渠道建设--如何有效快速进行客户开发.ppt

* 渠道建设--如何有效快速进行客户开发 * 建设销售渠道三步骤 一、销售渠道规划 二、销售渠道建设 三、销售渠道优化 * 品牌的定位 市场的定位 竞品的状态 目标区域市场的特性（格局、容量、习惯、经济状况等） 希望达成的目标 渠道的类型（直营体系、分销体系、家装公司体系、工程体系） 销售渠道规划 建设销售渠道三步骤 销售渠道建设 渠道建设的原则，与规划相吻合（方向） 时机的把握，时间的控制，寻求合作机会点（效率） 销售渠道优化 新建的成本远远高于维护的成本 规划――建设――优化――规划――建设――优化 * 客户开发流程的意义 制定客户开发流程的意义 使客户开发程序性加强，降低工作盲目性，提高效率； 充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对合作过程各环节的可把握性； 减少无效投入或低效投入，节约开支； 有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点 有利于加快新人员的成长，并提高公司相关人员的管理水平 * 渠道建设流程（客户开发） 销售渠道建设 一、扫街及准备工作 二、识别客户 三、评估目标客户 四、拜访与攻关 五、确定合作关系 * 扫街及准备工作 扫街前准备工作 　　（1） 对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、人文地理、当地防水材料集中区所在位置等，宜在附近入住。 　　（2） 制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户一一拜访，没有遗漏。 　　（3） 准备拜访时要携带的物品，比如企业介绍，产品展示资料、名片等。 2. 扫街调查主要内容：侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者（泥瓦工）四方面的调查 　　（1） 在经营环境方面，应侧重了解本地市场的规模、客户的分布特点。 　　（2） 在渠道与经销商层面上，除了解老板的自身素质与经营作风和理念外，应重点调查经销商所处的地理位置、经营面积、经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展示与布置、管理水平、经营模式、分销能力、产品种类、主推品牌及销量情况等。 　　（3） 在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。 　　（4） 在消费者层面，主要通过客户老板或促销导购人员，了解消费者（泥瓦工）购买时考虑的要素以及要素排序，了解高、中、低档消费层次各自的比重等。 3. 扫街调查记录（填写汇总） 扫街及准备工作 * 调查表 * 识别目标客户 识别目标客户－－意向客户或潜在客户 客户选择和培养的关键点是基于长远的战略考虑，而不为追求短期的销量。在扫街过程中，对渠道的关注主要是两点，一是客户是否符合公司发展要求；二是客户是否有合作意向。 　　符合公司发展要求的客户，可以归结为以下两点： 　　（1） 相同或相近的经营理念。比如，品牌意识、赞同公司的营销思想、有一定的营销理念；对行业变化比较关注、注重诚信等。 　　（2） 有较强的实力或发展潜力。在拜访过程中，要通过观察和沟通，判断该客户实力，公司想要有长远的发展，必须有一批有实力的客户形成公司的营销网络。 　　对于有意向的客户，可以根据以上两点，对该客户是属于公司的核心经销商还是属于一般经销商或者分销商，做出初步判断，并在下一步的沟通中逐步确认。 * 评估目标客户 销售人员通过访问收集了目标客户的一些资料，根据这些资料就可以从以下几个方面对目标客户进行分析和评价。 　　1. 市场地位评价 　　（1） 在所在防水材料或建材市场中的影响力，一般来说实力大的经销商影响力较大，和他们合作有助于生意的迅速开展； 　　（2） 是否经营一些大厂家（知名品牌）的产品； 　　（3） 客户在市场中是否具有良好的人脉（泥瓦工、家装公司、工程）关系； 　　（4） 目标客户在业内的信誉。 　　2. 财务评价 　　（1） 资金实力是否雄厚，主要看客户所经营产品是否是有实力的品牌（经营投入的资源：车辆、店面等）。 　　（2） 盈利能力。分析客户盈利能力主要看所经营产品的利润率，可以通过观察和间接访谈经销商的分销合作伙伴及其他客户得知。 　　（3） 财务信用：评价客户是否讲信用，有无不良记录，可以从拜访其他客户或目标客户的合作伙伴得到信息。 * 3. 管理评价 　　（1） 业务团队的规模和能力评价：可以通过和目标客户的交流和与其业务员的交流中得知； 　　（2） 管理体制：对员工的管理是否较为规范，是否有较强的激励与约束； 　　（3） 高级管理者的品质、能力、个性，管理层的整体结构和协作。 4. 技术服务水平评价 　　（1） 技术应用的水平：是否有专门的技术服务人员（主要针对K11、JS、堵漏王、小工程等）； 　　（2） 售后服务是否良好 5. 营销评价 　　（1）