旅馆销售谈判方案.docVIP

课程论文 商务谈判课程案例分析论文 旅馆销售案例谈判（买方）方案 课 程 商务谈判 课 程 号 1540014 学生姓名 何梓颖 学 号 210125032121 所在学院 经济管理学院 所在班级 国贸双 任课教师 吕湘戎 提交时间 2013年 12月 1日 旅馆销售谈判方案（买方） 谈判背景： 买方：建新建筑工程有限公司 建新建筑工程有限公司是一家有名的建筑承包商，公司所承包的工程的质量都得到行业里一致认可，信誉也在当地十分出名。由于发展需要在某地区建写字楼，最好是在市中心而且交通便利的地方。通过相关友好的公司介绍，发现柏林旅馆有打算卖掉旅馆搬到郊外来建立一个以休闲养生为主题的旅馆,而该旅馆的地点位置正适合，但是由于无法支付高额的搬迁费用，所以搬迁的事情一直搁置，而我方有雄厚的济实力. 卖方：柏林旅馆。 柏林旅馆是一所处在人流较旺的商业圈的旅馆，由于该地区的消费人群主要年轻人，他们的消费水平并不能满足老板需求，由于旅馆处于商业圈比较吵，而且空气污浊，因而老板想找个一个郊外地方再重新建一个养生旅馆。由于建设庞大复杂，资金的不足而不能以求。 但旅馆现有收入 ： 100×180×25＋100×180×20=810000美元 总开支 ：水电杂费：60万（美元）； 人工费用：23万（美元）（5＋3×6） 每年收入81万-60万-23万=7万（美元） 谈判准备： 建新建筑工程有限公司的工程队对柏林旅馆首先进行市场调研和实地考察，并且大概评估了柏林旅馆的价格大概是19万美元～23万美元之间。但由于了解到还有其他公司对柏林旅馆有收购的意向，并都是大算收购价在20万美元到27万美元不等。 谈判方案： 我方打算利用柏林旅馆所在地建造成一幢高20层的多用途商业住宅区。该地面积为3公亩。建筑成本预计元，即20层楼的总建筑面积达20000平方米 。地下负一层是停车场，1到2层是商铺，3到10层是写字楼，11到20层是住宅。地基建筑费约为建筑总成本的3000000。另预计停车场建造费用需200000美元，每年楼层管理费为100000美元。 建筑总成本元 预计建成后第一年总成本为元 预计建造的地下停车场有500个停车位，每个停车位10美元。商用住宅楼1-2层为大型商铺，租金初定为10美元/平方米；8-10层为写字楼，租金为13美元/平方米；11-20层为住宅楼，租金为每年1000美元/平方。预计不同楼层年收入分别如下： 一：建筑公司买后的用途： 1：地下车位，500个×360×10=1800000美元 2：商铺， 1－2层 2000×360×10=7200000美元 3，写字楼， 3－10层 8000×360×13元 4，住宅， 11－20层 10000×1500元 预计每年收元 预计第一年总收入收47300000元 谈判主题： 以最优价格收购柏林旅馆。 谈判目标： 因而我方对收购的旅馆有较高的需求，并在建造好的第一年就能开始盈利，所以这次谈判势在必得。 最优目标：尽量压低对方的要求，在200000到240000美元买下柏林旅馆， 次优目标：尽可能控制柏林旅馆的要价，最高以250000美元买下柏林旅馆 我方可获利益： 旅馆的地理位置是我方需要的2、对方有出售旅馆的意向利益. 我方优势：信誉好质量好，资金雄厚 我方劣势： 主动权不在我方手上，并且还有其他地产商有意想收购 对方可获利益： 迁移旅馆位置，解决搬迁费用2.?找到合适的搬迁地点，3赚得搬迁费用，并能一次性支付全额? 对方优势：主动权在手，有其他地产商也有收购意向 对方劣势：资金不足 谈判策略 一般谈判可以应用的策略 1.突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 2.预计状况。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。 3.坚持立场。在谈判时，立场要坚定，让对方清楚我们对收购旅馆的态度。 4.态度温和。在谈判时，虽然要坚持自己立场，但态度不能过硬，不然反而适得其反，争取做到双赢。 5.互助互利。在谈判过程中，双方必然会为自身利益考虑，在我方得到最大优势时，适当给对方一点甜头，这样不单可以建立友好关系，还能有理往后的收购，增加信誉度。 谈判过程及处理： 1．以诚恳友好的态度表达自己收购的意向和价格；2.巧妙的使用上述谈判策略进行谈判，若实在迫于形势，可以对价格进行一些让步