市场营销实务培训教材.ppt

市场营销实务 项目一 感悟市场营销 市场营销影响我们的每天生活 每天看到的广告、收到的传单、接触到的抽奖及打折活动都是营销活动的一小部分。 作为一名消费者，你购买商品所付的每一元钱，其中的一半是用来支付营销费用。 市场营销影响经济发展 市场营销对于企业生存、盈利和持续发展至关重要 新观念/新产品/新服务 让消费者有多种选择 市场营销是解决经济危机的灵丹妙药？ 提供职业发展良机 提供最多的相关职位 推销、广告、产品管理、市场调研、渠道管理… 热门的职业 营销人员总是居于人才市场需求之首 收入高于平均水平 通往高层的阶梯 提供职业发展良机 即使你不打算从事营销工作，你也将与营销人员共事，掌握一点营销知识也将有助于你更好地从事本职工作 营销与其它职能部门（财务、人力资源、生产）密切相关——一个不能成功销售产品的企业是不需要上述岗位人员 提供职业发展良机 即使你不从商，市场营销观念和技巧同样适用于非盈利组织 销售商品的基本原则同样适用于政治家、医疗服务、博物馆，甚至教育等 从事任何工作都需要“推销” 自己 你的简历就是向未来的雇主推销自己的营销活动的一个组成部分 任务一 感悟市场营销岗位 什么是市场？ （一）市场是商品交换的场所。 （二）市场是商品交换关系的总和。 （三）市场是消费者的需求。 市场营销概念 市场营销是指企业以顾客的需要为出发点，综合运用各种战略和策略，把商品和服务整体地销售给顾客，尽可能满足顾客需求，并最终实现企业自身目标的经营活动。 市场营销是一项综合性的商务活动 市场划分 市场细分，即从消费者不同需求出发，根据消费者 需求和购买行为的明显的差异性，将整体市场细分 为两个或更多具有类似需求的消费者群，从而确定 企业目标市场的过程。 例如， 服装市场根据消费者年龄可分为儿童服装市场、青 年服装市场、中年服装市场、老年服装市场等； 根据性别可分为男性服装市场、女性服装市场； 根据职业和个性可分为职业装服装市场、休闲装服 装市场和运动装服装市场。 一、市场营销按购买者身份的不同划分 消费者市场 组织市场 （一）消费者市场的概念 是指购买商品和劳务用于个人消费和馈赠的个人和家庭。又称为最终消费者（或消费品）市场。 （二）消费者市场的特点（1）消费品市场人数众多，需求量大； （2）消费品市场需求复杂，呈现多样化和多样性的特征； （3）消费品市场商品进出频繁，一次性购买量较小； （4）消费者购买商品大多属于非专家购买； （5）消费品需求存在时间上的差别； （6）消费品使用存在着配套性和替代性。 （一）组织市场的概念 是指购买商品和劳务用于进一步加工制造、 租赁或出售、转售或完成其自身职能的组 织。 消费者市场和组织市场的区别 （1）超级市场。 规模大、低成本、低毛利、销售量大的自我服务式 零售商。 （2）便利店。 设在居民区附近的小型商店，主要经营食品和日用品。向 连锁化发展 （3）大型综合超市（General Merchandise Store ） 是采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超市和折扣店的经营优势结合为一体的、品种齐全、满足顾客一次性购齐的零售业态 。 （4）仓储商店。 以大批量、低售价和微利促销的自助连锁式零 售商。 （5）专业店 专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。 （6）专卖店 是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品 牌和中间商品牌）为主的零售业态。 （7）百货店 是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化需求的零售业态。 （8）超大型购物中心。 集休闲、娱乐、购物于一身的特大型零售商。 认识营销工作流程 营销人员就是从事经营、销售的人员。 营销人员主要涉足三类企业：消费品企业、工业品企业、服务型行业。 营销人员的素质要求 （一）政治思想素质 1. 具有强烈的事业心和责任感。 2.具有公道正派的思想作风。 3.具有尊重人、关心人、帮助人的优良品德。 （二）业务素质 1.具有广博的知识。 2.具有实际工作能力。 3.身体和心理素质达标。 一、营销观念的演变 市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立， 源于工业的发展。 20世纪80年代传入我国。 市场营销观念的演变与发展，可归纳为五种，即： 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和 社会市场营销观念。 1.生产观念 生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念 产生于20世纪20年代前。其主要表现是“我生产什么，就卖 什么”。 局限性： 1.忽视产品质量、品种与推销 2.不考虑消费者的需求 2. 产