基于卖场扩张视角的零售卖场快消品经销商盈利模式分析论文.doc

论文（设计） 单 位 题 目 申报内容 专业 职称等级 学号 姓 名 指导老师 职称 提交日期 2019 完成日期 基于卖场扩张视角的零售卖场快消品经销商盈利模式分析 一、论文说明 本写作团队长期从事论文写作，擅长数据处理、文献查找 图表绘制、理论分析，以及相关期刊论文的发表 具体联系金老师QQ：387 826 70 二、范文参考 郭利 中图分类号：F272 文献标识码：A 内容摘要：随着零售卖场的高速扩张，我国零售市场竞争愈演愈烈。就快消品行业来看，制造商和零售商为提升市场竞争力，一致进行渠道变革，不断压缩渠道长度及中间环节，使得经销商赖以生存的渠道结构、分销秩序、价格体系等营销环境被打乱，生存面临严峻挑战。在此环境下，重新定位发展方向、主动进行转型以建立新型的盈利模式是其摆脱当前发展困境的必要之举。因此，本文主要基于卖场扩张的视角，就零售卖场快消品经销商的盈利模式进行研究，针对传统零售卖场快消品经销商提出四种新的盈利模式，以期为其转型和长远发展提供参考。 关键词：快速消费品 经销商 零售卖场 盈利模式 引言 快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods）是指日常生活中那些使用寿命较短、消费速度较快、消费者需要不断重复购买的产品。快消品经销商指的是在某一区域内，拥有快消产品所有权，通过低进高出方式赚取利差的单位或个人。当前，在零售卖场高速扩张环境下，产品流通价值链上各主体之间的利益博弈变得愈加激烈，尤以渠道为王的快速消费品行业更是如此。制造商为直控终端而进行渠道扁平化变革，不断压缩中间加价环节；而零售商则利用终端优势，逆向整合供应链，跳过中间商直接与制造商结盟；双重挤压下，作为中间环节的经销商，其经营领地、角色职能以及价值链地位等逐渐被边缘化，发展面临挑战。显然，在新的市场形势下，经销商以差价来赚取利润的传统赢利方式已然不适用，因此，积极寻找新的盈利模式成为快消品经销商的当务之急和主要出路。 快消品经销商生存困境分析 （一）经销商地位边缘化 从供应价值链角度来看，经销商作为产品流通的中间环节，其在产品流向消费者的过程中发挥着承上启下的作用，即经销商通过利用自身分销客户网络的优势，将始端产品分派至各零售终端，直至末端消费者手中。然而，随着市场经济的不断发展，市场竞争愈演愈烈，就目前而言，经销商受到来自上游制造商和下游零售商的双重挤压，其在价值链中的作用及地位不断被弱化，甚至消失（见图1），整体生存面临严峻挑战。 首先，来自制造商的压力，各类制造商为了提升自身竞争力，纷纷进行渠道扁平化选择，通过自建营销网络体系方式不断压缩渠道长度及加价环节，很大程度上削弱了价值链上经销商中间环节的地位；其次，来自零售商的压力，一是连锁零售终端高度整合，使得同一区域范围内的经销商失去了产品分销所具有的优势和职能，二是连锁零售终端自建配送中心，使经销商失去了部分物流的职能。基于此，零售商利用供应链自身末端位置优势，逆向整合供应链，跳过经销商这一中间环节，直接与制造商进行合作；最后，电子商务平台的兴起。通过电子商务平台，制造商直接与零售商甚至终端消费者进行对接，而无须经过中间经销商环节，极大冲击了经销商区域市场原有的渠道秩序和价格体系。 （二）快消品经销商面临的转型困境 面对严峻的市场生存环境，转型成为传统快消品经销商未来发展的必然选择，经销商应当对当前的市场环境及自身在价值链的地位等方面进行客观准确的判断，并作出正确的选择，以改善目前不利的发展局面。值得注意的是，因受多种因素的影响，经销商在价值链上的位置并非由其自身所决定，因此，传统经销商应对以下因素给予足够重视：一是行业中的产品特征。作为推动经销商转型的关键因素，行业中产品平均毛利率和平均周转速度决定了经销商所处行业的位置。就快消品行业而言，快消品紛繁复杂的商品品类使得整个产品流通变得尤为繁琐，零售商大多希望经销商可以