销售管理销售区域划分开发控制.docVIP

我 我 是 华 丽 的 装 订 线 一、销售区域的划分、开发、控制 要求：1、选择控制单元（文字表述） 2、评估客户价值（文字表述） 3、确定客户位置（图示） 4、衡量业务员工作量（文字表述） 5、决定销售区域（文字加图表表述） 二、中间商的选择与确定 要求：1、中间商的选择标准 2、中间商的管理与激励办法 一、销售区域的划分、开发、控制 控制单元：由于我们晨光文具主产地在大学城这边。所以主要的业务也在这个周边发展开来，暂时选择的面不会太广，只要选择的地区有以下： 天宁区：有主要的中学散布，是主打地区。 钟楼区：钟楼区是居民和办公区。商业气息也较浓，因此我们对这一区域也比较重视。 武进区：武进区范围广，且是我们的发展地，各地也较为熟悉。 客户价值的评估： 分析产品特点： 晨光文具都是通过不同的消费者群生产不同种类的产品（针对办公一族和学生一组两大客户群体设计、开发新产品，满足他们的需求）。 晨光产品价格便宜，外观新颖，品种多样。 （2）晨光文具主要针对的客户 1、学生 （小学生、初中生、高中生、大学生） 2、办公一族 学生 小学生 初中生 高中生 大学生 年龄 6——12 13——16 17——20 21——23 对文具的消费心理 小学生对文具的要求一般就是外观要吸引人（笔或笔袋等文具的外面要有那些动漫的图片，比如喜洋洋和灰太狼、奥特曼……. 初中生感兴趣的文具一般是文具要好看，笔要美观，价格也不能太贵，笔袋要好看，最好是狠心的那种样式，要是非主流的多些就好了，书包要很拽的。二是文具上要有一些关于明星的图片。 这绝对吸引人，尤其是学生和少年 对文具的消费心理与初中生的消费心理相差不大。不过高中生由于是全日制的学习，所以对书包的购买量不多，但是斜肩包的需求就会增加，针对这一点，公司可以根据市场潮流来制造出学生感兴趣的包。 大学生对文具不是很感兴趣，对笔的要求一般是那种耐用型的，不需要太花哨。 办公一族：这种消费者群对文具的要求也不是很大的，不过他们的用量很大，所以他们对于制笔公司也是很重要的。对于这种群体我们要销售给他们的文具应该是耐用的，外观朴素的那种。 确定客户位置 区域 武进区 天宁区 钟楼区 主要位置 湖塘镇 洛阳镇 遥观镇 横林镇 横山桥镇 前黄镇 奔牛镇 雪堰镇 雕庄街道 青龙街道 茶山街道 红梅街道 天宁街道 兰陵街道 五星街道 南大街街道 荷花池街道 永红街道 荷花池街道 衡量业务员工作量 在区域内大概有150000万用户 平均访问10个能成交一笔订单 平均交谈时间为30分钟 适当的访问间隔为三天 每天花在交通上的时间平均为3小时 客户 数量 访问频率（次/月） 每次访问时间（h） 总访问时间(h) 总工作量(h) A型客户 70000 8 1/2 4 560000 B型客户 50000 4 1/3 4/3 200000 C型客户 30000 2 1/4 1/2 60000 总计 150000 820000 销售时间72h/月 销售人员数量820000/72≈11388.88 即需要11389名销售人员 决定销售区域 贸易区域 天宁区 武进区 钟楼区 客户数量 月访问次数 客户数量 月访问次数 客户数量 月访问次数 A型（8次/月） 5 70000 5 70000 5 B型（4次/月） 7 50000 6 50000 7 C型（2次/月） 22 30000 22 30000 21  以武进区为中心点，进行循环式拜访。把握好自身区域现状，采取推进战略或者上拉战略，同时不断开拓新顾客。 二 中间商的选择与确定 （1）中间商的确定 在一项对文具生产厂家商品流通渠道的调查数据中发现，商品通过传统批发市场流通上的销售比例均值达到67.9%，通过业务员上门推销给终端客户的销售均值达到37.7%，数据显示，文具作为低值易耗的办公用品，商家的流通朝两大趋势发展，第一批发市场仍然占据非常重要的地位，第二终端客户在生产厂家的销售比例中已经充当相当重要的角色。很大一部分商家不但给中间商配货，已经开始直接介入终端零售。 文具生产厂家不同销售渠道所占比例均值比较图 批发市场客户构成情况??? 在批发市场的经营商表示，占40%的的客户是自己找上门来的，而且销售占其的比例达到了59%，有生意做即受欢迎，这就是商场永远不变的规律，在批发市场，由于成行成市，专业性强，产品渗透性很强，往往客户需要的商品在市场中都可以找到，而市场的品牌知名度比一般的商场更大，大小商家同场扎堆经营，商圈辐射范围大。众多的采购者上门采购成了生产厂家最重视的渠道。同时，有20%的经营者表示，他们面对激烈的竞争，已经开始从传统的“坐商”向“走商”转变，他们通过业务人员上门推广公司产品。 （2