谈判技巧及谈判注意事项.doc

第一部分 什么是谈判 什么是谈判？ 双方在一定时间内，运用信息和力量，谋求合适的合作条件。 谈判是力量的抗衡，谈判力量表现在: 一、合法力（权威性） 二、专业力（知识性） 三、奖赏力（奖励性） 四、惩罚力（惩罚性） 五、虔诚力（诚信性） 六、个性力（魅力性） 谈判：实现双赢是过程，获得最大利益是目的 销售高手肯定是谈判高手。 供应采购专家肯定是谈判专家。 优秀的管理者必然是会沟通的谈判高手。 人的一生就是谈判的一生。 谈判所谓双赢，是指感觉，感觉比事实重要。 谈判获得的是纯利润。 重要的不是比例，而是金额。 没有比谈判赚钱更快的事情了，以分钟计。 第二部分 谈判中常见的四种误区 谈判中常见的四种误区 一、漫游:无重点、无主题。 二、一条道 三、非赢即输 四、避免冲突 误区一：漫游 说 明： 在谈判前不做准备，谈判中无主题，东拉西扯。 表 现： 拉家常、祖宗八代 谈国事、海阔天空 调 整： 我来干什么,框定谈判时间 误区二：一条道 说 明： 在谈判前想好自己认可的解决方法，谈判中 即使对方不接受也不改变想法 表 现： 对对方的反应不管不顾 经常打断对方的话，以防止“跑题” 调 整： 把谈判议程看作框架，不必固守 认真倾听，听出话外之音 误区三：我赢他输 说 明： 把谈判看成是一场战斗，认为自己一定要获胜。 表 现： 拒绝接受对方的合理意见 对对方进行批评和人身攻击 调 整： 多问多听 避免陷入“防御-进攻”的对抗过程 遏制想反驳或伤害对方的冲动 寻找共同基础 误区四：避免冲突 说 明： 为保持好人形象，尽量避免冲突，怕冲突。 表 现： 迅速转到舒服的话题上来 无条件让步 调 整： 学会说NO 多做信息收集，找到能够达成一致的领域 第三部分 谈判流程 谈判流程 一、准备谈判 二、开局 三、中局 四、收尾 流程一、准备谈判 流程一、谈判准备 准备的核心是充分了解对方（或对手） 一、客户资料调查（按照“六维雷达”法） 1、企业基本慨况：法人和主要经营者的、常住地址、社会地位；注册资本；企业经营地址；企业经营场地拥有权；固定资产估值。 2、企业经营现状：主要产品，行业地位，信誉度，年销售估值。 3、企业产品需求：产品需求种类、数量； 4、企业关注方向：价格（利益点)、质量、新产品开发能力、供货及时性。 5、企业财务政策：供应商选择政策，财务政策。 6、竞争对手状况：已供货单位名称，供货价格，供货单位实力调查。 二、谈判成功与否决定于谈判筹码的准备 1、行业地位：以“最”、“先”、“老”、“排名”、“规模”、“借势凸显”等阐述企业地位。（企业实力展示） 例如：渝南科技：直锥齿轮产量最大、微耕机齿轮最早、零度锥齿轮发明专利、小型锥齿轮制造专家，江苏宗申、北汽福田供应量60%。 2、远景目标：企业想实现的目标，目标分短期、中期、长期。（企业理想展示） 例如：渝南科技：小型锥齿轮制造专家，实业报国，实现上市的梦想。已经通过OTC。 3、企业荣誉度：以“企业获奖”、“老板魅力”、“企业制度建设”等阐述企业荣誉度。（企业诚信展示） 例如：渝南科技：江苏宗申、北汽福田优秀配套企业；巴南区“重合同、守信用”；巴南区“优秀企业”；巴南区“爱心企业家”；重庆市民盟“爱心企业家”；重庆市民政局“再就业重点企业”；巴南区“武装部成立企业”；2013年正在申报中国民政部门“爱心企业家”和“爱心企业” 4、产品FAB（企业产品价值展示）：（F特征、A优点、B利益）全面掌握产品的FAB，才能塑造产品的价值。把产品了解得无微不至，你是专家，把产品介绍得无微不至，你是傻瓜。 如何介绍产品： （1）、拥有专业水准，对自身产品的FAB非常了解（专业制造） （2）、对竞争对手产品的FAB也要非常了解（拿自己产品的三大优势与对手产品的三大弱点客观比较、不贬低对手）。 （3）、配合客户的价值观（或需求）介绍产品的FAB（独特卖点）。 （4）、用权威见证、在行业有影响力的客户使用产品进行佐证（建立信赖）。 （5）、再扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦（产品利益获取） （6）、最后告诉客户产品的可行性（选择我们产品是客户最佳选择）（产品价值再现） 5、财务政策:是谈判最重要的环节，不能一气呵成，是利润增加或减少的重要筹码。 （1）现付、约定付款与提货的先后顺序。 （2）赊销、约定付款时间，付款种类（票据还是现金）以及约定付款的处罚财务细则： a、未按期支付的货款由违约方按日2分支付利息。 b、未按期支付货款之日起公司有权在不通知的情况下停止供货。 C、逾期30天起公司有权通过法院诉讼追收货款。 d、逾期30天起公司通过法院诉讼追款时，未到期货款一并追收。