汽车精品销售话术.PPT

GWM-PPT V2012.2 * 介绍课程内容 《Outlook应用－电子邮件配置》培训 * 4S店汽车精品销售话术 一、什么是汽车精品？ * ---是对汽车功能、外观、个人偏好的有益补充，可以达到美化外观、功能加强完善和展现个性特点的汽车配件、美容养护产品等的总称。 目前汽车4S店的精品排行 * 排序 产品 在4S店选择比例 销售情况 第一位 防暴太阳膜 87.62% 热销 第二位 防盗器、防盗锁 69.52% 第三位 倒车雷达 56.19% 第四位 GPS导航 48.57% 畅销 第五位 底盘装甲 46.67% 第六位 汽车地毯（地胶） 42.86% 第七位 真质座椅 41.90% 第八位 汽车音响改装 40% 第九位 汽车香水 32.38% 一般 第十位 汽车小饰品精品 30.25% 二、精品的作用 * 对客户： 美化车辆外观，展示个性特征； 提高驾乘的安全性、舒适性、便利性； 减少用车的使用成本，提高经济性； 提高车辆的档次，提高豪华感； 减少车辆的自身磨损，提高车辆的使用寿命。 对销售顾问/服务顾问（CA/SA）： * 增加收入的来源； 增加新车的销售卖点； 减少客户只关注价格让利的筹码； 提高自身业务技能； 提高公司副产值利润。 三、精品销售技巧 * 调整心态 常见的错误心态： 卖精品耽误新车的销售时间； 弄巧成拙，担心卖不成反而被客户逼着送； 本身就对这些附加精品有抵触情绪，不相信其功能及作用； 怕售后客户找麻烦、遭投诉 正确的心态： * 精品销售有助于新车的销售； 通过销售精品不断的提高自己的销售技巧； 最好的介绍就是自己也是使用者； 将技术问题反馈给相关部门，以提高和改进精品的品质和种类； ------- 要树立一个“我是在帮你”的正确心里， 而不是“我是在求你”的错误心里 * 抓住精品的销售时机 接待时，观察客户车辆有无精品和车况； 咨询时，询问客户之前的用车经历； 产品介绍时，将精品的功能和新车的功能一同介绍； 试车时，让客户体验着装车的精品功效； 协商时，将精品的价格加入总价统一协商； 交车时，询问客户是否还有精品需求 新车下定金---引导时机 给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后精品加装的产品和服务）。 新车交余款---最关键的时机 介绍车辆全部必要的服务项目（脚踏板、下护板、太阳膜等） 针对车型，介绍针对性的项目； 强调新车前期节约时间，在提车时、上牌后装饰一新，满足车辆的使用需求； 强调4S店的专业性 特别提醒在其它店面加装的不受保护性 车主提车---最后补充时机 核对车辆加装情况，进行补充； 再次强调4S店的专业性 再次特别提醒在其它店面加装的不受保护性 销售方法： 外面同样的精品比你们要便宜的多啊！ ------ 标准致胜 我是新车，会不会影响车辆的使用啊？ ------ 社会认同 我先考虑一下，以后再买吧！ ------ 欢迎试用 这种东西不知道用起来效果好不好啊？ ------ 对比分析 这种精品对我没有什么用处！ ------ 场景描述 话术套路： 您的车保养的真不错呀！ --------（赞美） 您平时在车里吸烟，车窗关紧烟雾很大，开启又带来噪音，真是不知所措吧！ ---------（咨询、提出问题、设置场景） 如果您安装了雨眉就完全可以避免这个问题。它不仅可以………还可以………….. ---------