二手房实战销售技巧培训(实战篇).PPT

看房第12计---我以为 老员工最容易犯的错误---千万不要用自己的眼光帮助客户判断 学会从客户角度出发，帮助客户满足他/她的需求，而不要说我认为/我觉得/以我多年的经验来说等等 拉伸阶段 千万不要把底价暴露给客户给房主！ 四种价格作为陷阱： ①我们对客户的报价②房主的心理价位③我们对房主的报价④客户能出的最高价 虚构紧张气氛---限制客户考虑的时间节点。 迂回战术---一松一紧，欲擒故纵。 价格掌控在你们手中，我们只是在中间协调： 给房主的感觉是客户不能加了，但是又要留有余地；给客户的感觉是房主不能再降了，但是也要留有余地。 谈单之前不要把话说得太死： 像***难道这个价格你就一点都不能再降了/再多加一点了的话不在必要的时候不要说。 对客户：价格要分开来谈，好处要加起来说；分解价格或差价。 对房主：累积负面价格，房子的最大缺点要反复萦绕在他/她耳边。 ※买房子和结婚是人生中的两件大事，重要的是自己感觉怎么样，而不是那几千块钱的问题，只有有缘才能使你看到这个房子，做了这么长时间的二手房，我发现有的房子就是为某一个人准备的，我感觉这个房子就是为你准备的 逼定阶段 趁热打铁---当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。 要让客户从他/她自己口中说出价格。 制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下定等问题。 绝不轻易放弃---英国首相对成功的理解：绝不放弃、绝不绝不放弃、绝不绝不绝不放弃。 ※买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80%满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便宜无好货，用在这里也是一样的，所以，***我觉得这个房子还是挺适合你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还会有一点浮动的空间，你看怎么样？ 谈判阶段 谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领： ①中间立场 ②不卑不亢 ③足智多谋 ④掌握局面 谈判形象 面带微笑 目光停留于“三角地带” 适当赞美---真诚、具体、恰当、不伤害另一方 坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、稳定性 手的摆放：让别人看见、安全感、握手、当面喊哥哥、背后掏家伙 谈判第一计---大侠法 大侠：除暴安良，劫富济贫、锄强扶弱 经纪人：除良安爆、劫贫济富、锄弱扶强 谈判第2计---中间路线 语言和态度不偏向任何一方（给双方的感觉） 38万--40万—39万，只谈差距部分的数额 对房价永远没有判断权、只有建议权 佣金折扣要坚决不让步： 折扣权问题、付出的劳动、与其他市场的对比、公司要求、后期优质的服务、员工的利益问题等等 谈判第3计---称瓜子 称瓜子的故事：加的感觉很爽 注意要点： 1.客户反馈---第一刀要狠 2.让房主感觉可以加点 3.开50万—还48万—砍46万 谈判第4计---反间计 为什么要用反间计？---把别人破坏、介入（熟称：浪价、捣蛋、操单） 让市场价掌握在我们手中 必须有计划介入，有计划撤退；张弛有度，适可而止，不留痕迹 注意引导客户/房主的正确“市场感受” 例：康南小区限时房房主疑心太重的问题！ 谈判第5计---门把手 分开谈判---在相持不下的时候、或需要分而治之的时候---不同的门把手 收敛有度---当客户要离开的时候---最后的门把手 注意： 限时房、委托售房、全程房、差价房谈单最好尽早把房主和客户分开 谈判第6计---两手抓 确定一方，不要两手空空去做双方工作 购买意向书（客户）与反签（房主） 两手抓，两手都要硬---最好是谈单之前把双方的所有工作都准备充分，让整个谈单过程都在我们的掌握之中 谈判第7计---赛马法 赛马照相的故事： ①在跑的最快的时候，才能双脚离开地平线，拍出优美的造型 ②抓住最关键的时刻“一拍”既合 不能把他说明白，就把他说糊涂 车轮战法： ①几个人轮番上，把他搞晕 ②众口铄金，也就是真的了 二手房经纪人实战技巧 成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势 兵无常法，水无常势 成交真谛 客户选择与你成交是因为他喜欢你！ “发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待） 做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意） 我