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银行理财中心现金柜员的优质客户识别引导案例 客户背景信息：王小姐 白领 约30岁 情景：在现金柜台办理存款业务。 情形一：成功引荐给客户经理 人物 引导对话 动作 / 注意事项 相关引导过程 现金柜员 您的这笔钱已经存好了，请您在这张单子上签个字。 将表格递交给客户，说话时要注视着客户。 在处理业务时，通过系统查询到客户的存款余额达到优质客户标准。 完成业务 判断是否符合优质客户的参考特征。 王小姐 在单子上签子。 现金柜员 王小姐，其实以后您不一定要排队等候办理业务，如果您有“理财金账户”卡，就有专门的柜台为您服务，这样可以帮您节省时间。 观察客户反映 利用试金石 引起客户兴趣 王小姐 哦？申请的标准是什么呢？ 现金柜员 存款金额在50万元以上。以您目前的存款余额完全可以申请到。“理财金账户”卡是工行优质客户身份的象征。有了这张卡，您在工行任意网点的VIP柜台都可以享受到优先办理的权利，我们的客户经理还会为您提供一系列的差别化服务。如果您感兴趣的化，我可以请客户经理来为您做一个详细介绍。 只介绍“理财金账户”卡的好处而不进行销售，目的是要把客户引荐给客户经理。 授予客户尊贵身份 试探客户 王小姐 好吧！ 现金柜员 ХХ（客户经理），我是Х号柜台。我这里有一位王小姐，符合“理财金账户”卡的申请标准，请你来和他详细介绍一下。 电话联络客户经理，向客户经理简单介绍客户情况，避免客户经理重复询问。 引导 客户经理 王小姐，您好！我是客户经理ХХ。我们到里边谈吧！ 握手、自我介绍 将客户引导到非现金区 开场白 现金柜员 感谢您的光临，再见！ 与客户道别