保险公司个人酒会-产品说明会操作手册.doc

PAGE PAGE 15 个 人 酒 会 操 作 手 册 XX营管中心 二00九年十二月 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 总 纲 1 第一部分 会前准备 3 一、 个人酒会宣导 3 二、 会场布置 3 三、 物料准备 3 四、 参会人员座位安排 4 五、 邀约并进行客户筛选 4 六、 邀访流程及相关话术 5 第二部分 会中流程 6 一、 酒会流程图 6 二、 会中流程详细说明 6 第三部分 会后总结 9 第四部分 注意事项 10 附件一　个人酒会邀约话术 11 附件二 个人酒会流程与主持词 14 附件三　产说会主持人操作手册 20 附件四　领导致辞稿 24 附件五　客户代表致辞稿 25 附件六　员工获奖稿 27 附件七　精英提供的资料 29 附件八　酒会前期安排表 30 附件九　人员分工表 32 附件十　物品清单 33 附件十一　会后追踪话术 34 总 纲 为了更好的服务TOP龙城会员，营造良好的绩优氛围，恰逢司庆、国庆双庆来临之际，公司特开展了针对员工表彰和客户服务的一系列活动。个人酒会正是公司表彰顶尖优秀员工、服务回馈新老客户的重要方式。此次，XX营管中心携手江南新华营业区经过精心策划，成功为二位优秀的TOP龙城会员徐静和李琼共同举办了个人小型酒会。本次酒会旨在实现以下目的： 1、帮助TOP龙城人员感谢客户，获得业绩平台的提升，获得转介绍的机会； 2、寻找出适合XX城区队伍的个人酒会运作方式，寻找合适的流程、方式、氛围、成本等等，并通过示范效应进行推广； 3、最终将个人酒会这一形式变为XX队伍喜欢并熟练运用的一种展业方式，帮助队伍留存、绩优、晋升，使得龙城队伍占比提升到营销规律中常见的20%的比例。 参会客户： 选择中高端客户，人数控制在20人左右，尽管有公司和同事的帮助和支持，但客户过多往往会因照顾不周顾此失彼；新老客户结合，便于新老客户之间的相互影响，扩大个人专场效果；召开时间一般在下午18时左右为佳（以便有更多的交流时间），地点可选在茶楼、清吧、酒店包厢。 举办形式： 以感恩回馈为基调，以亲切交流式为形式，以客户为出发点，不与以往雷同，具有鲜明的个性特色。 讲解内容： 介绍公司必威体育精装版发展成果、分红状况、投资渠道以及盈利情况，介绍现有投资理财方式，阐述保障对于人生的意义。 举办人致词内容： 感恩客户，以从事保险事业为荣，决心为客户提供更优质的服务等。 客户代表发言内容： 认同保险，注重保险保障，对举办人的高度认可和由衷赞誉。 个人酒会的氛围： 温馨、亲切、知遇、感恩 个人酒会是营销员集中、正规地与客户加强交流和沟通的极好方式。会议开始，通过对营销员从业时间、个人品德和荣誉的宣讲、描述，树立起举办人在与会客户心目中的最佳形象，为个人酒会的成功举办埋下伏笔，再精细的运作会中各项流程，最后就不难达到个人酒会的成功效果。 第一部分 会前准备 个人酒会宣导 个人酒会的宣导应以主管和绩优为突破口，积极树立个人典范，帮助业务员梳理客户名单，选择从业经历较为丰富、客户资源较为优越的业务伙伴进行包装，打造“神奇个人酒会，当月赶超十万”的品牌，以此吸引业务员参与。 会场布置 会场布置尽量营造轻松、和谐的气氛。具体如下： 1.场内座位设置。公司员工、老客户与准客户坐序。 2.投影仪摆放桌设置。投影仪摆放桌设置在首席之前，同时要确保会场内所有客户的清晰易见。 3.门口欢迎牌、横幅、场内易拉宝摆放。 4.签到处、资料摆放及礼品台布置。签到处设置在进门处。礼品台设置在会场侧前方， 物料准备 个人酒会应作高雅定位，因此在物料准备上不可落入俗套。细则如下： 1.与酒店协调准备红酒、饮料及餐前水果拼盘。 2.相关物品的搬运、摆放小礼品等。 3.整理客户宣传资料，宣传资料应包装成袋（含公司介绍、福家彩页、新华客服报、促成白纸、预签单、铅笔、获奖员工介绍页面等）。 参会人员座位安排 人数不宜过多，一般情况下准备2-3桌，每桌邀请准客户5-6位，老客户与工作人员分别安排2-3人，每桌10人左右。这样比较有利于对全局氛围的掌控。 个人酒会开始前需事先安排好所有参会人员坐序，在准客户左右分别安排一名老客户、一名业务员。在老客户的挑选上要尽量选择有一定社会地位的客户参与，准客户的挑选上要以曾经拜访过的客户为目标，参会同事要做到打通部、组限制，集合公司最优秀的销售精英，另请一名公司领导参与。 邀约并进行客户筛选 （1）客户必须进行层次筛选，因这种精品酒会，成本较高，所以客户消费能力不得低于5000元。业务员前期邀约时就应进行摸底和选择；（这种模式推广后，大型产说会则面向中低端客户，或