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第二章 商务谈判的类型与程序 第一节? 商务谈判的类型 第二节? 商务谈判的程序与形式 第一节 商务谈判的类型 一、商务谈判的基本要素 二、商务谈判的类型 一、商务谈判的基本要素 商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素。 最基本的构成要素有三个：谈判主体、谈判客体、谈判议题。 1、谈判主体 谈判主体是指参与谈判的当事人。 2、谈判客体 谈判客体是指谈判主体所共同关心的指向物。 3、谈判议题 谈判议题是指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。 二、商务谈判的类型 商务谈判的种类非常复杂，人们可以从不同的角度，依据不同的习惯进行划分。不同类型的商务谈判，有不同的特点和要求，其准备的程度、工作量和应采取的策略都是不同的，参加谈判的人员了解这一点，对以后的谈判非常重要。 1、按照参加谈判的 利益主体分类 （1）双边谈判；是指两个利益主体参加的谈判。 （2）多边谈判。是指两个以上利益主体参加的谈判。 2、按照参加谈判的 人员数量分类 （1）一对一的个体谈判； （2）有多人参加的集体谈判。 3、按照谈判进行的 地点分类 （1）主场谈判； （2）客场谈判； （3）中立地谈判。 4、按照谈判内容分类 （1）投资谈判； （2）货物买卖谈判（商品供求谈判）； （3）技术贸易谈判； （4）劳务合作谈判； （5）融资谈判； （6）建设项目谈判； 货物买卖谈判（商品供求谈判） 货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如商品的质量、数量、货物转移的方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，交易过程中双方的责、权、利等问题进行的谈判。 货物买卖谈判（商品供求谈判） 货物买卖谈判一般要涉及13个交易条件，其中有6个主要交易条件，质量、数量、包装、价格、支付、交货。这6个主要交易条件，我们在谈判中应该注意一些什么问题呢？ （1）商品质量条款谈判 应注意的问题。 1要明确商品质量规定的方法 2要制订质量机动幅度条款。 规定范围—允许有一定机动范围。 规定极限—最大、最高、最多、最小、最低、最少等。 规定上下差异—允许上、下百分比。 （2）商品数量条款谈判 应该注意的问题。 1合同中的数量条款应当完整、准确，对计量单位的实际含义，双方应理解一致。 2对一些散装货物，如谷类、水果、矿砂等，应该制定数量机动幅度条款。 3在集装箱运输中，谈判中还应考虑一个集装箱能够容纳的商品的数量，否则会给合同的履行带来不便。 4为了防止一方利用数量机动幅度条款，故意多装或少装，以获取额外利益，谈判中还应该对多装或少装的部分，规定计价的方法。 （3）商品包装条款谈判 应该注意的问题。 商品包装条款一般包括：包装材料、包装方式、每件包装中所含物品的数量或重量。 （4）商品价格条款谈判 应该注意的问题。 商品的价格通常指商品的单价。由：单位价格金额、计价数量单位、计价货币名称、国际贸易术语四个部分组成。 如：每公吨 300美元 CIF 纽约。 （5）支付条款谈判 应该注意的问题。 1明确使用何种货币支付； 2明确支付的时间； 3明确支付的方式。 （6）交货条款谈判 应该注意的问题。 要明确交货的时间、交货的地点和交货的次数，是否允许分批装运等。 评判的标准 第一、目标实现标准。 第二、成本优化标准。 （1）基本成本—为达成协议所作出让步，即预期收益与实际收益之间的差距。 （2）直接成本—为谈判投入的人力、物力、财力、时间。 （3）机会成本—因参加该项目的谈判，而占用了资源，失去了其它获利的机会。 第三、人际关系标准。 第二节 商务谈判的程序与形式 一、商务谈判的基本程序 二、商务谈判的形式 一、商务谈判的基本程序 商务谈判的基本程序一般包括：准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。 正式谈判一般要经历四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。 其中询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节，正式谈判是从发盘开始的，还盘是讨价还价阶段，接受就意味着谈判的结束。 （一）询盘 enquing 询盘是指交易的一方为出售或购买某种商品，而向交易的另一方询问该商品的各项交易条件。 （二）、发盘 offer 又称发价，在法律上称为要约。 发盘就是交易的一方因想出售或购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些条件订立合同的表示。 按照发盘人对其发盘在受盘人接受后是否承担订立合同的法律责任来划分，发盘可分为：实盘和虚盘。 1、实盘 是对发盘人有约束力的发盘。即表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘人在规定的有效期内无条件地接受，合同即告成立，如果在发