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充分利用展会开发客户的七大技巧 在我的经验里，展会的效果在开发新客户里可以排第二位，后面才是有哪些信誉好的足球投注网站引擎 开发目标客户、付费B2B ( Business To Business ）网站、公司旧资惊（比如过去的 展会名片，以前联系过的潜在客户等）、免费B2B ( Business ToBusiness ）网站，等等。 至于排名第一的， 肯定是朋友之间介绍的客户，这是最有效的方 法。老业务员或者老采购员接新订单和寻找新供应商，－般都是靠熟人 介绍。贸易行业混久了， 自然会有这么一个圈子，然后圈内人之间生意 做来做去， 就变得很容易，机会也很多。 但是，对新人而言，人脉是非常少的，也就几平没什么生意上的朋 友圈子，那么朋友之间的客户介绍就无从谈起， 于是，展会就变成最重 要的客户开发手段。 展会跟网络或B2B ( Business To Business ）之类的不一样，由于能 直面客户，能让潜在客户来你的摊位，看到你的产品，跟你有短暂的交 流，双方交换名片，甚至拿走你的样本。这样建立起的初步联系，会让 彼此之间有一个直观的印象，效果自然比冷冰冰的邮件或传真开发要好 得多。毕竟客户见过你，多少会有那么一点印象， 那随后的跟进开发， 就会唤起客户的那一部分记忆，回复率自然会高许多。 可能有人看到这里会说，展会的投入太大，如果用付费的B2 B ( Business To Business ），同样会有很多询盘，跟进下去还是会有点效 果的。这话没错，但是相对而言，能漂洋过海来中国看展会的，或者 在当地一些local （地方性）的展会出现的，是不是购买欲望会更强烈 呢？因为他们付出了时间、精力、金钱等成本，不太可能只是随便逛 逛吧？ 更何况，目前国际上的采购总监或是买手的头领，又或是老板和 大老板，大多都是40 到60 岁左右的资深人士，这些人决定了公司的 采购方向，决定了订单的归属。他们的时间都很宝贵，工作很忙，不 可能无休止地在网络上找供应商、比价格等。一般除了老供应商，无 非就是在展会上寻找新的备选vendor （卖主），通过一些小单测试或 是直接尝试合作。当然，真正的大买家也许很少会在展会上出现，也 极少去广交会或者我国港台地区的一些行业展，但他们会通过一些大 贸易商或进口商的渠道来下单，而这些公司同样会通过展会来寻找新 的工厂或贸易公司。 一般来说，对一个成熟的贸易公司或工厂而言， 每年的展会是必 须参加一些的，不只为了开发新客户，也为了跟老客户找个机会见 面，还为了展示一下自己的实力、顺便打打广告之类的。如果你是一 个很强的公司， 或者你有新产品或新设计，如果不去展会，又怎么能 让客户知道呢？如果是正在发展中的中小企业，资金有限， 外贸工作 刚开展起来，就更需要通过－些性价比高的展会迅速壮大自己的潜在 客户群，并从中发掘新的机会。这对于锻炼培养员工，也是－个很好 偏高子’自成交的契机。 看到这里，大家恐怕会问，参加哪些展会效果比较好呢？我的建议 是，适合自己的展会最好。不一定要参加最大的展会，订很大的摊位， 做很豪华的装修。而是要量力而行，自己给自己量身定做一整套方案， 这样就可以了。 我从业多年来， 去过不下70 次展会，包括国内和我国港台地区、 西欧、美国、中东等知名综合展会和行业展， 总结了以下7 个比较重要 的技巧，给参展的朋友们一些参考和启示。 技巧1 ：选择展会要筐艘 对参展商而言，展会的选择其实很重要，如果去了一次展会却没什 么收获，不仅费钱费力，对信心的打击同样不可估量。所以，参展前就 必须做好详细的调查准备工作， 了解各个展会的优缺点和性价比，再根 据实际情况，选择自己准备参加的展会。 目前在我国内地，可能大部分供应商会选择广交会，毕竟它历史悠 久，参展的客户最多，这个优势是其他展会所无法取代的。但广交会投 入相对较高，未必适合一些小公司和新开展外贸行业的公司，而且综合 性的展会不见得适合一些特别专业的产品。这种情况下， 一些行业展效 果会更佳，因为面对的都是同一行业的采购商。 如果是产品非常单一、专业化程度很高的工厂或贸易公司， 一些国 内外的五金、家具、电子、照明、数码、汽配、原材料、食品类的行业 展会也许更加适合。当然，如果资金预算够的话，综合性的展会也可以 作为补充。 若本身是以杂货为主的贸易公司，那就要选择人流量尽可能大的 综合性展会，比如国内的广交会、华交会，我国香港地区的礼品展、 家具用品展，美国的芝加哥家庭用品博览会、拉斯维加斯国际家居用 品展，中东的迪拜国际商品交易博览会，还有德国科隆、英国伯明 翰、意大利米兰、日本东京、巴西圣保罗等各类综合性展会，都是可 以考虑的。 对于我国香港地区的展会需要补充一点，那就是尽量选择香港贸发 局举办的各类展会。这些展会质量相对较高，知名度也比较高，因为有 港府