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灯具灯饰营销培训 灯具灯饰营销培训讲师：谭小琥 中国古灯饰出口美国营销方案 中国古灯饰出口美国营销方案 Outline: 一.概述 二.市场分析 三.国际营销策略 四.市场计划 五.市场效果控制 一.概述 随着奥运会的成功举办，中式风潮席卷全球，各领域纷纷将中国元素纳为创意源泉,例如中国书法、篆刻印章、中国结、京戏脸谱、武术、竹子、亭子、灯笼等中式风格装饰。因此将灯饰与中国元素结合，能将经典与时尚的碰撞发挥得淋漓尽致，使得灯饰显得更为明朗宽阔、大气奢华。 纵观全球，国际照明灯具产品市场主要可分为四个——美国、欧洲、日本及其它地区，其中美国历来是最大的一个，同时也是中国灯具产品出口的主要市场之一。美国是一个移民国家，融合了世界各国的文化，再加上国家制度政策的相对民主和自由，铸就了美国人热情大方，喜好多元化，渴望无拘无束的个性。因此他们的生活质量普遍比较高，审美眼光独特犀利，在购买灯具的时候很注重灯具与房子装修风格和家居的和谐搭配，把自己的空间装饰得高贵、典雅。从美国经济水平上看，他们去年的人均GDP就达43995美元，是中国的20多倍，加上79%的人口居住在都市，巨大的消费潜力和城市人的高端审美品位，也在一定程度上决定了高端产品成为灯饰消费市场的主体。 二.市场分析 2.1 SWOT分析 Strength S1:产品质量 ：较高的技 术含量 ，外观融入中国特色 元素精致美观 。 S2:节能环保 ：有环保节能功能 S3:成本优势：中国的劳动力成本 低；引进先进技术设备，提高了生产 效率和质量，降低生产成本。 Weakness W1:缺乏丰富的营销经验：初 美国市场，不具完备的信息 。 W2:融资能力欠缺：没形成品牌形 象，融资方面会有一定的难度。 W3:经济萧条：国际市场一片萧条， 消费者不愿意消费。 Opportunity O1:进入细分市场获取更多盈利。 O2：新兴市场：受经济全球化的影 响，不断接受来自不同国家的文化 消费时尚。 O3：兼并、合资、战略联盟。 Threat T1：新的竞争对手：美国的光污染十 分严重，因此大多照明都采用了绿色 灯罩。 T2：经济衰退。美国经济处于休 眠状态，人们消费欲望不高。 SWOT 二.市场分析 2.2 消费者分析 消费习惯 在美国的经济环境的影响下，美国人认为“消费 是天经地义、理所当然的一件事。”美国人的消费 习惯可以用“潇洒”来形容。他们更深喑超前消费的 真谛，他们敢于把自己后半辈子的钱，在前半辈 子就花个精光，钱花光了，就去贷，首先考虑到 的是自己可以进行消费，至于钱在什么时候可以 偿还清楚，这就是后话。 消费趋势 但是，由于美国次贷危机的爆发，美国人的消 费趋势开始出现的新的变化，美国人虽然还在“买” ，但是却买得更少了，却买得更加慎重了。美国 的消费趋势又以前的过度消费，泛滥消费的形式 变为“省钱”消费。目前美国人更加注重其消费产 品的创新性，注重其消费产品的实际价值存在性。 购买行为 对于美国的消费趋势的大逆转，即使美国经济 回暖，美国人也会变得更小心翼翼地花钱。因为 消费者的购买行为除了受到经济因素，社会因素 的影响外，还会受到个人的，心理上的影响。特 别是个人因素上的生活方式，由于经济大潮的波 及，个人的兴趣（Interest），观念（Opinion）， 以及行为决策（Activity）必然会保持一种惯性持 续下去。 现有、潜在消费者分析 目前灯饰的现有消费者是美国社会的中上层家 庭，收入水平位于中端层次以上而且稳定，家庭 内配有小型入户花园，家庭内成员具有较高的文 化教育水平，对中国传统文化有基本认识的消费 群体。另外一部分潜在的消费者收入水平较低， 但必须使用到家庭内灯饰，花园灯饰的小户型家 庭。 出口灯饰品牌形象 我公司的产品品牌形象是：承载中国传统特 色文化的高档灯具。即“不仅仅是高质量灯具， 更是‘中国风’元素的体现载体，绝对与您高贵 身份相映衬。公司产品的品牌形象内容主要由 两方面构成：第一方面是有形的内容，第二方 面是无形的内容。 　　品牌形象的有形内容又称为“品牌的功能 性”，在这个层面上看，我公司的产品即为消 费者提供了优良的照明功能，为了与其品牌 相映衬，我们的灯具设计则不单单是满足消费 的照明要求，还具有高技术、环保节能等特 点，以此来体现消费者热爱环保、永远走 在科技前沿的个性。 　　品牌形象的无形内容主要是指品牌的独特 魅力，是营销者赋予品牌的，并为消费者感知， 接受的个性特征。 二.市场分析 2.3 产品分析 出口灯饰产品特征 我公司的出口灯饰最大的特色就是在 灯的外观设计方面充分地融入了中国传统 元素，如：中国书法、篆刻印章、中国结、 秦砖汉瓦、