处理价格异议-实战情景训练.PPT

方法技巧 价格细分法： 1、含义：将产品的价格按产品的正常使用时间或计算单位分至最小单位，把一个庞大的数字转化为顾客容易接受的小数字。 2、作用特点：这种方法的特点是价格细分之后并没有改变顾客的实际支出，但是可以有效地打消顾客觉得产品价格贵的印象，顾客自然就不会不舍得购买了。 3、适用情况：当顾客抱怨产品价钱太贵、不舍得或是超出预算时都可以使用。 价格太高了，超出了我的预算 常见应对 1、既然您这么喜欢，超出一点应该没关系吧？ （缺乏自信，本来顾客就已经在犹豫了，听了这话更加不会买单了） 2、那没办法，这手机就是这个价钱。 （有点轻视顾客没钱的意思，容易引起顾客的反感） 3、没那么多钱就别看这么贵的机子啊，那边有特价的，您自己慢慢看吧！ （不仅仅是没销售技巧，而且连基本的导购素养都没有） 话术范例 话术范例一 导购：“先生，您的顾虑是有道理的。因为这台手机是XX刚上市的新款，价钱确实会比同类功能的手机贵一点。不如您看看这款吧，这款也是导航机，款型设计和功能都差不多，原价比XX的那款还贵1百多元，但由于今天刚好是这个公司成立六周年优惠大酬宾的最后一天，现在才卖1500多元。最后一天的优惠都被您给赶上了，您真幸运啊！”（针对确实没有那个支付能力的顾客） 话术范例二 导购：“先生， 您说得没错，这手机的价钱可能比您的预算稍高一些。不过，我想跟您说清楚的是，这手机之所以会高出您的预算是因为它用的硬件全部都是最好的，可以有效降低您在使用过程中的损耗，还有提供给您所未有的操作速度，用起来心情会更爽，不像有些手机的硬件没用多久就出问题了，又要花时间用更多的钱去维修甚至重新更换，操作速度还像蜗牛一样慢，影响自己的心情，所以就算价钱稍高一点也是值得的。您说呢？”（再次强调产品的价值，打消顾客砍价的念头，针对顾客砍价意图不强的顾客） 话术范例三 导购：“先生， 如果我没认错的话，您现在穿的这套西装是BOSS的吧，能穿BOSS西装可不是谁都有这个支付能力的哦，我看他们的衣服都挺贵的。” 顾客：“不会，我觉得还行吧。” 导购：“是啊，您看看一套动辄几千元的衣服您都说觉得便宜了，又怎么会在乎这点小钱。而且最重要的是，您不觉得这款手机可以完全彰显出您的高质量生活品味吗?(赞美顾客，满足顾客的虚荣心，促成销售） 方法技巧 应对顾客提出的超出预算异议的技巧： 1、先判断出顾客这一异议的真假，然后采取不同的应对策略。 2、当顾客是真的承担不起这个价格，就要推荐其他相似但价钱稍低的产品。 3、如果这是顾客用以讨价还价的借口，就要看顾客的立场坚定与否，再灵活应对。 4、对于讨价还价的顾客可以适当利用人的虚荣心以原价成交。 我是打工的，没必要买这么好的机子 常见应对 1、不买好的，难道您要差一点的？ （没听明白顾客真正的意思，顾客真正想说的是没必要买这么贵的机子） 2、这个不算贵了，还有更贵的呢？ （没意义的废话，而且这话很伤顾客的自尊心） 3、打工的也有权利用好的机子啊！ （无谓的辩论队促成销售没任何作用） 话术范例 话术范例一 导购：“小姐，我非常理解您的观点，毕竟我们出来打工赚钱谁也不容易，这点我也深有体味。不过，您看这款手机不但款式新颖，还有照相上网等娱乐功能，还有键盘加手写双输入，现在只卖800多，已经是同类手机里面最优惠的了。您还是别犹豫了，我帮您开单吧？” 话术范例二 导购：“先生，我也是打工一族，非常了解赚钱的不容易。其实如果只用来日常打电话、发短信的话，确实没必要买那么贵的手机。不如您看看这款吧，这款也是语音王的产品，好用又耐用，而且现在正在搞特价，只要699元您就可以把它带回家了，现在买还可以送手机装饰链。我拿给您看看吧？” 话术范例三 导购：“小姐，我非常认同您的观点。很多人都认为最贵的就是最好的，在我看来其实也不尽然。” 顾客“哦?” 导购：“要我说啊，一件再贵或最好的产品，如果自己买了用的机会却不多，那不仅没必要，而且也是一种浪费。像您刚刚看的那款之所以贵，是因为装有最先进的导航系统，对您来说起的作用不大，还不如这款。虽然这款还不到1200元，但是这款是专门的音乐、娱乐手机，支持多种音乐格式，音质又超级棒，刚好可以满足您爱听音乐的要求。所以说，最适合自己的就是最好的，您觉得呢？ 方法技巧 应对一般打工族价钱异议的技巧： 1、认同并尊重顾客的意见，站在顾客的立场上想问题。 2、向顾客解释最适合自己的才是最好的。 3、向顾客推荐能够满足其要求价钱又相对优惠的产品。 4、强调彼此同样都是打工族，感同身受，取得顾客的信任。 同样的产品，为什么你们的比人家的贵那么多？ 常见应对 1、不可能吧，我们都是统一价。 （过于绝对，导购在强词夺理） 2、您应该是看了差不多的款式吧？