支公司银保渠道的经营与管理.ppt

保险论坛（） 保险论坛（） * 督促指导，业务推动 督查政策执行 追踪业务进展 实施竞赛方案 运作荣誉体系 发现一线问题 业务分析诊断 提供解决方案 指导销售队伍 督 导 2. 督导 保险论坛（） 支公司银保渠道的 经营与管理  保险论坛（） 支公司银保渠道经营管理的目标是：快速打造一支能力合格、素质过硬的业务队伍，开拓渠道，经营网点，保持并提升业绩平台；同时依靠规范的专业化经营和扎实的基础管理，为业务开拓奠定坚实基础。 保险论坛（） * 公司规模的主要贡献者并实现渠道盈利 使命 核心竞争力 针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力 全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力 塑造方向 XXX银保渠道战略方向 保险论坛（） 现状1：传统银保产品面临“被挤出”效应 国内银保市场保费规模及占比情况 单位：亿元 1-5月 传统银保产品主打收益，在相对高收益的银行理财产品竞争下，面临“被挤出”效应； 2012年银保新单规模0.34万亿，连续第二年出现同比下降，达到13.45%； 2012年个人银行理财产品发行规模创历史新高，达到24.71万亿元，同比增长45.44%。 万亿 * 保险论坛（） * 现状2：夸大收益成销售误导主要原因 银行存款利率自2009年开始逐年上升，而保险业投资收益率却呈现背离，收益率逐年下降，行业分红水平也随之下滑，传统银保产品已无法满足客户日益增长的收益要求， 银保渠道的客户投诉中73.2%都与销售误导有关，其中56%被查实存在销售误导问题。这些问题中，“保险当银行理财产品销售”位居榜首。银行销售人员混淆产品属性、夸大投资收益，对保险风险提示不足等都是诱发销售误导的主要原因； 年度 1年期存款 5年期存款 保险业投资收益率 2012年 3.25% 5.1% 3.39% 2011年 3%-3.5% 5%-5.5% 3.6% 2010年 2.5% 4.2% 4.84% 2009年 2.25% 3.6% 6.41% 2008年 2.25%-3.87% 3.6%-5.58% 1.91% 2007年 2.79%-4.14% 4.41%-5.85% 12.2% 数据来源：和讯网 保险论坛（） 现状3：行业性退保和满期给付压力持续增大 资料来源：2012年四大上市险企年报 数据来源：和讯网 保险公司 2012年4季度末偿付能力充足率 昆仑健康 32.68% 幸福人寿 48.06% 长城人寿 103.34% 合众人寿 132.02% 行业性退保压力： 2008年前9个月5年定期存款利率处于高位(5.58%-5.85%),因此2008年销售的5年期趸缴客户满期收益和同期存款收益差距加大,导致未满期客户退保增多； 行业投资收益率逐年下降，分红水平下滑，受各类银行理财产品冲击，银保退保增加； 行业满期给付压力： 2008年银保总保费3450亿元，80%为5年期趸缴分红产品。这意味着2013年保险业将满期支付至少2760亿元，对保险公司经营性现金流产生压力（2012年寿险业实现经营性现金流3600亿元）； 3月15日，保监会公布监管函，合众人寿、长城人寿、幸福人寿及昆仑健康因偿付能力问题而受罚，均被暂停增设分支机构，且幸福人寿自2013年3月20日起，除续期业务外停止开展新业务； 保险论坛（） 为改善其偿付能力水平： 2011年6月中国平安定向增发获得人民币161.34亿元增加了实际资本。 2011年10月中国人寿已发行了300亿元人民币的定期人民币的定期次级债务。 2011年末太保寿险发行了80亿元次级债； 2012年6月新华人寿公告不超过100亿的次级债募集计划已获保监会批准； 2013年3月平安保险集团260亿元的可转债融资计划获批； 现状4：众多险企偿付能力面临考验 保险论坛（） 经营理念 产品为导向 客户需求为导向 产品策略 简单易雷同 形态单一重收益 产品多样化 回归保障,重长期规划 业务驱动 保险公司驱动 （驻点经营） 银行驱动 （非驻点经营） 市场影响 监管影响 * 受市场环境、监管政策影响，国内银保市场的经营理念、产品形态及业务驱动力都发生着巨大变化，银行保险的的经营思路正在发生重大转变。 现状5：银行保险经营思路发生重大转变 保险论坛（） * 依靠内涵价值较低的趸缴/短期投资型业务实现规模增长的粗放发展模式已难以为继；而附加值较高、对利润贡献较大的长期期缴业务将得到更多重视。 银保渠道产品结构的转型、优化势在必行。 启 示： 保险论坛（） XXX银保 市场定位 注重银行中高端 存量客户群的开发 客户策略 利润导向 注重保障及长期储蓄型 产品与产品组合的开发 产品策略 客户需求为导向 精确营销为流程 提供综合性保障方案 与中长期财务规划 销售策略