西餐厅营销技巧.docx

PAGE 5 西餐厅的营销技巧 会员卡销售：员工做批发和推广 某餐厅85%的顾客都是会员消费，曾经通过全员售卡，在一个月内总共卖出三四千张会员，顾客办理卡后，1周内回来消费的占比为45%左右。 这家老板认为，有不少餐厅为了推广会员卡不惜免费赠送，这是最可能导致失败的方法，还是要想让顾客掏钱买，才能真正发挥会员卡的作用。像这家餐厅的会员卡，都是通过自家员工销售的。 ?怎么销售呢？就是在推广会员卡期间，定期设定“批发日”，允许员工提前掏钱“批发”会员卡，数量越多越便宜，然后他们卖出去后赚的差价全部归个人所有。比如，一张卡成本只有0.2元，批发给员工的价格是8-10元，他们卖给顾客是20元。在一年多的时间里，餐厅共卖出去5万左右的会员，会员卡的销售就是一笔利润。 至于员工是如何销售出这么好的成绩呢？一部分是他们赠送或销售给了亲朋好友，但最主要的还是有效推销给顾客。这种推销不能采用生硬或夸大其词的销售，而是实实在在让让顾客能感受到成为会员带来的实惠和便宜。 做法很简单，那就是所有员工在结账时都会告诉顾客：您好，您的消费总价是**元，会员价是**元。这两个价格，一般会差几十块。就多说这一句话，很多顾客就会心甘情愿地花钱办卡。 二、菜品研发：先找好货源 有的餐厅在确定自己的业态和模式后，并不急于研发所有的菜品。确定一些想象中的招牌菜、主打菜后，都是先找货源，再定菜品。因为只有保证一手货源，才能保证成本最低，这个时候研发菜品才能实现毛利最大化。 一般，这些餐厅会组织专门的采购团队，既懂厨艺又懂成本计算，负责全国各地根源性采购，依据货源研发菜品，保证产品稳定性和利润最大化。 三、菜单定价：有零有整有小数点 有家餐厅的菜品定价采用了超市的定价方式，抛弃常见的6呀8呀的吉利数字，而是用了有零有整的小数点价格。他们使用这种定价法的理由是，从心理学角度讲，小数点会让顾客觉得餐厅是认真核算后才定价，不是瞎要价。而在具体的操作中，也便于在结账的时候给顾客抹零，顺理成章地卖了人情。小城市的顾客早就习惯精打细算，更愿意购买优惠、特价的产品，菜品加个小数点后再适当抹零，正好迎合了这种消费习惯。 四、利润：普通食材怎么卖高价 做餐饮，每家餐厅都有自己的心理毛利率、净利率，都希望能高于行业平均水平，这就对菜品的定价提出了要求，需要一定的技巧。 一般来说，顾客对于菜品的成本往往会有预估心理价，对于他们熟悉的菜品，超出心理价就会觉得被宰了。然而羊毛出在羊身上，利润哪里找回？当然是那些顾客不太熟悉的、新奇的菜品了。 所以有的餐厅在定价方面就用这样的策略来保证自己的盈利，那就是：客人懂原材料成本的菜品，价格一定要比市场价更低更实惠；客人不懂原材料成本的菜品，价格可以贵一些。 比如说，同样是豆腐，普通麻婆豆腐一份卖10元，而一份香煎韩式豆腐则可以卖到20元，价格相差10元，而成本相差无几。 五、上菜：让摆放菜品成为活广告 上菜、摆菜有讲究吗？肯定有。有的餐厅在上菜时对菜品在餐桌上的摆放充满了小心机，通过这种摆放来吸引其他顾客，形成各种招牌菜、主推菜的“活广告”。? 他们的做法是，凡是当日的急推菜、主推菜，都统统摆放到餐桌靠近过道的位置，依次往里再摆放特色菜、上菜慢的低毛利菜。这样，当新来顾客通过过道时，就会有意无意看到别人点的菜，他们首先第一眼看到的就是主推菜，会产生一种心理，这道菜好像是“桌桌必点”的，是不是味道很好？那我也不妨尝一尝吧。 这就是营销学上讲的顾客的从众心理，做好了这一点，那些主推菜品的销售速度就会加快，达到了餐厅想要的目的。 六、口碑营销：笼络住女人和孩子 做销售，都知道女人和孩子的钱最好赚。做大众餐厅也是如此，笼络好女人和孩子会给餐厅带来好口碑。因为女人更喜欢传播，而孩子则能影响家庭的消费 有家餐厅就考虑到这一点，特别在菜品中推出一些适合小宝宝吃的菜，比如说蒸鸡蛋羹。一整份的菜他们的标价为20，并不便宜，但是他们在菜单上附加了这样一句话——宝宝版小份免费。 事实上，这道蒸鸡蛋羹很少有成人点，后厨也基本没有准备，他们准备的都是宝宝版的小份。这样，当一些家长带着小宝宝来吃饭时，发现不需要给宝宝单另点菜就可以得到这个免费赠送，这样他们会有一种捡到便宜的感觉，又觉得餐厅做事真得贴心，在回去后就会传播这件事，使得餐厅赢得良好的口碑。 七、粉丝经济：引入会员积分制 有一些餐厅，在开业的过程中积累了十几万的会员，这些会员都是他们的粉丝。在移动消费时代，餐厅理所当然会进一步挖掘粉丝经济。做粉丝经济的方式有很多，最常见的就是积分制。 例如，有家餐厅，在菜单上除了原价和会员价外，还增加了一个粉丝豆兑换价。也就是说，在会员的日常消费中，每消费1元=1粉丝豆。餐厅结账的小票上都打印了二维码，顾客在买单后用手机扫码，相应的粉丝豆就进到顾客的账户中。这些粉丝豆可以去兑换相应的