吉利收购沃尔沃商务谈判策划书.doc

吉利收购沃尔沃 商务谈判 策 划 书 队伍：四季平安 TOC \o 1-3 \h \u 背景 3 一、谈判主题 3 二、谈判议程 3 三、双方利益及优劣势分析 4 3.1我方核心利益： 4 3.2对方利益： 4 3.3我方（吉利）收购沃尔沃SWOT分析： 5 3.4福特的优劣势分析： 6 四、 谈判目标 6 4.1我方（吉利）的谈判目标： 6 4.2对方（福特）的谈判目标 ： 7 五、程序及具体策略 7 5.1谈判风格 7 5.2谈判程序及策略 7 六、谈判结束策略 9 6.1谈判结果评定 9 6.2签订合同注意事项 9 七. 应急预案 10 背景 2008年的金融危机对于全世界各种工业的冲击之大，尤其是汽车工业。美国 “三巨头”——通用、福特、克莱斯勒在濒临极大危机，通用甚至破产了。日本的丰田汽车销量极大下跌，其他汽车工业龙头，诸如大众等老牌劲旅也都同时受到极大创伤。因此，各巨头各出奇招，力争尽早脱离这个泥潭，从而趁对手还没恢复过来，抢占市场份额。而福特公司，在做出一系列精密的评估后，发现他们的经典品牌之一——沃尔沃系列在整体销售中极大地拖低了福特的利润，而沃尔沃的存在也与福特制定的新口号——“一个福特，一个团队”不相符合。为了营造出全新又集中，不再分散在各个汽车系列中的福特形象，在出售完路虎、捷豹两个品牌后，沃尔沃的出售成为了必然的选择。而吉利，对于国际市场的渴望已经路人皆知，福特一宣布沃尔沃出售计划，吉利便开始了评估，最终决定全力加入沃尔沃收购战。 一、谈判主题 吉利的发展目标从一开始就是成为国产汽车优秀企业，而不是一个在低价市场中苦苦挣扎的企业。为了求存，为了发展，吉利必须转向对质量、对技术的追求，并趁着海外巨头们忙着自保，借机进占国外市场，对自身管理模式进行现代化改革，让吉利成为一块国际化、现代化、高科技化的产业招牌。而作为吉利与福特关于沃尔沃收购项目的谈判队伍，我们需要做的，就是完成这次对于沃尔沃的收购谈判。双方的利益共同点在于，吉利需要进入国际化时代，让自身产品打入国际市场，而收购一个国际知名的品牌，对于吉利的国际化战略实施有极大的益处；对于福特来说，急于出手沃尔沃品牌，降低自身负债，避免像通用一样沦落到破产的境地，使自身安然度过危机。一个愿买，一个愿卖，利益需求使吉利和福特开始了这场关于沃尔沃归属的谈判。但分歧点同样存在：首先是沃尔沃的品牌价值多少，估价是否合理；其次是吉利是否应该拥有沃尔沃的核心技术；而双方最关注的，莫过于吉利与沃尔沃能否共存，共同发展。我们这次谈判的主题，就是要围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧，争取顺利完成收购。 二、谈判议程 2.1谈判时间：2013年11月 2.2谈判地点：美国福特公司总部会议室 2.3谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化 2.4人员安排： 总经理：谈判过程中总经理作为主谈，把握现场谈判进度，向对方传达我们在这次谈判中想 要达到的期许，试探对方的态度与底线。财务总监：a、财务总监作为辅谈，积极配合总经理的谈判。 b、讲解吉利总部对沃尔沃现阶段公司的整体价值评估，以及收购后吉利的回报 预测，通过此商讨最终收购价格，并尽可能为公司争取一个最低收购价格。 c、向福特公司阐述吉利收购沃尔沃的融资方案技术总监：a、事先与律师进行沟通，针对于福特和沃尔沃的技术拆分问题做全面研究。 b、交涉知识产权等相关问题，.了解福特和沃尔沃技术分拆进度以及完全实施的 可能性。市场总监：a、向福特公司传达中国市场的巨大容量以及生产的成本优势，为收购增加筹码。 b、简述收购后吉利针对沃尔沃在全球市场的战略，重点突出中国市场等汽车需 求量大的新兴市场的发展战略。 c、简述收购后沃尔沃的盈利前景。 三、双方利益及优劣势分析 3.1我方核心利益： 1、争取用尽量低的价格收购沃尔沃，收购沃尔沃100%的股权； 2、争取尽可能多地取得沃尔沃产品的知识产权过渡，并且拥有其涉及福特的相关知识产权的所有权。共享其核心关键技术，从而用以自身品牌发展，实现共赢； 3、争取以周全合理的融资方案打动沃尔沃，为将来两方未来发展提供资金保证。 3.2对方利益： 用最高的价格出售沃尔沃，减少其经济损失，获得周转资金应对经济危机。 2、保留福特公司的相关技术产权，在保证自身地位的同时使沃尔沃获得良好发展。 3.3我方（吉利）收购沃尔沃SWOT分析： 威胁（T）1、中国市场