管制幅度适当原则 授权原则 同类职务分配原则 指挥系统的统一原则 单选答案：1.C 2.A 3.A 4.B 5.D 二、多选 1．企业营销组织有四个重要概念分别是什么？ A分工 B协调 C协作 D授权 E团队 2．销售组织的类型有哪些？ A区域结构型 B职能结构型 C产品结构型 D顾客结构性 E以上都不是 3．销售组织改善的原则有包括: A.指挥系统的统一原则 B管制幅度适当原则C同类职务分配原则 D授权原则 4．销售组织外部条件变化不包括哪些？ A销售人员的质量结构出现变化 B流通政策有了较大的变化 C产品之间的销售比率出现较大的变化 D产品在寿命周期上的位置发生较大变化 5．影响销售组织设置的因素有哪些? A商品特征 B销售策略 C商品销售的范 D内部环境 E渠道特征 答案：ABDE ABCD ABCD ABCD ABCE 三、名词解释： 1销售组织 2授权 3团队 4顾客结构型组织 答案：1销售组织是指将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。 2授权是授予发布命令与执行的权力。 3团队是指在特定的可操作范围内，为实现特定目标而共同合作的人的共同体。 4顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象组建的的销售组织。 四、简答题 1．简述建立销售组织的步骤。 答案： 1.明确销售组织设立的目标； 2.分析达到销售组织目的所必须完成的各种工作； 3.确定适合的人员上岗； 4.制定协调与控制方法； 5.改善销售业务部门的组织工作。 2．何种企业适合建立职能结构型组织。 答案： 1.企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者； 2.销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的关系，销售点较； 3.生产的产品或经营的产品品种繁多，需要突出个性、体现差别；销售人员的素质水平高，4.可以根据各种销售职能指示完成指标； 5.根据各种销售职能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点。 3．简述执行销售团队目标管理的步骤 答案： 设定销售团队的目标； 执行销售团队的目标； 评估与修正销售团队的目标； 目标管理的奖惩。 五、论述题 1从内部条件与销售组织的变化的角度上来看，销售手组织的变化是怎样的？ 答：（1）由于新产品和新业务的增加，出现了本公司要开发的信产品。 （2）本公司产品在寿命周期上的位置发生较大变化。 （3）本公司产品之间的销售比率出现较大变化 （4）本公司的流通政策有了较大的变化。 （5）本公司销售人员的质量结构出现变化。 简化销售组织改变的手续，以便能够展开最恰当的销售活动，使其具有可应付内外部条件变化的灵活性。 重新团结力量，以便能够展开最恰当的销售活动，实现销售组织的目标。 克服单打一和不进行销售职能间调整的缺点。 明确销售人员个人在达到目的和目标方面具有什么作用、占什么位置。 2简述销售组织的改进的原则 指挥系统的统一原则 管制幅度适当原则 同类职务分配原则 授权原则 六案例分析 埃贡·施内尔是一位曾在某民子公司工作的聪明年轻的工程师，虽然作为一名工程师他在公司事业上十分成功，也十分喜欢自己的工作--开发电子游戏机。但他还是决定辞职成立自己的VGI公司。他想尽方法，四处借钱，也想出了许多好办法来经营，尽管如此，他失败了，而且几乎破产。最后，在一家大型零售联企业给予他一张为数很大的订单之后，他取得了成功。但成功之后接着又是失败，失败之后又取得了新的成功。 　　雇员喜欢在施内尔的公司工作，因为这里的气氛轻松，这种轻松的气氛有助于新想法的发展。可是，来自大型的、井井有条的公司的竞争日益激烈了。尽管如此，一些绝妙的主意使市场对某些产品的需求量仍然很大，公司跟不上生产，但是，扩大生产需要资本，于