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销售流程之成交 出处：Internet 2010年10月21日 作者：Internet 责任编辑： 　　六、 诱导顾客成交　　【案例】　　根据过去的经验，在第一次拜访顾客时，顶多卖出三套西装，现在麦克已向比尔销售了三套西装，所以麦克不打算再做另一轮的销售。麦克仔细看着笔记本上的各项记录，然后从公文包里拿出一张表格。　　麦克：#8220;比尔，请站起来，让我量量你的身材。你说你穿44吋长，腰宽35吋的衣服#8230;#8230;#8221;　　麦克在前面的谈话中，已经问过比尔衣服的尺寸。麦克一边念着比尔衣服的尺寸，一边替比尔量身材。　　在上一句麦克对比尔的问话是：#8220;#8230;#8230;请站起来，让我量量你的身材#8230;#8230;#8221;麦克没有先以商量的语气问比尔：#8220;我可以替你量身材吗？#8221;如果这样问，很可能引起比尔的质疑：#8220;等一下，我还没有决定买你的西服呢。#8221;这样，麦克将会受到比尔的拒绝。　　麦克量着比尔的身材问道：#8220;比尔，你有多高？#8221;　　比尔：#8220;六英尺二。#8221;突然，比尔转换口气说：#8220;嘿，我可没说买你的西装，你现在想做什么？#8221;　　麦克：#8220;比尔，我必须了解你的身材。你目前的体重是多少？#8221;　　对于比尔的质疑，麦克故意不回答，并继续替比尔量身高。如果麦克对比尔的质疑立即做出反应，如麦克问比尔：#8220;为什么不买呢？#8221;这一反问将逼使比尔为了维护#8220;不买#8221;的既有态度而一味抵制麦克的销售。这么一来，对麦克更为不利。　　比尔听到麦克问他的体重，比尔回答道：#8220;208磅。#8221;　　麦克：#8220;你的体重会不会增加或减轻？#8221;　　比尔：#8220;在1年里，我的体重总会增加或减少几磅，尤其是在圣诞节前后。#8221;　　在替比尔量身材时，麦克处处表现出为比尔着想的态度，他不时问比尔：#8220;这样长的袖子你喜欢吗？#8221;#8220;在裤子的这个地方开个叉，你喜欢吗？#8221;、#8220;把腰围放宽一点，好不好？会不会觉得舒服一点？#8221;　　麦克量完了比尔的身材，有了一份完整的身材记录。　　麦克：#8220;比尔，我相信你一定了解，订做一件衣服一定要事先量好身材。现在身材量好了，我会把量好的记录存档。除非你的身体有大的变化，否则在以后的日子里，我公司就依据这份记录为你裁制衣服，不再另行量制。#8221;　　麦克为#8220;量身#8221;一事的不得已情况向比尔做了婉转的说明，而且说话语气好象比尔已经愿意与他长久往来似的。　　比尔对量身材一事正感到不耐烦，这时听了麦克的话，心中顿感安慰，他叹了口气：#8220;唉，这还差不多！#8221;　　麦克：#8220;现在，让我们谈谈您所希望的西装样式。这也是订做西装的一大好处：从一开始设计就考虑到顾客的喜好。这是买成衣所享受不到的。#8221;　　问完以后，麦克静静地听着比尔的答复。当比尔在某个问题上显得犹豫不决时，麦克才开口表达自己的意见。比尔的主动回答也表示了#8220;有#8221;很高的购买意愿。　　听完比尔的回答，麦克把上述三种样品布料放到比尔面前：#8220;比尔，这套布料很适合你。用海蓝色或炭灰色布料做一套西服的价格是475美元，用灰色格子呢布料做套西装的价格是525美元，至于背心的价格是120美元。#8221;　　麦克假定比尔将购买三套西装，所以他以肯定语气说出三套西装的价格。　　比尔：#8220;475?525?#8221;对麦克的报价，比尔很感惊异。比尔回忆说：#8220;我记得你说过，一套西装的价格是375美元。#8221;　　麦克：#8220;375美元是混纺布料西装的起价。475美元和525美元指的是纯羊毛布料西装的价格。请问，哪一套西装你需要背心搭配？#8221;　　对于比尔在价格上所产生的疑虑，麦克做了迅速、坚定的回答。然后，麦克不再谈价格问题，他问比尔：#8220;哪一套西装你需要背心搭配？#8221;用这句话，麦克结束了自己的谈话。这是一种#8220;小大成交技巧#8221;。麦克问比尔一个#8220;小#8221;问题，使比尔面临必须做成一个#8220;小决策#8221;的情况——要不要背心。　　比尔：#8220;我不想要背心。三套西装都不需要背心。现在，我很想看看这三套西装穿起来好不好看。#8221;　　麦克：#8220;比尔，我有个意见，你要不要听听？#8221;　　比尔：#8220;什么意见。#8221;　　麦克：#8220;我们不妨先订做海蓝色和炭灰色的西装。因为，海蓝色西装是任何注重穿着的主管必备的西装，而炭灰色是你喜欢的颜色，所以，这