销售心理学实战训练营.docxVIP

引爆客户销售心理学实战训练营 具有中国广告媒介行销培训第一人之称的彭小东老师将以亲身案例为你做最精彩的解答!【课程目的】客户真正需要的不是商品。洞察客户的心理需要。准确了解客户的心理需求；我们做销售，行销其实就是在引爆客户心理需求和引爆客户的购买心理，人类本性上最深的原因之一是期望被赞美。钦佩，尊重，它是人们内心深处的一种愿望。因此不要吝惜你的赞美。它会让你的口袋充实：如何引爆客户的购买心理。这是我们每个 \o 销售人员 销售人员都在思考和为之奋斗的事业，本课程将教会你如何引爆客户的购买心理，也就是销售心理学的各种技巧与方法，【招生对象】各级销售，推销，行销人员.主管，销售经理及其相关人员和愿意或即将从事销售的相关工作人员；精彩语录:一位好的听众,不不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道的更多，在销售初期，有效的聆听和提问技巧会让他获得更多的信息，他会因此而获得更多成交的机会(来自　 业务员网: )！一．?解读客户消费心理；1.?要善于察言观色;2.?磨练精确的判断力；3.?精准的把握对方心态；4.?观察对方的表情；5.?观察可见的信号；6.?留心客户的态度；7.?辨别客户的防火墙；8.?留意对方的逆反心理；9.?注意客户态度的突变；不要给客户施加过大的压力；10.?解读客户消费心理；（求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等）。11.?客户消费的名牌心理：二．?销售人员应具备的基本心理素质：1.?战胜失败的方法；2.?不要半途而废；3.?推销要坚持不懈；4.?学会解压和克服推销低潮；5.?销售要一点一点累积，不要操之过急；6.?意志薄弱者难成大事；7.?失败是成功之母，成功是失败之父；8.?销售人员要学会自我管理和严于律己；9.?如何克服恐惧的心理；（必胜的信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命.丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁；）10.?七种品格很重要，（相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤.看淡得失）11.?拥有更多失败经验；12.?坚信你是正确的。13.?自信是销售人员不可缺少的气质。14.?自信与他信逻辑；15.?销售需要提高心理修养；（相信自己，树立目标，把握原则.创造魅力等）16.?塑造自我。三．培养正确的销售心理：1.销售人员要目标远大；2.树立明确的目标；3.销售人员要有责任心和事业心；4.销售不只是卖产品：（态度，个人品牌.从幽默开始，人脉）5，天下没什么坏买卖，只有蹩角的买卖人；6.选择你所爱的人.（价值观。个性和气质，现实处境）7.提高工作和生活的激情；8.打破固有的思维；9.做个诚实守信的人（对企业对产品对客户）10.寻找一切机会学习（客户，他人，主管.自己.书本，网络。事情，）11.学习至胜法则；12.沉着冷静应对突发事件：13.保持镇定自若的态度；14.投射效应（听觉，视觉，感觉）；15.做真实的自我；16.穷与富的选择；17.今天的事情今天做；18.优秀的销售人员就是要不断的征服客户；四．拉近与客户的消费距离：1.沟通是接受的前提；（客户永远觉得自己很重要，客户多说自己多听，多谈你少谈我，倾听客户的谈话，应有恰当的自我回应，多赞美客户，2，沟通的六条策略；（随时沟通，动作沟通，视觉沟通，空间沟通，听觉沟通，感觉沟通）3，浑身透着热乎劲儿：（乐观.热忱，服务意识，想像力，友情。。。。。。）4.礼貌是接受的前提；5.寻找客户的兴趣所在6，把握客户；7.销售要有耐心；8.接近客户才有机会成交；9.引起客户的兴趣；10要关怀客户，客户是用来感动而不是推卸责任的；11.学会劝说；12．乔吉拉德250法则；13.由点及面原则；五．销售心理说服法；1.第一印象（彭式实战派广告媒介行销理念4分钟销售理念）；2.与客户保持轻松氛围；3.利用环境，学会营造氛围；4.请将不如激将；5.激发客户购买的欲望；6.首先要让客户认可自己，7.卖产品不如卖自己（先成功销售自己）8.向有经验的人请教；9、给客户适当的好处；10.产品要让客户适合,舒服；11.掌握主动，引导客户；12，让客户与你合作；13.新人的销售之道（彭式实战派广告媒介行销理念钓鱼和撒网销售理念）；六，利用服务抓住客户的心：1.?精通自己的产品。2.?要以产品至上；3.?客户异议处理技巧；（忽视法，补偿法，太极法，询问法;是的，如果法;