推销接近概述.ppt

二、推销接近的目的 引起顾客的注意 只有使顾客的注意力完全集中在推销人员身上，推销工作才能正式开始 引起顾客的兴趣 顾客兴趣是购买热情的基础 转入洽谈阶段 避免唐突 避免拖沓 推销接近准备的内容 企业知识和产品知识的准备 针对潜在目标顾客情况的准备 推销接近方案的准备 时间(when) 地点(where) 对象(who) 接近方式和谈话内容(whatHow) 拟达成目标(why) 意外的应对(what if…) 物品准备 产品、宣传材料、合同 心理和仪表准备 第二节 约见潜在顾客 一、约见的含义和重要性 二、约见的内容 第二节 约见潜在顾客 约见的含义 推销人员事先征得潜在目标顾客同意，见面洽谈的行动 约见的重要性 有利于推销人员成功地接近潜在目标顾客，提高推销效率 避免推销人员扑空而浪费宝贵的时间 有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 电话约见的障碍及处理 我没有时间 表示理解 表明不会占用客户时间 再约时间 请你把资料放在我秘书那里就行了 设法争取面谈的机会 我不需要 表达同理心 澄清并找到”不需要“的真正和具体原因 引导客户觉察需求 （二）利益接近法 抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给 顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈 如“本厂生产的产品比其他厂家生产的同类产品便宜一成，量大还可优惠” 使用利益接近法应注意 商品利益必须符合实际情况，不可浮夸 商品利益必须加以验证，才能取信于潜在目标顾客 问题接近法（SPIN 提问法） 暗示问题（Implication Question） 鼓励客户考虑问题可能造成的后果和影响 “操作人员是否满意呢？” ”是不是让废品率提高了？” 需求—效益问题（Need—Payoff Question） 提出解决方案，并让客户相信方案是有价值和有用的 “您想见到减少不符合质量标准的产品数量的方法吗？” 小结 推销接近的作用 推销接近准备 约见 内容 方式 推销接近的方法 陈述 演示 提问 （一）问题接近法（Question Approach） 问题接近法是指推销员通过提出多个问题推动顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术 采用问题接近法时，常用SPIN顺序提问方式 背景问题（Situation Question） 收集资料和客户当前状况的背景信息 “您现在使用的是什么样的处理设备？”，“您现有的设备已经使用多长时间了？” 难点问题（Problem Question） 帮助客户发现面临的问题、困难和不满，以寻找到其产品的用武之地 您现在的机器修起来很难吗？”或“您是否在担心老设备所生产的产品质量?？” 问题接近法的要点 指推销员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来的某种特别利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而转入洽谈的接近方法。 例如：“吴先生，你知道有几千家象你们这样的公司将制造成本节省了10％－20％吗？（不等顾客回答，继续说）他们确实做到了，因为安装了我们的计算机装配系统。你对此有兴趣吗？” 该方法符合顾客追求实惠的动机，适合于已经知道潜在顾客的需求的情形。 （二）请教接近法（Opinion Approach） 推销员以虚心向顾客讨教有关他们需求的问题以接近顾客的方法 特别适用于刚刚从事推销工作的人，表现出其尊重购买者的意见，而且不会对购买者的专家地位构成威胁。 如：“我是这个方面的新手，我想知道是否你能帮助我？我的同事说‘我们的100型复印机是同档价位中最畅销的。’您是怎么想的？” （三）震惊接近法（Shock Approach） 指推销员设计一个问题，使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数据资料来吸引顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 例如，一个家庭防盗报警系统推销员这样开始其推销洽谈，“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关公布的数据，今年家庭被盗率比去年上升了15个百分点。” （四）好奇接近法（Curiosity Approach） 指推销员询问一个问题或做某件事使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术。好奇心理是人们的一种原始驱动力，促使人类探索未知事物，消除秘密障碍。 例如，在访问一个爱抽雪茄的男顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在买主的桌上。一阵闲谈后，买主问到：“盒子里是什么？”推销员把盒子递给男士并说到：“打开就知道了！”里面正是推销员要推销的产品。 接近顾客的基本原则 1.因人制宜，灵活机动 2.鼓起勇气，增强信心 3.把握顾客心理，切忌强行推销 4.讲究礼仪，文明接近 5.控制时间，转入洽谈 比如推销 根据引起顾客兴趣的手段不同，推