上市营销工具包的策划与编写 R.ppt

* 案例：某产品还没稳定,市场就批量销售了，网上问题频出 某产品由于市场资料不规范，导致签错单/发错货 某产品根据过期的销售指导书签订了一个没法兑现的合同 * * * * 试用的目的是什么？ 暴露问题！ 没有问题，还是没有暴露问题？怎样暴露问题？ 帮助用户多使用！ 鼓励进行异常操作 * * * * 市场资料的类别： 销售推广类：产品概述、销售指导书、技术建议书、宣传胶片、产品外部测试报告、产品入网证书 工程设计类：产品命名规则、产品配置手册、市场技术指导书 现场施工类：开局方案、施工方案 客户培训类：产品技术培训教材、教案等资料 * * 案例：112宝鸡现场会 * 电梯测试 黄金搭档、脑白金广告 编写一纸禅 * 产品视频 * 案例分析 多企业测试报告分享 产品证书准备及注意点 产品证书主要有哪些？ 产品证书怎么获取 如果获取知名但是不花钱的证书 客户证言准备及注意点 为什么需要客户证言？ 客户证言的内容有那些？ 客户证言怎么制作？ 客户证言需要客户盖章，怎么操作？ 案例及操练 纺织行业ERP系统客户证言 客户现场图片准备及注意点 无图无真相 怎么拍出震撼的现场图片 客户现场图片的运用 必要时要拍出客户现场视频 案例合同准备及注意点 案例合同是假合同？ 案例合同是给客户的安慰剂 案例及操练 “案例合同”案例 产品命名规则编制及注意点 为什么需要产品命名 产品命名的规则 多品种产品命名规则 案例分析及演练 杭州某产品命名指导书 产品配置手册编制及注意点 Cisco产品配置手册 ZXCTN 9008分组传送产品配置手册基本配置分册 DTU电力产品说明及使用配置手册 市场技术指导书案例及注意点 IPTV-BSS市场技术指导书 H3C IP视频监控解决方案--编码器RRPP接入市场技术指导书 安装方案案例及注意点 华为 PTN 1900/3900设备安装规范 施工方案案例及注意点 华为FTTx工程解决方案（施工方案） 产品技术培训教材、教案等资料编制及注意点 为什么要对用户进行培训 由谁进行培训 培训业余可以干点啥 案例分析及操练 多家公司产品技术培训及资料 产品销售流程流程及指导制作及注意点 这么多的销售资料如何在销售的过程中有序给到客户 细水长流 各个击破 案例分析 某个ERP销售流程及模板分析 课程目录 2.产品上市营销工具包的内容 1、产品的上市管理 3.工具包内容的编制及注意点 4.产品上市营销工具的管理及维护 0、公司、课程、老师介绍 工具包如何给到销售 服务器分享 U盘标准工具包 工具包如何维护管理 工具包实时更新的内容 那些人可以添加新内容 工具包如何升级 版本管理 升级时间 由谁组织 工具包如何在销售过程中逐步使用 销售流程及规范性 工具包的在研发项目流程中的制作角色及职责 市场代表组织，PDT参与 贯穿IPD流程 在发布阶段发布 工具包使用培训 课程结束，祝大家事业进步！ * * * * * * * * 硬的方面：准备好供应链和供货 软的方面：准备好推广计划和市场资料 案例：112的济南样板点－－成功；康佳的雪山飞狐手机－－失败 * 案例：某产品更名多次，带来宣传、测试配套、资料、网管等各方面的问题 * * 1、制定发布策略（续） WHEN：CDCP后、PDCP前 WHO：市场代表负责制定 主要输入 营销策略与目标：描述竞争策略、卖点及客户价值等 市场环境：叙述竞争环境 目标市场与细分市场：介绍目标市场及其特征 市场计划：总结性概述市场计划关键要素 1、制定发布策略（续） 主要内容 市场分析：市场机会、产品定位、产品卖点、竞争对手对应产品及其发布、宣传策略分析等 发布策略：产品形象定位、宣传节奏、正式发布方式等 产品上市策略：Beta、ESP的策划 发布对象：明确产品发布所面向的对象：国家、地区、区域、客户群、政府机构、媒体、咨询机构、公司内部等，对每个对象的关注点、组织结构、采购模式、决策链、优劣势等方面进行分析，从而采取不同的发布策略 关键成功要素：确定保证发布成功的关键要素，这些要素是后续执行过程中的重点监控点 ２、进行发布准备 发布要做的事情很多，怎么管？ 通过市场和发布主计划，将众多的发布准备活动和正式发布活动有机地“串”起来 各相关部门（总部、地区部）、责任人有条不紊地协同作战 一旦出现问题，同步调整其它相关工作 发布要做的活动 命名 外部测试 资料编写 培训…… 技术交流 新闻发布 网站 展览…… 2、进行发布准备（续） WHEN：PDCPR后、TR4A前 WHO：市场代表依据发布策略负责制定 主要内容 市场分析（市场预测、机会、困难） 发布活动计划（发布期间及以后一段时间内的所有活动，这些活动体现公司将怎样、何时与公众和新闻机构就产品特性、价值进行交流） 发布交付件计划（外部客