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搜集资料建立关系解决方案发现客户需求客户关心事项财务需求分析介绍说明成交财 务 需 搜集资料 建立关系 解决方案 发现客户需求 客户关心事项 财务需求分析介绍 说明成交 财 务 需 求 销 售 流 程 财务需求规划通关参考 每月生活费房货、教育费…现有社会商业保险1.预算：年薪10%或概念式营销2.还有其它因素会让您犹豫不决？建立关系、搜集资料随时都在进行＊这方法真的可行？结束访谈解决方案销售需求建议书说明以二择一法约定下次见面时间确认客户现阶段需求＊如果我可以提供您一份解决方案，您愿不愿意参考看看＊这真的是你想要？将商品特色转成客户利益推荐介绍填写要保书＊话术参考家给的感觉？＊走得太快＊走不掉＊活得太久说明来访的目的搜集 每月生活费 房货、 教育费… 现有社会 商业保险 1.预算：年薪10%或概念式营销 2.还有其它因素会让您犹豫不决？ 建立关系、 搜集资料随 时都在进行 ＊这方法真的可行？ 结束 访谈 解决 方案 销售 需求 建议书 说明 以二择一法约定 下次见面时间 确认客户现阶段需求 ＊如果我可以提供您一份解决方案，您愿不愿意参考看看 ＊这真的是你想要？ 将商品特色转 成客户利益 推荐介绍 填写 要保书 ＊话术参考家 给的感觉？ ＊走得太快 ＊走不掉 ＊活得太久 说明来访的目的 搜集 资料 了解准客户（话术参术） 过去?未来?现在 关心什么？（发问话题） 工作（事业）生活（家庭） 兴趣（嗜好） 对公司了解 的程度 介绍公司 (建立信心) 客户与介绍 人之关系… 表明姓名职称 名片公司名称 寒 喧 (拉近距离) 建立 关系 自我介绍 (加深印象) 建议书 说明成交 需求数据化（算出客户实际需求）确认需求（找出客户 需求数据化 （算出客户 实际需求） 确认需求 （找出客户 需求） 确认客户 关心事项 人生蓝图 切入主题 介绍服务 提出我们解决方案澄清客户 提出我们 解决方案 澄清客户 解决方案 为何？ 需求卖出 1.拥有这些钱对您有多重要？ 1.拥有这些钱对您有多重要？ 2.如果没有呢？ 3.既然这么重要，钱从哪里来？ 4.善用沉默 1.认同(同理心) 2.证明客户解决方案不可行 3.善用沉默 约定下次访谈日期总结访谈 约定下次 访谈日期 总结访谈 内容 取得承诺 （保费建 议书…） 确认客户情况没有 确认客户 情况没有 改变 确认财务优先级 搜集资料参考话术您希望在相同的工作领域发展？现在未来未来现在过去过去在您公司的业务中，您主要负责哪一部份？当初您为何会选择这个行业呢？您的市场主要在哪里？您已经做好了什么样的发展计划？这个行业发展前景如何呢？您是如何开始您的事业的呢？上班族老　板您的工作中最有挑战性（或最吸引您）的是哪一部份？您每天的工作内容大概是什么？在未来的5年内，您期待会有怎样的发展？您为什么会选择这家公司呢？您负责哪一方面的工作呢？您在??公司工作多久了？ 搜集资料参考话术 您希望在相同的工作领域发展？ 现在 未来 未来 现在 过去 过去 在您公司的业务中，您主要负责哪一部份？ 当初您为何会选择这个行业呢？ 您的市场主要在哪里？ 您已经做好了什么样的发展计划？ 这个行业发展前景如何呢？ 您是如何开始您的事业的呢？ 上班族 老　板 您的工作中最有挑战性（或最吸引您）的是哪一部份？ 您每天的工作内容大概是什么？ 在未来的5年内，您期待会有怎样的发展？ 您为什么会选择这家公司呢？ 您负责哪一方面的工作呢？ 您在??公司工作多久了？ ★★★ 参 考 话 术 ★★★ 《切入主题──介绍服务》 「今年我来主要是提供服务，目的在协助客户做好财务规划，为现在及未来可能面临的财务需求问题做好准备。我不是来推销，您没有义务要买任何商品、或做任何承诺。 透过我们的分析，可能发现您已做好万全的准备，那我要恭喜您，并且今天我们就纯粹交个朋友，不知道这样可以吗？」 「为了使我的分析真正符合您的需要，我有一些问题要请教您，如果您回答的越详细，我的分析就越正确，您同意吗？」 人生规划图 人生规划图 收支 收支 退休养老计划年龄天堂15岁55岁退休40岁保障小家庭35岁30岁 退休养老计划 年龄 天堂 15岁 55岁退休 40岁 保障小家庭 35岁 30岁 回馈父母 年轻买最划算 23岁 资产转移计划 出生 遗产税保险养老保险利息保险终身保险年金保险 遗产税保险 养老保险 利息保险 终身保险 年金保险 适合保障＝年收入 适合保障＝年收入?5倍＋信用贷款（房贷、车贷、会钱） 适合保费＝年收入之10%～12% ?? ??退休金计划?? 预估现金－力保退休给付金－公司提拨退休金 预估现金－力保退休给付金－公司提拨退休金 预 预 估 退 休 金＝年收入?70%?20年 劳保退休给付金＝平均投保薪资?最高45个月 ＝平均月薪?最高45个月 销售需