销售管理-熊银解-第三版.docVIP

销售管理期末复习部分习题 （熊银解主编，第三版） 销售观念的转变经历了哪几个阶段？答：买卖双方互动观念阶段、买卖双方关系联系观念阶段、关系销售观念阶段 双赢销售模式是指销售是个连续的过程，销售人员通过找到一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。 什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？答：是指对企业活动的计划、组织指挥和控制，以达到实现组织价值的过程。销售管理的内容包括，制定销售计划，设计销售组织，指挥和协调销售活动，评估和改进销售管理。 营销管理与销售管理的关系怎样？答：营销是指企业所进行的所有经营活动，而销售只是这些活动之一。从现代销售观念来讲，销售管理应服从于营销管理。 销售预测答：在未来一段时间内，对整个产品或特定产品的销售数量和销售金额的估计。 销售预测的方法有几种？各有什么优缺点？答： 购买者意向调查法 优点：最有用的情报直接来源于购买者 缺点：意愿问题，能力问题，成本收益问题 销售人员综合意见法 优点：①比较了解当地的情况，接近顾客，更能看清楚未来的发展趋势。 ②对上级下达的销售指标更容易接受，且对于完成销售任务更有信心。 ③可以得到依产品，地区，顾客，销售人员的细分估计值，很有用处。 缺点：①销售人员的观察可能出现偏差 ②不了解大的经济发展，不清楚企业在各个地区的销售计划 ③缺乏足够的学识和分析能力，或者没兴趣不用心 ④可能为了是下一年的销售额大大超过销售计划以获得奖金和升迁的机会而故意低估预测数字。 高级管理人员估计法 优点：简单明了，所做估计值是各方意见的综合结果 缺点：较不容易被销售人员所接受 专家意见法 优点：①预测较快，且节省费用 ②协调各种不同的观点 ③其他方法找不到预测值的时候，只好求助于专家 缺点：①所做的估计值比具体事实更难使人信服 ②责任分散，如好的坏的估计值机会参半 ③求得的地区、顾客预测数，不如总预测数那样可靠 模拟分析法 优点：是复杂的问题简化，可以衡量某些不可预测的变量 缺点：建立模型费时费钱，模拟模型的有效性及可靠性不易得到验证 销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务。 如何确定销售配额？其分配方法有哪几种？答：选择配额的类型，决定配置配额的准则，根据准则设置标准，调整配额以适应每个销售人员 分配方法：按月份分配，按业务单位分配，根据地区分配，根据顾客分配，根据业务员分配，根据产品分配。 什么是销售目标管理？企业怎样进行销售目标管理？答：销售目标管理是销售经理管理销售活动的有效手段。程序：搜集市场信息，进行需求分析和销售预测，制定和选择营销策略，确定销售目标，制定具体销售计划，实施销售计划，销售评估与控制。方法 ：根据销售增长率确定，根据市场占有率确定，根据市场增长率确定，根据损益平衡公式确定，根据经费倒算确定，根据消费者购买能力确定，根据销售人员确定。 销售组织有哪几个基本的概念？答：分工，协调，授权，团队。 影响销售组织设置的因素有哪些？答：产品特性，销售策略，产品销售的范围，渠道特性，外部环境。 销售组织类型有几种？其发展趋势是什么？答：区域结构型组织，职能结构型组织，产品结构型组织，顾客结构型组织。 发展趋势：巡回销售和派驻销售人员制度，利用外部销售组织，辅助性销售组织的发展，销售组织的网络化、 你认为合格销售人员应具备怎样的条件？答：我认为，结合我国的实际情况，作为一名合格的销售人员应该具备：思想品德素质、心理素质、业务素质、能力素质、仪表和礼仪等基本素质。 拟订招聘销售人员计划时，如何确定销售人员的需求数量？答：在企业实际招聘的时候，不仅要考虑市场需要增加的人数，也要考虑企业内部调整的人数。这些人数包括，即将退休的人员、即将晋升的人员、可能被解聘的人员、已经辞职的人员、开发新领域需要的人员。用需要的人数减去调整后的人数，即为需要招聘的人数。 销售培训包括哪些内容？答：企业知识的培训，产品知识的培训，销售态度的培训，销售技巧的培训，销售行政工作的培训，客户管理知识的培训。 销售培训方法有哪几种？答：讲授法，销售会议法，案例分析法，角色扮演法，岗位培训法 销售报酬有哪几种类型？答：纯薪金制，纯佣金制，薪金加佣金制，薪金加奖金制，薪金加佣金加奖金制，特别奖励制度等。 建立销售报酬制度应遵循哪些原则？怎样选择销售报酬的目标模式？答：企业在建立销售报酬制度应遵循：灵活性，公平性，激励性，稳定性和控制性等原则。 在我国当前的市场经济条件下，大概存在4种企业销售报酬的目标模式。包括高薪金低奖励组合模式、高薪金高奖励组合模式、低薪金低奖励组合模式和低薪金高奖励组合模式。分别适