国内外市场细分理论研究综述.doc

国内外市场细分理论研究综述 物流工程——沈伟钦 摘要：随着经济的发展，市场上各行业之间的竞争日益激烈。市场细分理论的提出在实践中得到了有效的应用，并引起国内外学术界的广泛关注。国内外学术界通过多年的研究已形成较为完整的理论体系。本文通过对目前国内外关于市场细分研究的回顾，从研究视角、细分方法、细分标准以及各种细分模型等方面对市场细分理论进行概括与评价，并对于国内对于市场细分研究的方向进行展望。 关键词：市场细分 细分方法 细分模型 聚类回归分析 客户价值研究 一，引言 市场细分是指 \o 营销者 营销者通过 \o 市场调研 市场调研，依据 \o 消费者 消费者的需要和欲望、 \o 购买行为 购买行为和 \o 购买习惯 购买习惯等方面的差异，把某一 \o 产品 产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似 \o 需求 需求倾向的消费者构成的 \o 群体 群体【1】。 在行业发展的成熟期，消费者的需求变得越来越细致。因此如何进行市场细分并选择适当的细分市场，成为企业战略营销分析的核心。随着后工业化时代的到来，差异化营销战略也进入目标客户终身化的阶段，即差异化营销围绕客户终身价值来进行。但无论是差异化营销还是顾客的终身化战略，其实施的前提是对市场消费需求进行有效的细分。 二，国内外市场细分理论研究状况 市场细分理论最早是Smith Wendell在1956年首先提出来的，多年来，市场细分一直都是西方市场营销学界与实业界普遍关注的热点问题【2】。国内外的的研究者主要是从研究视角、细分标准、细分方法以及细分模型等方面进行系统的理论分析。下面本文就这些方面进行归纳阐述。 （一）市场细分研究的视角 对于市场细分的研究，目前主要有两个视角，由此也形成了两大流派【3】：一派是消费者导向的细分，主要为理论界所采用；另一派是产品导向的细分，主要是营销决策者所采用。对于消费者导向细分的研究重点是对消费者的需求和行为特征进行分类，主要以顾客总体特征为细分标准去对消费者进行分群，这些学者运用分析解剖方法论，从个体的心理（包括感知、动机、认知、个性等）、社会文化环境以及消费者行为决策过程这三个不同的侧面对消费者进行细分。产品导向细分则是根据不同的营销决策目标（例如：产品定位、产品定价、广告定位等），围绕某种产品或品牌的特定消费情景对消费者进行合理细分，进行细分的变量主要有产品品牌使用率和消费者寻求的利益等。 （二）市场细分的标准 有效市场细分准则的要求与市场细分的目的紧密相关，是差异化营销对市场细分的要求。因此如何选择细分标准和界定细分市场的描述变量也就成为市场细分模型必须解决的问题。西方学者对于细分模型的研究重点是经历了几个阶段的变化： 早期的研究主要从自然地理、人口统计等外部特征对消费者进行细分，这些研究是假设居住在同一区域、同一年龄或收入阶段相同的人具有相似的消费需求。但是随着营销实践的发展，后来的研究者也发现即使是具有相同人口地理特征的消费群体在面对相同的营销变量（例如广告、厂家促销、产品定价等）时也会出现不一致的反应，其中一个最重要的原因是因为他们的心理偏好不同【4】，因此，后来的研究者也开始逐渐转向研究消费者的心理差异。 在对消费者心理差异的原因进行研究时，由于不同学科和学派的观点不一致，也因此形成了不同的消费者心理分群模式。首先是个性心理学派，他们着重从消费者内在的个性气质对市场需求进行细分，其选取的标准主要包括需求、动机、个性、特质、自我概念等个性心理概念。然后是认知心理学派【5】，这些学者认为，消费者后天的信息加工、决策过程等认知心理的差异，决定了消费者的不同需求，这类研究选取的标准是感知、学习、态度和决策。最后社会心理学、社会学、人类学等学科的学者着重从社会环境和族群文化的角度分析消费者需求的差异，其选取的变量主要是文化、社会阶层、婚姻家庭状况。但是在实践过程中，学者们发现，心理差异细分尚不能对许多消费者行为的变化作出满意的解释，在现实生活中消费者的许多需求与消费者的使用情境有着密切的关系，因此有许多学者开始转向行为细分。 行为细分学派的学者认为，消费者个体特征的差异对解析消费者行为变化相当有限，人的消费购买行为很大程度上由行为发生的情境决定，面对同一情境的刺激，不同的消费者的购买行为会表现出相同的反应。其使用的标准是场合细分、使用率和品牌忠诚度细分以及利益细分。 不同的学派从不同的角度对消费者心理行为差异的成因进行分析，所得出的见解不同，因此也形成了上述各种观点。 （三）市场细分的方法 到目前为止，国内外学术界对于市场细分采用的方法主要有以下几种：第一种称作事前细分法，即在研究前就已经选定细分标准【6】。其理论基础是消费者行为模式，其最终得到的细