旅游景点市场营销策划书.doc

PAGE / NUMPAGES 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 旅游景点市场营销策划书 ????一、销售目标： ????信息传播最大化 ????媒体覆盖最大化 ????经济效益最大化 ????二、销售策略： ????我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。版权文档，请勿用做商业用途 ????我们应当采取以下策略进行销售： ????1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。版权文档，请勿用做商业用途 ????2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。版权文档，请勿用做商业用途 ????3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。版权文档，请勿用做商业用途 ????4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。版权文档，请勿用做商业用途 ????三、市场分析： ????1、 市场选定： ????1珠江三角洲 ????2广州 ????3深圳 ????4香港 ????2、 市场评估： ????1珠江三角洲：营业额546万， ????2广州：营业额1049万， ????3深圳：营业额664万， ????4香港：？ ????注：a以上数据来自XX年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。 ????的基础，有效细分的要求； ????b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。版权文档，请勿用做商业用途 ????3、 现状分析： ????1广州： ????◆客源总量： ????人口810万人，港澳侨胞135万人 ????◆人均收入： ????1.6万元。年人均消费1.14万元 ????◆市场特点： ????团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。 ????散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。 ????企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。 ????地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。 ????今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。 ????◆ 旅行社： ????a共计126家。 ????广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。 ????b散客组团社实行零团费的组团方式。 ????c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。 ????d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。 ????e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。 ????◆ 社团： ????a各省驻广州办事处共有160家。 ????b除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。 ????2深圳： ????◆旅行社： ????共计55家。 ????a深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。 ????b主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主） ????c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。XX年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。版权文档，请勿用做商业用途 ????◆酒店： ????a共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。 ????b主要以酒店外地散客，会议团队为主。 ????c现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主， ????◆社团： ????a深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所 ????b以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大 ????c政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。 ????d工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游 ????e学生春游和秋游活动 ????f以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入