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双赢谈判教材培训 双赢谈判教材培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人 500 强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们 的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 第 1 讲 谈判要领 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交 流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是 让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价 20%，否则，他将从别人那儿 采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判 中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破， 用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好， 想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任 务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对 手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身 边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在 生活中无处不在。 【自检】 你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司 谈判、顺利地达到你的目的？ ?______________________________________________________ ______ _______________________________________________________ _______ ◆见参考答案 1－1 衡量谈判的三个标准 衡量谈判的三个标准: ◆明智 ◆有效 ◆友善 1．结果是明智的——明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 2．有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战 速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低， 双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥 遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。 3．增进或至少不损害双方的利益——友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友 善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私 利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一 方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。 谈判的三个层次 谈判一般分为 3 个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。 图 1-1 谈判的 3 个层次 1．竞争型谈判 大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业 之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热 化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常 生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在 削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案 作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何 满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对 手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。 2．合作型谈判 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作 与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的 目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又 希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则 是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地 对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进 一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防 御性交锋的可能性。 3．双赢谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一 样，共同去