孙子兵法与营销作战培训课件.ppt

孙子兵法 营销作战 课题架构 以《孙子兵法》视角 ———— 解读营销之道，营销之策，营销案例 课程提纲 问题：为什么需要“借智”于《孙子兵法》 古今智慧之大成，千年不变之法则 久经考验之规律，举一反三之核心 经典之书注孙子，一部孙子统天下 商业实战之必读，进退攻守之法宝 课序 《孙子兵法》讲了什么 始计 作战 谋攻 形 势 虚实 军争 8. 九变 9. 行军 10. 地形 11. 九地 12.火攻 13. 反间 问题： 自古至今,营销核心到底是什么 攻心为上 攻城次之 以人为本,营销围绕人性和需求展开 (1) 销售对象谁？ 人 (2) 销售道具？ 产品 (3) 销售核心？ 需求点 (4) 需求层级？ 1. 精神需求 2. 生理需求 3. 心理需求 (5) 销售铁律？ 信任 价值 风险 (6) 人性特点？ 感性 理性 自利 恐惧 自我存在 探究《孙子兵法》 ———— 建立在”人性””人心””需求”之上的作战兵法 一. 预备 1. 营销作战中做重要的是什么？ 团队 项羽真正败亡之因是什么? 华为只用金钱激励吗? 曹操一代奸雄,为什么可以坐拥近千名谋略人才为他所用? 案例启发 孙子曰: 兵者 ---- 国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也. 一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 道者，令民与上同意也。故可以与之死。可以与之生，而不畏危。 为什么刘邦赢得天下 华为用什么赢得市场口碑？ 任正非真正的老师是谁？ 华为人作战在泥泞中 一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 客户是唯一的“天” 反思 作为作战将领,主导价值观是客户？利润？业绩？ 营销作战，独立作战还是团队作战？为什么团队作战能赢？ “道”具体指的是什么？ “天”具体代表什么含义？ 方案活动作业(30分钟) 用什么策略,30天内建立一支以客户为中心的作战团队? 2. 团队作战中最核心的是什么？ 胜战 为什么陈佩斯一度被贫苦所困? 什么样的队伍,能百战百胜? 案例启发 孙子曰: 故知胜有五。知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以不虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。 为什么蒋介石输在一架飞机上 作业活动(30分钟) 如果你是刘备,如何将一个”涣散的营销团队”收拢凝聚? 张飞型 士兵 关羽型 士兵 孔明型 士兵 黄忠型 士兵 赵云型 士兵 孙子兵法针对凝聚团队 有哪些具体策略？ 营销将领5大素质要求 将者 智 信 仁 勇 严 为什么孔明成功退兵,骗过司马懿? 为什么庞涓,命丧夹谷大树下? 为什么张飞被自己人杀害? 为什么董明珠可以建立格力帝国? 案例启发 3. 如何驾驭不同类型的士兵？ 用势 营销作战如何势如破竹,拿到成果? 势者,因利而制权也 毛泽东为什么井冈山上,依然气定神闲? 刘备为什么收复了诸葛孔明的心? 为什么孔明的空城计可以成功? 案例启发 团队特质: 是故朝气锐,昼气堕,暮气归. 故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也 以治待乱,以静待哗,此治心者也 以近待远,以逸待劳,以饱待饥,此治力者也 无邀正正之旗,勿击堂堂之阵,此治变者也 “用势”的四个核心策略 4. 团队持久作战的密码是什么？ 爱 为什么在国内外家族企业,可以快速起步? 为什么韩非子的法家思想,无法成为主流? 真的是”慈不掌兵”吗? 案例启发 带人就是给予爱 爱 “爱”的9种表现形式是什么 故善战者,求之于势,不责于人 故善战者,致人而不致于人 兵非益多也,惟无武进,足以并力,料敌,取人而已 夫惟无虑而易敌者,必擒于人 卒未亲附而罚之,则不服.不服则难用也 卒已亲附而罚不行,则不可用也 令素行以教其民,则民服.令不素行以教其民,则民不服 视卒如婴儿,故可与之赴深谿,视卒如爱子,故可与之死 厚而不能使,爱而不能令,乱而不能治,譬若娇子,不可用也 4. 团队败北的核心原因是什么？ 将衰 人性有哪些特质? 为什么内心强大的人才可以担当将帅? 案例启发 故将有五危 必死,可杀也 必生,可虏也 忿速,可侮也 廉洁,可辱也 爱民,可烦也 二. 作战 三. 攻守