物流营销-胡延华-第三章 物流目标客户选择.pptVIP

目　录 案例导入 低成本运作与差异化物流服务赢得市场 第一节　物流市场细分 一 、物流市场细分的定义及作用 (一)物流市场细分的定义 物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。企业针对不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。 第一节　物流市场细分 一 、物流市场细分的定义及作用 (二)物流市场细分的作用 第一节　物流市场细分 二 、物流市场细分的类型和依据 (一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分 第一节　物流市场细分 二 、物流市场细分的类型和依据 (二)根据不同消费对象的市场细分 第一节　物流市场细分 二 、物流市场细分的类型和依据 (三)物流市场细分的依据 第一节　物流市场细分 三、物流市场细分的方法、步骤和应考虑的因素 (一)物流市场细分的方法 第一节　物流市场细分 (二)物流市场细分的步骤 第一节　物流市场细分 (三)物流市场细分因考虑的因素 案例 3-1 家电物流的市场领先者——广州安泰达物流公司 案例导入 “5个市场联动”的发展模式 第二节　物流企业目标客户的选择 一 、物流企业目标市场的选择 (一)物流企业选择目标市场的标准 第二节　物流企业目标客户的选择 (二)物流企业选择目标市场的策略 第二节　物流企业目标客户的选择 (三)影响物流目标市场策略选择的因素 第二节　物流企业目标客户的选择 二、物流企业目标市场的定位 (一)物流企业目标市场定位的任务 第二节　物流企业目标客户的选择 (二)物流企业目标市场定位的策略 1.目标市场定位的考虑因素 第二节　物流企业目标客户的选择 (二)物流企业目标市场定位的策略 2.目标市场定位的方式 第二节　物流企业目标客户的选择 三、物流企业目标客户的选择 (一)选择目标客户的方法 第二节　物流企业目标客户的选择 (二) 目标客户的分类管理 自测题 1.物流市场细分的依据主要有地理因素、人口因素、心理因素和购买行为因素，其中，收入因素属于_________。 A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.购买行为因素 2.把物流服务产品定在与竞争者相似的位置上，与竞争者争夺同一细分市场，可采用________策略。 A.避强定位 B.迎头定位 C.重新定位 3.为提高客户服务水平，将物流企业有限资源发挥最大作用，可对客户进行分类管理，分类的标准有________。 A.营业额 B.贡献和利润额 C.合作历史 D.企业规模 4.物流企业意识到顾客满意是实现企业利润的唯一手段，因而________成为经营管理的核心要素。 A.物流过程 B.客户服务 C.生产过程 D.销售过程 WULIU YINGXIAO 新世纪高职高专物流管理类课程规划教材 广东省物流行业协会推荐教材 新世纪高职高专教材编审委员会　组编 　　　　　　主　编　胡延华　廖毅芳 物流营销 第三章 物流目标客户选择 物流企业目标客户的选择 物流市场细分 目录 世平国际公司用什么竞争优势来吸引目标客户？ 目录 目录 2．有助于建立并维持稳定的客户关系 3．有助于选择目标和制定营销策略，合理配置资源 1．有助于更好地满足客户多样化和个性化的物流需求 目录 …… … . … … …… … . . . . …… … . . … . 数量 数量 数量 时 间 时 间 时 间 （a）同质偏好 （b）扩散偏好 （c）集群偏好 图3-3 个体客户需求偏好差异的市场细分模式 目录 地理细分 人口细分 心理细分 行为细分 目录 2．顾客规模 3．其他变量 1．最终用户 目录 1.单一因素法 2.综合因素法 3.系列因素法 目录 第一步 第二步 第三步 第五步 第四步 第六步 第七步 选定产品市场范围 估计潜在顾客的基本需求 分析潜在顾客的不同需求 筛选 为细分市场命名 复核 测量各细分市场的大小 目录 1.外部环境 2.企业服务能力 3.竞争结构 目录 目录 广东物资集团的汽车板块业务 如何做出自己的特色？ 目录 １．有一定的规模和发展潜力 ２．物流细分市场结构的吸引力 目录 １．无差异市场策略 ２．有选择的差异性市场策略 3．集中性市场策略 目录 1.物流企业的资源或实力 3.市场同质性 5.竞争者得市场营销策略 2.产品同质性 4.产品所处生命周期的不同阶段 6.竞争者的数目 目录 １．确立物流服务的特色 ２．树立市场形象 3．巩固市场形象 目录 服务 地域 信息 技术 物流 服务 服务 对象 管理 方式 服务 水平 服务 功能 目录 1 2 3 避强定位 迎头定位 重新定位 目录