培优机构标准化工作流程及电话陌拜解析(改).PPT

利用电话能快速筛选有价值的销售线索,我们要善加利用 * 电话沟通的时间越长，咨询师和家长沟通的内容越广泛，更有助于咨询师了解孩子的学习情况、家庭对孩子的教育预期、家长对教育的态度、以及家长对凹凸的了解。所以从电话时长的角度分析，一个高效的电话首先的条件必须是有充分的电话咨询时间 * 标准化工作流程及电话陌拜解析 目 录 一、标准化工作流程 二、电话陌拜解析 一、标准化工作流程 一、标准化工作流程 电话 呼出 接听 了解学习情况 了解学生信息 问候语 现场咨询准备 确认客户身份 学科分析建议 了解个性兴趣 深入挖掘与家长 交心谈家庭教育 激发家长危机感 预约家长上门谈 分析问题告知模式 解决家长提出问题 价格师资效果学考 合理解释避开问题 预约上门获取信息 1、电咨流程 现场咨询 介绍模式辅导初案 兴趣激发树立信心 自我介绍学员介绍 准备下场咨询 学科分析几点建议 解决方案危机激发 学员测试问题分析 告知上课相关事宜 解决疑惑签单缴费 送离中心告知第一时间通知相关事宜 后续跟进 解释二次谈单准备 一次付款辅导效果 价格路程孩子信心 引导家长说出疑惑 2、面咨流程 一、标准化工作流程 2.1电话陌拜流程 2.2陌拜时的心态 2.4电话陌拜时长 2.3陌拜最佳时间 2.5客户类型分析 2.6有效数据筛选 二、电话陌拜解析 2.1电话陌拜流程 客户邀约 1.目的： 与对方互相认识，要点是介绍自己是学校专业人员、确认对方身份、和对方打招呼。 2.注意： 表现出大方、热情、 清晰、职业。 客户邀约 1.目的： 介绍给对方为什么打这个电话、给对方清晰、专业、安全感。 2.注意： 表现给对方带来的增值服务、活动优势等。 3.例如： 中心诚挚邀请您带孩子前来参与一个有关学生智能发展的相关测评。希望能够帮助您的孩子了解到自己各项智能的发展情况，获悉自己的优势智能所在，同时中心这边的老师还会针对孩子的具体情况，给出相对应的学习建议。 2.1电话陌拜流程 客户邀约 1.目的： 了解客户的真正需求及关注点，以便后面更具针对性的答复。 2.注意： 问问题时不要太过露骨，要采取婉转且含蓄的方式。 3.例如： 您的孩子目前在学习方面遇到什么困难了吗？有没有偏科的情况？ 2.1电话陌拜流程 客户邀约 1.目的： 与客户就真正需求及关注点达成一致看法建立信任感。 2.注意： 解决办法要体现出科学性与专业性。 3.例如： A-家长：如果像您所说的那样的话，我们孩子在学习方法上还没有找到适合她的方法呀？ B-我们希望针对孩子的具体情况提供一些个性化的课程建议，帮助孩子尽快提高学习成绩，您也知道现在是学生学习成绩提高的关键时期，如果不尽早发现问题的话，可能会影响孩子最后的升学考试，您说对吗？ 2.1电话陌拜流程 客户邀约 1.目的： 确定准确的到访时间，防止客户推托。 2.注意： 客户到访后的安排与接待。 3.例如： 由于我们每天来咨询的家长非常多，为了能给您的孩子顺利安排测评并详细分析相关结果，节约您宝贵的时间，所以需要给您提前安排一下时间，您看您是XX时间方便还是XX时间方便，那XX时间我们会安排最资深的顾问接待您，为您的孩子做一个全面的测评分析。 2.1电话陌拜流程 客户邀约 1.目的： 再次确认联系方式提出有效信息，完善电话沟通内容。 2.注意： 确认客户信息时是要自然过渡，不可程序化。 3.例如： X先生/X女士，方便的话麻烦您留一下联系方式，万一有什么变动我们会即时通知您。另外我们定期有一些相关的学习资料可以免费发送给您。 2.1电话陌拜流程 利用电话能快速筛选有价值的销售线索 我们要善加利用！ 非黄金时段：上午09：00-11：30 下午13：30-17：00 黄金时间段：上午10：00-11:30 下午15：00—17:30 2.2陌拜最佳时间 100秒以下 无效电话 销售、招聘等非目标客户，尽快挂断 100-300秒 有效电话 须立即回访 300-500秒 合格电话 签单率25%左右 500-800秒 良好电话 签单率50%左右 800秒以上 优秀电话 签单率75%左右 咨询电话的沟通时间，直接反映出很多信息，能判断出家长需求度的高低。 2.4电话陌拜的时间 社交能力强 社交能力弱 节奏快 节奏慢 鸽子型 声音小/语速不快/友好 主导需求: 关系 猫头鹰型 声音小/语速不快/不友好 主导需求: 尊重 孔雀型 声音大/音量高/友好 主导需求