谈判策略培训课件.ppt

　　主要概念 　　开诚布公 有限权力 先苦后甜 攻心策略 声东击西 不开先例 既成事实 抬价压价战术 　　主要观念 　　互利型谈判策略 有限权力 以退为进策略 战术 代理商作用 把握成交关键点 　　重点实务 　　对三种不同谈判类型的特点与差异的了解 对“有限权力”、“攻心策略”、“声东击西”、“先 苦后甜”、“目标分解”、“让步策略”等策略的掌 握。 　　重点操作 　　“开诚布公”、“先苦后甜”、“攻心策略”、 “有限权力”、“让步战术”等谈判策略在实战中 的运用。 1.寻找契机需要谈判者具有哪些特质？ 2.得寸进尺策略为什么奏效？ 3.攻心策略为什么说是心理战术，有哪些 表现？ 4.互利型谈判策略和对我方有利型谈判策 略的本质差别是什么？ 5.休会作为策略使用的时机。 课堂小结 报价策略；让步策略；成交策略 作业布置 案例分析 * * 5.2.13 寻找代理 在聘请中间人或代理人时需注意： 　　如果对方聘请代理人与你谈判，需要提防他 利用权力有限向你施加压力，迫使你作过多的让 步。这种情况下，越权和其老板直接交涉是最好 的办法。 课堂案例 美国大富豪霍华·休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华·休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得到满足。 由于他态度飞扬跋扈，立场 强硬，方式简单，拒不考虑对 方的面子，也激起了飞机制造 商的愤怒，对方也拒不相让。 课堂案例 谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。霍华·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华·休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。当霍华· 休斯问他的私人代表如何取得这 样辉煌的战果时，他的代表说： “那很简单，在每次谈不拢时，我 就问对方，你到底是希望与我一 起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。 课堂案例 在案例中，由于霍华·休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本人谈判，最主要的原因就在于霍华·休斯购买的飞机数量巨大，能给飞机制造商带来丰厚的利益。霍华·休斯的私人代表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。纵观整个谈判过程，实际上是一种不经意的“先苦后甜”谈判引导策略的使用，霍华·休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的心理，诱导其作出了妥协。 一个实力颠倒的谈判结果 　　德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的 访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，所以双方都 很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师 等部门负责人及夫人组成的庞大代表团，代表团抵达 日本时受到了热烈的欢迎。 　　分析提示：日方使用的战术是“私下接触”和“最后 期限”策略。通过非正式的接触不断增进双方的了解和 情感，最终利用时间的有限性，迫使对方签订并不一 定利于己方的合约。德方要避免这种状况出现，一是 要对日方的安排提出自己的方案，二是没有最后期限。 　　理解与把握这一部分谈判策略基本内涵， 包括声东击西、得寸进尺、攻心策略和既成 事实等，熟记策略的使用特点和方法。明确 这些策略既对使用方有利，也可以有效牵制 对方。 　　业务分析：学习理解策略概念内涵，注 意了解策略的使用中尺度的把握，熟悉和识 记这些谈判策略特点。 　　业务说明：以个人为单位复习思考。 “对我方有利型策略分析”业务胜任力训练 　　实训目标：该项目训练学生掌握谈判复杂策略 的基本和特别技能。 　　实训内容：选择声东击西、先苦后甜、以退为 进、得寸进尺和出其不意等策略形式，对其内涵进 行分析比较，要包括应用的效果分析，撰写《谈判 策略分析报告》…… 　　组织形式：以班级学习小组为单位，每小组提 交一份。 　　考核要点：理论运用的准确性、策略的完整性、 撰写格式的规范性、分析结论的正确性等。 课堂小结 声东击西、最后期限策略；红白脸、不开先例策略；出其不意、以退为进 作业布置 案例分析 教学目标 ※掌握报价策略 ※掌握让步策略 ※掌握成交策略 先报价与后报价、让步的模式、判断成交关键点 教学重点 教学难点 教学札记 判断成交关键点 通过案例，学生本堂课所讲策略 理解较好。 5.3 讨价还价策略 5.3.2 报价策略 5.3.3 抬