经销商的开发和管理.PPT

* * * * 市场开发与经销商管理 我们是通过经销商销售产品， 而不是把产品销售给经销商！ 目录 1，区域市场的规划 2，优质经销商的选择 3，批量生产优质经销商 4，优质经销商谈判 5，有效管理经销商 6，帮助经销商提升终端销量 一，区域市场的规划 1、三大难题难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 2、如何做好你的区域市场规划？ 2.1、学会SWOT分析2.2、领会公司的渠道战略和政策 目标市场，中心市场，重点市场，样板市场 2.3、如何制定一份有效的《营销方案与作战地图》2.4、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 SWOT分析: Strengths (优势)，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。 Weaknesses (劣势)，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。 0opportunities (机会)，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。 Threats (威胁)，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等 二、优质经销商的选择 1，优质经销商的战略意义 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场 2、优质经销商选择5步骤 第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选经销商关键要素 经销商的基本条件 优质经销商的五大标准 第五步：谈判签约合作 经销商的基础要求 1，一定的经营规模 2，较好的资本实力 3，良好的商业信誉 4，现成的销售网络 5，经营理念和思路 优质经销商的五大标准 做大：1，有效覆盖 2，产品分销 3，商品陈列 做强 4，客户关系 5，人员管理和内部管理流程 3、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 3.1 初级阶段，发展阶段，成熟阶段 3.2 空白市场，成长市场，成熟市场 三、批量生产优质经销商 1，常用的招商方式 2，如何让展览会成为产品发布会和招商会？ 3，成功完成一场品牌招商活动要注意的关键点 前期邀约，产品准备，政策准备 合同准备，会间沟通，现场氛围 四、如何与经销商谈判 1、锁定目标，明确思路 1.1、与优质经销商“恋爱”1.2、“只有雄狮才能吃到野牛”1.3、“上对轿子嫁对郎” 2、用“两项特质”武装 2.1、销售人员两个特质：自信心/策略性2.2、四种销售人员类型： 驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 3、对“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 3.1、情感防线---如何建立信任感？3.2、逻辑防线---如何建立利益感？3.3、伦理防线---如何建立价值感？ 4、以“四大问题”促成问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”问题3：“你们的政策支持，没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” * * * *