惠普营销的实习报告.doc

惠普营销的实习报告 一、实习背景 作为全球最大的IT公司，惠普公司的笔记本电脑的市场份额在全球和亚太地区均居首位，但在中国，惠普仍然屈居第二位。在惠普的专卖店我体会到，对于惠普来说，其管理团队的目标是希望公司、惠普笔记本和其信息产品集团的业务在中国都可以持续稳健地发展。但是，就目前笔记本的营销是存在一定的问题的，不过我们这家代理商和总部沟通时比较顺利，在解决的过程只要积极配合总部的市场策略，自身搞好宣传活动，是可以渡过困难期的。 二、实习过程 实习是从5月17日开始的，进行了为期三周的实习体验，我所在的是一家惠普电脑专卖店，它是直接由总部指导经营的。惠普电脑有很多种类，根据现在的消费情况，针对消费者主要推荐的是笔记本销售，当然对团体、单位购买时，会推荐一些价格实惠、组装较好的电脑。我们不仅出售整套设施，还为消费者准备了零部件，以确保得到及时的修理和更新。如果消费者对所购买的产品感到怀疑和疑惑，我们有专门的人员当场为消费者解疑，并根据消费者当时的心理，提出合理的建议和要求。我所在的专卖店售后服务做的比较好，当消费者打电话或者上门要求修理组件，或是提出相关的其他要求时，本店的技术人员会及时回应消费者，给消费者留下一个满意的印象。 其中，我在销售的过程中，充当的是推荐和答疑的角色，为光临本店的顾客推出适合他们的一款的产品，并在此基础结合顾客的理想要求，做出合理的建议。当顾客对所购买的产品某个方面怀有不确定的因素时，我会根据产品的属性和优点、特点等位顾客做详细的说明和解释，耐心地对待每一位光临本店的顾客，这也是所在单位要求每个员工的基本素质。 三、实习体会与感想 实习过程我充分体会了营销知识在实际中的应用，其中在书本中的知识在实际中很灵活的，并没有一个太固定的模式，有时我觉得也许像我们学过专门知识的还不如一个有两年经验的员工呢，我们的知识从课本、老师口里得出来的，而那些拥有丰富的经验的员工是自己在实践过程中不断总结得出的，从个体方面来讲印象不仅很深，而且理解也比较到位。下面结合我的体会与公司的营销策略总结出以下几点： （一）弥补品牌短板 最近两年，我们都会在电视上看到惠普个性十足的笔记本电脑广告，这正是中国惠普最近的营销创举之一。做营销部不仅仅是把品牌做得特别响，还涉及产品、服务、渠道、销售等多个环节，因此应该从360度看营销。惠普的产品太多了，服务器、台式机、笔记本、打印机等等，但每当提到惠普产品时，顾客都会首先想到打印机，其次是笔记本，为了解决这个令人挠头的问题，代理商决定要提高惠普笔记本的知名度，同时总部开始了全方位的广告投放和创新性的营销活动，广告投资的媒介包括电视、报纸、杂志、网络等等。据了解，近年，惠普还启动了跨界合作，比如与东田造型、Vivienne Tam、宝马汽车的品牌合作等，借此来进一步扩大惠普的知名度。 （二）商用子品牌战略 在中国的惠普笔记本可以分为两大类，即消费笔记本和商务笔记本，对消费笔记本，惠普宣传个性、时尚的生活方式：在商用方面，更多是谈产品的穿心，惠普是较早认识到笔记本等IT 产品将成为消费时尚产品趋势的公司之一，因此惠普消费类笔记本取得了不俗的成绩，毫不令人感到意外。最近，中国惠普正对商务市场推出了全新的子品牌战略。根据不通用户的需求，惠普将商务笔记本规划为EliteBook、 ProBook和CQ500三大子品牌。这意味着惠普围绕不通用户的“个性化”细分将更加细致和深入，同时也有助于用户通过识别不同品牌，更加方便地选购适合自己的产品。其中，惠普EliteBook P系列产品定位于高端商务人群，惠普ProBook B系列定位于企业级用户，惠普ProBook S系列则针对主流商务人群，产品功能强大，但又不失个性。由此，可以看出将来的笔记本将会更多地细分。比如，教育机、学生机等等，针对不同用户的需求进行细分。毕竟，笔记本跟手机一样，是很个性化的东西，如果不做好细分，不做好差异化，很难在市场上保持竞争力。中国市场和其他国家不一样，在中国的细分得快一点，而且得细点，因为在中国有很成熟的城市，也有很落后的城市，同时还有中等发达的城市，人们的收入差距也比较大，所以无论是外观、设计还是价格、需求是不同的，而且每个细分人群的量都很大。惠普总部做出的策略---细分的子品牌---可以帮组用户很快找到他们所需要的产品，而不好的方面就是顾客要记的品牌名称比较多，营销成本也相对会高些。从长远利益出发的话，这种细分市场，差异化的方法是可行的。 （三）渠道策略 中国惠普目前有1万多家渠道伙伴，终端已经编辑全国689个城市。对于大城市，惠普的渠道策略是讲究的深耕，即除了传统的大卖场、专卖店之外，还要拓展新兴的渠道。这大概也是惠普的新创举了吧。与宝马的合作，惠普顶级的EliteBook笔记本产品进入宝马全国42加经销商店面展示，这种