基于顾客粘性的传统零售商转型发展探析论文.doc

论文（设计） 单 位 题 目 申报内容 专业 职称等级 学号 姓 名 指导老师 职称 提交日期 2019 完成日期 基于顾客粘性的传统零售商转型发展探析 一、论文说明 本写作团队长期从事论文写作，擅长数据处理、文献查找 图表绘制、理论分析，以及相关期刊论文的发表 具体联系金老师QQ：387 826 70 二、范文参考 蒋欣荣 基金项目：江苏省教育厅高校哲学社会科学基金项目“基于消费价值取向的零售商线上线下 策略研究”（2016SJD630069） 中图分类号：F724 文献标识码：A 内容摘要：在电子商务的冲击下，传统零售商生存空间受到极大压缩，零售商迫不得已开启转型之路。顾客粘性是电商企业迅猛发展的法宝，但并非电商企业的专享方式，零售商在转型发展之际，也应该充分抓住顾客，尽全力留住顾客。本文在分析全国零售格局和国内外零售商转型发展案例的基础上，从营销本源出发，紧抓顾客需求的满足，提出顾客粘性构建模型。消费者需求具有动态变化的特点，零售商应通过营销渠道和需求满足路径的变化营造高顾客价值，利用各种手段形成从众效应，从而营造顾客粘性，为零售商转型发展提供支撑。 关键词：顾客粘性 传统零售商 转型发展 全国零售格局分析 （一）全国零售商现状 受益于国家经济的快速发展，近年来全国社会消费零售总额稳步增长，2016年达到332316亿元，同比增长10.4%，其中网上零售额持续快速增长，全年达到51556亿元，比上一年增长33.0%（见表1）。与网上零售突飞猛进的情形不同的是，实体零售店销售自2010年起增长率持续降低，增长乏力，其增长幅度远低于网上零售额增长，也低于全国零售总额增幅。据中国连锁经营协会数据显示，2016年全国连锁百强企业销售规模2.1万亿元，同比增幅3.5%，为有统计以来最低的一年（见表2），其中国有企业销售同比增长为-0.5%，15家企业出现负增长。可见，由于各种因素的困扰，实体零售的销售处于困难之中。当然，在对于各种数据的分析中，相对传统零售商来说也有欣慰之处，据国家统计局统计，2016年虽然网上零售额快速提升，但是其占社会消费品零售总额的比重仅为12.6%，所以传统零售商的销售仍然有巨大潜力可挖。对传统零售商而言，抓住目标顾客，创新吸引顾客的方式和手段，积极转型发展势在必行。 事实上，传统零售商的转型发展一直没有停下，不断致力于网络销售的开发和全渠道营销手段的应用，并取得一定成效。2016年百强企业网上销售接近1200亿元，同比增长69%，占企业销售总额的5.7%。 （二）线上获客成本高企导致电商布局线下 获客成本是企业为开发一个顾客所付出的成本。获客成本越低，企业优势越明显，在竞争中的灵活度也越大。由于销售投入的大幅增加，电商企业如今的线上获客成本越来越高。在这样的背景下，电商企业必然把眼光从线上转向线下。以亚马逊进军实体零售业为标志，电商企业开始大举进入线下实体店，以期赢得更大市场份额。 线下实体零售由于受到电商的冲击，销售困难，但并非毫无优势可言。传统零售商有体验便利和顾客习惯的长处，具有某种电商企业所不具备的天然优势。在此过程中，传统零售商决不能妄自菲薄，转型发展还是大有机会的，关键是要抓住其销售增长乏力问题的核心，努力改善，这样才能获得更好的生存环境。 国内外零售商转型发展回顾与启示 （一）国内零售企业转型回顾 百联股份是上海市的大型零售企业，也是全国最大的全业态企业，在全国有四千多家网点。公司自2015年起营业总收入进入负增长阶段，2016年归属净利润同比增长-29.04%，可见其经营的困难。为了摆脱窘境，公司积极推进线上线下融合经营模式，促进全渠道营销。 2017年2月，百联集团与阿里巴巴共同宣布，双方达成战略合作。王府井是全国百货龙头，公司转型发展手段多样，其门店跨业态升级和布局社区商业模式获得实效。2017年三季报显示，其营业收入187.70亿元，归