会议营销--家访.ppt

一、家访前奏—电话邀约 1 打电话之前准备 分析名单 物品准备（笔、本、） 心理准备（积极向上的、愉悦的、有感染 力的、有感情的） 最佳时间：根据情况可以头天下午5-6点，或者上午10-11点，每次通话控制在3分钟之内。 做好记录 声音缓慢，有力 2 电话沟通五步走 1）问侯-确定你要找的人 叔叔您好/阿姨您好，请问**阿姨/叔叔在么？ 2）自我介绍 阿姨我是老来寿健康俱乐部的小王 3）唤醒回忆 阿姨您在***小区做过体检 阿姨您还记得么？在***月**日您拨打过我们的健康热线 某某阿姨向我提过你 4）科普上门 检查结果出来了，专家大夫分析过了，给你送过去 您基本符合我们的领赠的条件，专家大夫让我上门了解一下您的基本情况顺便给您带一些 (相关病症的)保健资料,您可以好好的学习一下 可能的异议和克服异议 5） 明确时间加深印象 － 明天刚好要路过你家正好给你带过去---您是上午还是下午在家、8点还是9点（2选一） －阿姨好的我们明天见，我们老来寿祝您和您的老伴健康长寿，我叫小王到时给我开门。 家访前的准备 物品准备 报纸、保健资料、健康调查表、自带小物品(面巾纸、梳 子、鞋套)、笔、票本。 家访路线的安排 由远到近 准时到达，不允许迟到，提前几分钟到达， 心态调整 －不要怕拒绝 －我们是来帮客户恢复健康、 家访前准备 1进门准备 形象：注意 不要戴太阳镜和茶色眼镜 ； 雨雪天要注意脚底带鞋套 离猫眼稍微远一点，在客户开门的瞬间略微后退半步微倾身，不可四处张望。 1. 先看看有没有门铃，轻按一下退一步，不要死死按住 没有门铃，（一重二轻）敲门 若敲了一会还没有开门，打个电话给顾客询问， 2进门赞美寒暄 赞美（恰到好处） 观察（找话题） 顾客气色、面容、衣着 顾客房间布局、装修、全家福、花草、 引导或者被引导座位。 小张：阿姨我走过很多的叔叔阿姨家，就您家的房间布局特别好，是您自己设计的么？还挺前卫的 李阿姨：是的随便搞搞 小张：阿姨您家的房子搞的真棒，您看卧室****，厅*******，显的特别的宽敞……比……好多了 李阿姨：不是，是儿子女儿以前住的，……后来就我们住了 小张：阿姨您的子女还真是孝顺的把这么好的房子给您住；阿姨他们现在住在哪里啊？把这里给您住（顺便了解了顾客的子女的情况是不是和顾客一起住）， 李阿姨：子女住在哪里……， 小张：阿姨您家的孩子真是争气，还是您教导有方啊，（赞美）那您现在可是享福了，退休了，子女都过的很好不需要您操心，身体健康就是最重要的了 阿姨，咱家里真干净啊， 阿姨，你这件衣服今年很流行，是孩子给你买的吗？ 阿姨，你家小朋友真可爱 上学了吗 阿姨，你也喜欢养花啊 或养鱼啊 写字画画啊 我也挺喜欢的 就是养不好 以后可以多多向你请教啊 3家访技巧 a)简单自我介绍【阿姨你好，我叫---是人康公司的一名工作人员】 b)这次来的目的，转介绍、送检测单的、看到报纸报名的等；【阿姨，是—阿姨介绍我过来的，说你特别重视健康，让我给你送份健康资料；阿姨，你的检测结果我给你拿过来了，你看一下；阿姨，昨天你给咱们打电话咨询了，今天我特意把详细的资料给你拿过来了---】 c）轻松的话题： 　　–兴趣爱好 激发老人对过去的回顾、如军人、教师、劳模等等 【叔叔，你以前是当兵的啊，当了多少年啊，我小时候的梦想就是--】 　　–如果地位高的，什么职位，向他请教问题，而且子女一定很出色，让他以子女为骄傲展开话题、【阿姨，你看你以前是领导干部，但是一点架子都没有，特别的平易近人--】 　　–天气变化注意身体有无不适、近几年身体变化【阿姨，最近天气经常变化，多注意身体，好多人都感冒了阿姨你也要注意啊---】 d)更好的沟通 – 与顾客同一步调【客户说话慢我们也慢，快也快】 –肢体语言【客户腰腿疼我们可以帮他捏捏，拉近关系升温】 a)家访技巧 — 家庭情况 阿姨，房子那么大是跟孩子一起住呢，还是自己住？ 孩子们经常回来看你吧？还是只有周六日才能回来？ 阿姨你的孙子孙女真可爱啊，平常主要谁带呢？ 如果感觉客户对这个话题感兴趣多说几句 过程中注意称赞其子女【阿姨，你的孩子真棒，真有出息，都是你带得好，向你学习--】 b)家访技巧 退休还是离休.从事的职业和退休的时间综合判断 最近有没有其他重大开支 基本范例 阿姨，你以前在哪里上班啊？工作累吗? 是坐办公室（老师、文职）的吧？ 不是。 阿姨您保养得真好一点都看不出来； 是的，我以前是****你怎么看出来的？ 阿姨您那么有气质，肯定是啦,我认识很多阿姨都是做**的。