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一、超期车管理的意义 二、什么叫超期车？ 　1、超期车产生原因 　2、超期车分类 三、超期车管理方法介绍 　1、预防超期车方法 　2、用户购买超期车可能因素 　3、处理超期车重点要素 　4、超期车处理等级 　5、超期车处理方法 一、超期车管理意义 1、超期车管理的具体意义 1.1强化终端库存管理，提高库存流转速度； 1.2加强库存结构监控，抑制超期车的产生 1.3加强日常调度管理，促进无效库存销售 1.4保障终端库存合理，从而保障经销单位占用资金最少，经销商实现利润最大化。 1.5超期车的控制管理，降低库存成本，减少库存积压风险，保证库存质量，增加利润回报。（利润回报视图） 降低库存成本 降低库存积压风险 超期车管理 加快经销单位资金周转 保证库存质量 增加 利润 超期车管理利润回报示意图 2、超期车管理增加利润 二、什么叫超期车？ 1、超期车产生原因 超期车产生 源头 过程 其它 需求计划提 报不准确 销售过 程不合理 新产品推广 地方法规限制 产品质量问题 产品质量问题 2、超期车分类 2.1依据超期车产生原因，确定超期车分类 超期车 正常产品 竞争性产品 新产品 样车 指在区域内销量较为稳定，常规性的产品，该产品较为成熟，有固定的用户群体 指在区域内主要目的为打击竞争对手，针对性较强的产品，该产品目的分化、抑制竞争品牌 指根据区域市场容量，确定重点推广的产品，产品处于推广期，无固定用户 由于生产技术准备、公告验证、召开各项会议等生产的非商品车，该车状态较差 2.2依据超期车产生时间分类 超期车 超期车 准超期车 预警超期车 首次发车之日起，库存时间120天未实现销售商品车 首次发车之日起，90库存时间120天未实现销售商品车 首次发车之日起，60库存时间90天未实现销售商品车 三、超期车管理的方法介绍 1、预防超期车的方法（源头预防） 1.1制定各产品合理库存，避免积压大量库存，形成超期车 各产品合理的库存＝产品线预计销量x该区域产品存销比 合理的存销比＝存销比=终端库存/月销量 合理的库存＝经销商预计本月销量x合理存销比 1.2需求计划提报准确性 合理库存 依据 考虑 提报 调整 缓解 市场容量 销售目标 产品流向 淡旺季影响 超期车情况 需求计划 库存结构 超期车 2、用户购买超期车的可能因素 超期车购买 车辆价格对比 车辆的外观对比 现场宣传引导 终端促销人员的 销售重点 现场宣传攻势引导用户购买 车辆外观比较，引导用户购买 低价格优势，引导低价购买人群 终端促销人员引导用户购买 3、处理超期车的重点要素 检查车辆状态 修复至正常商品车状态 进行车辆包装，与新车相比要更加突出 放置展场突出位置 超期车 准超期车 预警超期车 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 超期车处理等级： 处理重点 位置重点 宣传重点 人力重点 4、超期车处理等级 终端人员促销销售 5、超期车处理的方法 5.1正常处理超期车（原则上不实施价格策略，重点方向为加大终端宣传及促销力度） 将车辆维护为正常商品车状态 对车辆进行包装处理，外观高于新车 车辆摆放在展场重要位置，突出超期车 车辆展板，摆放展场突出位置，加大宣传 终端人员促销力度加大 终端人员促销宣传手段： 1.重点突出产品卖点，避免涉及车辆出厂日期的话题； 2.用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌 3.超期车处理中，通过促销政策加大促销 5.2降价处理超期车（实施降价策略，同时加大终端宣传及促销力度） 正常处理超期车，未能售出的车辆，可根据市场需求情况，及车辆状态实施降价政策 车辆状态 评估 依据 确定（一车一策） 市场需求 竞争品牌价格 车辆降价额度 终端人员促销宣传手段： 1.宣传主题“公司为答谢新老客户一如既往对奥铃品牌的支持，现部分车型实施促销回报活动”，必须将超期车的基本资料讲明，（附后）避免与同期进行的产品促销活动混淆。 2.用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌 模板： 为答谢新老用户一如既往对奥铃品牌的支持，借新品上市之机，现部分车型实施促销回报。 促销车型： 车型 型号 出厂编号 原售价 促销售价 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 详情请垂询当地经销商： 联系电话：