销售话术技巧培训.PPT

　 朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。 　　有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。　 　　那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”　 　　接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。 一般说完：“您有眼光，您看一下。”就可以做好开票的准备了。 “这两个都不错，你看我买哪一个？” 　　这是一个结束信号，很多销售员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。 　　结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选的，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。 　　所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。 　那么怎么回答呢？ 　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！ 　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！ 　　老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！ 　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！ 　　20%的老顾客创造80%效益（2、8定律）。千万别宰熟！ 2、8定律（产品推荐的理论） 20%的重要因子创造出80%的效果； 而80%的因子却仅得到20%的效果。 在企业中，通常80%的利润来自于20%的项目或重要客户； 经济学家认为，20%的人掌握着80%的财富； 心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧。 销售员的80%的工作效果往往是用20%（或更少）的时间完成的，而与销售人员最终成交的客户大概占总数的20%；因此，销售人员在向客户推荐产品的时候，并不是要将所有的产品特性都说出来，而是根据所掌握的客户需求，向客户推荐该产品中最符合客户需求的1-2个关键点。 “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” “您可能很少来这条街逛。” 错 “我们这么大的牌子，你都没听过？”错 “可能您逛街的时候没看到。” 错 “你没听说的牌子多了。” 错 第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！ 　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 　　所以遇到这个问题我们要引导他。 　　怎么引导？ 　　问！ “我怎么都没听说过？” “您什么时候注意到我们品牌的？” “今天刚注意到。” “那太好了，正好了解一下。” 　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ 　　 “款式过时了！” 我们怎么回答？ 　　这样的问题分两种情况： 一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。 我们先说第一种情况——真的过时了！ 　　东西确实过时了，顾客说的对，很多销售员会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！” 　　这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。 　　但我不是这么说的！ 顾客说：“过时了！” 我的说法是：“所以现在买最实惠！” 　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！ 　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！ 　　　那么我们怎么说呢？ 　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！ 　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！ “我不需要这么好的东西！” 　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！” 　　很多销售员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！ 　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。 　　如果喜欢，就是感觉价格高 我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！” “超出我预算了！”“我钱没带够！” 　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多销售员会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的销售员还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！” 　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。 　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招！ 　　实在不行了再转介绍！ 　顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？ 　　他只是说，超出预算了！ 　　如果你是老销售，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得