罗兰•贝格战略项目的流程、内容与方法.ppt

Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants 8. 内部销售分析 Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants 内部销售分析将从市场、渠道、产品和技术创新等多角度对企业进行内部评估 分析内容 资料来源 市场分析 总体销售成长分析 分产品销售成长分析 细分市场分析 地区市场分析 渠道分析 渠道利用分析 渠道铺货分析 产品分析 销售分布分析 型号分析 技术创新分析 内部销售数据 中怡康、赛诺调查报告 内部财务数据 内部研讨会 消费群分析 消费选购因素分析 市场成功因素分析 营销投入分析 渠道激励分析 客户分析 利润分布分析 生命周期分析 Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants 内部销售分析(1)： 市场分析 总体销售成长分析 分产品销售成长分析 产品3 产品2 产品1 识别企业销售成长情况以及驱动销售成长的主要产品 行业曲线 分析企业销售成长性，并结合整个行业的销售成长情况判别企业销售成长的健康程度 企业曲线 Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants 内部销售分析(1)： 市场分析 各产品细分市场分析 各地区市场分析 明确资源优于投放的重点地区，并明确资源在各地之间分配的优先顺序 明确值得资源优先投放的重点产品，并明确资源在各产品之间分配的优先顺序 低 高 市 场 容 量 低 高 所占的市场份额 平均 纯平 超平 背投 球型 重点改进区域 次重点改进区域 维持区域 维持区域 低 高 市 场 容 量 低 高 所占的市场份额 平均 广东 四川 宁夏 新疆 重点改进区域 次重点改进区域 维持区域 维持区域 平均 平均 青海 Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants 内部销售分析(1)： 市场分析 各消费群分析 消费选购因素分析 识别值得重点改进的消费选购要素 明确值得资源重点投资的消费群以及资源投放先后顺序 低 高 市 场 容 量 低 高 所占的市场份额 平均 新婚 普及用户 一户多机 工程购机 重点改进区域 次重点改进区域 维持区域 维持区域 低 高 权 重 劣 优 对比实力 平均 品牌 口碑 技术 重点改进区域 次重点改进区域 维持区域 维持区域 平均 平均 质量 外观 Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants 内部销售分析(1)： 市场分析 市场成功因素分析 营销投入分析 识别资源应该优先投放的重点区域，协调资源在各地区之间更合理的分配 低 高 市 场 容 量 低 高 单台市场投入费用(广告、促销) 平均 资源优先投放 平均 广告宣传 卖场建设 促销员素质 主要问题 现状描述 促销形式 识别值得改进的市场/销售工作重点 资源转移 Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants 内部销售分析(2)： 渠道分析 渠道利用分析 渠道铺货分析 识别应加大投入，加快铺货力度的重点渠道 低 高 渠 道 销 售 比 重 低 高 渠道铺货指数 平均 重点改进渠道 平均 识别应该加大投入，加强渗透力度的重点渠道 低 高 渠 道 销 售 比 重 低 高 在渠道中的份额 平均 重点改进渠道 平均 Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants 内部销售分析(2)： 渠道分析 渠道激励分析 客户分析 识别急待提升的渠道激励因素，并改革相应的销售政策 主要问题 铺货 批零价差 … 返利 价差 ... 零 售 商 批 发 商 1 2 3 4 5 评分 A类 B类 C类 明确不同类型客户所占的销售比重，并从中明确重点客户 客户类型 销售 Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Co