美容师销售实战-美容床前销售实战训练.PPT

美容床前销售实战训练 美容师销售实战提高经典课程系列 郑洲安迪培训团 本课程为实战训练课程 请所有学员三人一组，角色分别为店长、美容师和顾客。 美容院销售成功要诀 床前成交的成功比例占80%以上才是良性发展的店内销售。 床前成交的反对意见： 1、顾客想休息，不愿意说话。 2、美容师是专业做服务的，销售主要靠店长和前台。 3、美容师缺乏销售能力和经验、 、 、 床前成交的优点： 1、直接成交，顾客没有反悔的余地。 为什么？请举例说明。 2、肢体接触，增强亲密感，加大成功率。 3、用产品和顾客的亲身感受说话，说服力强。 4、顾客在美容床上时，是感性成分居多。 5、减少抬价还价的机率。 6、没有随时离开的可能，便于我们完整地阐述。 7、 8、 做到床前成交，我们要准备什？ 1、销售心态。 美容师是服务员、技术员，更是销售员。 2、销售技巧。 销售八关课程训练。 3、销售动力。 收入和个人能力的双提升。 4、销售氛围。 全店销售竞赛和配合的环境气氛。 美容床前销售工作的理解 1、床前销售是一场团队接力配合战。 美容师、店长、前台的密切配合。 2、床前销售是一场攻坚战。 但相对于前台销售要容易得多。 3、床前销售是一场服务战。 最好的服务、最适合的产品、最愉快的沟通。 4、床前销售是一场使命和良心战。 顾客明明有需要解决的问题，我们明明有最适合她的产品，如果今天她不接受我们的，就有可能被别人欺骗。 完整的床前成交步骤 1、从接待开始。 标准接待流程训练，从迎宾到前台、店长、美容师 2、坚持两小时标准服务。 两小时标准流程服务训练 3、大夫关、熟人关、销售关，环环相扣。 销售八关相应流程训练 4、经典应对话术 顾客习惯性拒绝的17句经典答疑训练 标准接待流程（1） 发卡员： 1、导购在请售前顾客时，必须持活动卡或体验卡。 2、锁定符合如下条件的目标顾客： 年龄25——60之间 走路缓慢，东看西看的（时间充裕） 最好是一个人在逛的 最好是随身带包的 最好脸上有明显皮肤问题的 3、注意事项：绝不以外表取人！ 标准接待流程（2） 发卡员： 4、在客人左正面斜60度角侧身迎上，双手持卡递上。 5、若客人停下，则将卡递至客人手中，自己手中持同样的卡给客人讲解。 6、若客人继续前行，则在客人左前方跟行讲解，将卡伸至客人面前，用手指点卡面讲解。跟行不超过10米。 7、发卡员话术：根据发卡理由拟定。 标准接待流程 发卡员将客人领至店里，或者客人自行入店，或者由老顾客带入店内，进入迎宾与前台、店长配合接待环节。 标准接待流程（3） 迎宾： 原则：迎三送七 当客人行至距门前三米远处，确认是本店来宾，拉门，双手合于腹前，上半身弯腰30度角，双目正视顾客，微笑：您好，欢迎光临。 左手自下而上30度角五指并拢伸直承揽状，右手平伸五指并拢顺指前台或店长所站位方向：这边请。 标准接待流程（4） 前台： 前台接待标准语言： 您好，欢迎光临樊文花××店，请问我有什么能帮您的？ 您好，请随便参观。 您好，请在这里做个登记吧。 您好，我叫店长来给您讲解一下吧 注意事项：1、一定要先把院长着重介绍给顾客！ 2、不要一开始就请顾客坐下。除非顾客一进店 就自己坐下。 标准接待流程（5） 店长： 树立专业权威形象，亲切而有威信（通过店内员工对她的态度表现和她本人言语间的自信）。 1、尽量不要先请顾客坐下，要做到先参观美容院。 2、话术：“你好！是第一次来吗？以前听说过吗？本店是**年进驻本地市场的，作为拥有二十多年美容经验的国内著名美白祛斑品牌，在本地已经获得上万忠实的顾客喜爱。今天您很幸运，正好赶上我们为了推广魅力女人大课堂而推出的大型促销活动。我先带您参观了解一下我们店吧。” 3、带顾客参观店内环境，并介绍本店王牌经营项目和产品、以及能够为顾客解决的问题，同时了解该顾客的需求点。 标准接待流程（6） 店长： 4、针对顾客需求点，在参观中为顾客确定体验项目，并以高度赞赏的语言介绍为她服务的美容师。 5、将顾客介绍给美容师后，及时离开，接待环节结束，进入服务环节。 6、接待过程不超过8分钟。 7、进入服务环节后，店长严格按照两小时服务流程标准在规定的时间内三次巡床协助美容师。 两小时标准服务流程 1、两小时标准流程服务是国内美容行业服务最高标准。整个服务时间严格为120分钟。 2、两小时标准流程服务各环节须严格控制时间，确保标准的执行。 3、两小时标准流程服务也是店长与美容师密切配合以完成销售的重要环节。 4、两小时标准流程服务在售前与售后顾客中需一视同仁。 两小时标准服务流程（1） 准备工作（