谈判原则培训教材.ppt

3.3.2 怎样坚持互利选择 　　交易双方究竟有什么分歧？表现在哪些方面？ 我们不妨看看专家为我们开列出的带有普遍性的利 益分歧。 　　我们在强调共同利益的同时，还要重视分歧利 益，更主要的是如何协调双方的分歧利益。 一方关心的主要内容 另一方关心的主要内容 形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体的结果 行动上的 创新 　名望与声誉 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益 案例 案例 寻找双方的共同利益 　　电影制片人休斯与演员拉塞尔签订了一个一年付 给她一百万美元的合同。12个月后，拉塞尔合理合法 地说：“我想要我合同上规定的钱”。休斯声明，他现 在没有现金，但有许多不动产。女明星不听他的辩 解，坚持只要她的钱。结果原先亲密的合作关系成了 互相敌对的对立关系，双方都通过律师进行交涉，一 时间谣传纷纷…… 　　分析提示：淡化分歧利益，发掘共同利益，这是 每个谈判者都在努力实践的事情。这方面的高手也是 谈判的高手。但是要能做到这一点，敏锐的思维、创 新的观念和高瞻远瞩的战略原则是非常重要的。 3.4 善于区分人与问题 3.4.2 怎样区分人与问题 3.4.1 什么要区分人与问题 3.4.1 什么要区分人与问题 　　区分人与问题是指在谈判中，把对 人—即谈判对手的态度和所讨论问题的 态度区分开来。 3.4.2 怎样区分人与问题 1）尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性； 2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方； 3）使双方都参与提议与协商，利害攸关； 4）保全面子，不伤感情。 3.4.2 怎样区分人与问题 　　为了不伤感情，保全面子，我们认为 应该注意以下4点（见图3-4）。 图3-4 保全面子，不伤感情 课堂案例 平衡利益的重要性 　　美国一名优秀的职业运动员想使自己的年薪有 所增加。他连续几个赛季，都自己去找俱乐部老板 谈判，但每次谈判，都不能达成令自己满意的合同。 这主要是由于运动员的怕羞和老板的无情，特别是 面对老板，这个运动员总觉得无法有效表达自己的 意愿，因为他被老板的强势压住了…… 　　分析提示：谈判中如果双方分歧较大，正面接 触导致僵局的可能性会大大增加。尝试其他的方式 也会有很好的效果。我们提倡抨击问题而不是责难 人，但是如果不用抨击问题，而又达到了目的是最 为理想的。但需要有很好的牵制手段约束对方。 3.5 坚持客观标准 3.5.2 怎样坚持客观标准 3.5.1 客观标准的内涵 3.5.1 客观标准的内涵 　　1）标准的公正性 　　坚持公正、公平的原则确定或选择标准，就可 以使标准更好地发挥权威作用，并以此来作为谈判 的基础，协调人们的相互关系。 　　2） 标准的普遍性 　　在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协 议基础的形式，然后在诸多的候选形式中比较筛 选，最好参与谈判的各方都要发表意见，在各方的 讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。 　　3） 标准的适用性 　　坚持客观标准会避免双方讨价还价带来的弊病。 3.5.2 怎样坚持客观标准 坚持客观标准的5个方面（见图3-5）。 图3-5 坚持客观标准 3.5.2 怎样坚持客观标准 　　专家将冲突定义为：人们一方感觉到另一方对 自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。 它可以表现为 下列形式（见 图3-6）。 图3-6 冲突的发展过程 3.5.2 怎样坚持客观标准 　　我们通过谈判原则的分析，将谈判分为三种模式， 即：软式、硬式和原则式。 软　式 硬　式 原　则　式 谈判的对方是朋友 谈判的目标是达成协议 通过作出让步来搞好 与对方的关系 对人对事采取软的态度 相信对方 轻易改变自己的立场 提出建议 提出自己最低限度的要求 同意以及方的损失来 促成协议 寻找对方可以接受的答案 坚持达成协议 避免一场意志的竞争 屈服于压力 对方是敌手 目标是取得胜利 把对方作出让步作为 保持关系的条件 对人对事采取硬的态度 不相信对方 坚持自己的立场 提出威胁 谎报自己最低限度的要求 坚持把己方片面得利作 为协议的价值 寻找自己可以接受的答案 坚持自己的立场 努力赢得意志的竞争 施加压力 双方是问题的解决者 要获得有效率友好结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 超然于信任之外 着眼于利益，而不是立场 寻求利益 没有最低限度 提出互利的选择 探讨多重方案 坚持客观标准 寻找意志之外解果 服从原则而不是压力 表3-1 三种谈判模式的比较 精准的判断 　　伊朗在霍梅尼执政时扣押了美国的外交官作为人 质，试图向美国施压。但当时的卡特总统缺乏连贯而