网络公司电话营销培训资料.ppt

电话营销的重要性 寻找准客户 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表达 简单有效，创造业绩的通道。 提高聆听意愿 创造人脉的最快工具 电话营销的目的 约定面谈时间 尽量约客户到公司来面谈 取得客户的承诺 收集客户拒绝你的理由 电话营销的技巧 打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。 语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默。 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得见面的承诺。 你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。 电话营销的技巧 先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。 熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。 确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。 电话营销的技巧 勿触犯禁忌 不要冒犯对方。 不要随便开玩笑。 不要太过谦虚恭维。 不可语焉不详。 不可咄咄逼人。 不可制造对立。 电话营销的技巧 销售是 信心的传递：销售人员如果对自己的产品给客户带来的好处 自己都感觉不到兴奋的话，他绝对不算是一个优秀的销售人 员。 情绪的转移：笑着打电话，声音提高10%，语速提高10%。 感觉的互动：把客户当玩得最好的朋友。 体能的说服：永不放弃，过去/昨天/上一小时的拒绝，并不 等于下一次的拒绝，他只会离成功越来越近。 激情改变命运，执着改变未来！ 这个世界只有穷人才往死里要面子，销售人员的最大障碍就 是客户的拒绝和自己的怯懦。 如何找寻客户？ 找出准客户的必备条件（黄金客户）？ 谁是我们的客户（身份、收入水平）？ 他们比较多会在哪里出现（生活习惯、工作习惯）？ 他们一般什么时候会买（客户财务预算时间）？ 为什么我的客户不买（提前将抗拒点分析清楚）？ 谁在和我抢客户（对竞争对手产品、服务的了解程度）？ 不良客户的特质 凡事持否定态度，百般挑剔难以相处（电话中的语气能感觉 到） 很难向他展示产品的价值（固有的思维观念认为网络是没有 好处的东西，扭转这个观念很难） 跟他做完生意没有后续销售机会（客户本身的人脉关系不广） 他的生意不好（客户效益一般，现金流特别困难） 讨价还价延迟付款，老是欠钱（客户本身很吝啬，行为习惯斤斤计较） 他的地点离你太远（出了南昌四县五区） 标准符合越多客户质量越差劲 黄金客户 对公司的产品和服务有迫切的需求（急于产品打开销路，但前期又因为 客观原因不愿意招人或做媒体广告） 我们的产品和服务与他的计划之间有没有直接的成本效益关系（客户本 身就想通过网络营销创造效益） 对本行业的产品和服务持肯定态度（尝试过网络营销，认为这是最快最 经济的推广模式） 有给你大订单的可能（客户本身经济实力丰厚） 客户是影响力的核心（行业协会） 对方的财务比较稳健，付款迅速（客户销售额也比较大，现金流比较充 足） 客户的地点离你很近（最好是在本公司同一栋写字楼里） 标准符合越多客户质量越优质 黄金客户 需要了解的信息： 您公司的主营业务和产品是什么？内销还是外贸？ 您公司发展销售团队/销售推广渠道有多久了？ 您对公司销售业绩100%满意吗？ 您对公司的产品推广渠道100%满意吗？ 现在很多公司都存在销售人员难招的情况，中国的学校并没有帮公司培 养销售人才，您对公司招聘来的销售人员能力还满意吗？ 有没有一些渠道让您感觉在效果上非常遗憾的地方？ 目前您的行业竞争是激烈还是相当激烈？ 您的目标是迅速发展市场还是缓慢发展市场？未来的销售目标是什么？ 您公司的建立新的推广渠道是您一个人说了算还是要和其他领导一起商 量才能做决定？ 范例 早上好！蔡总啊！我是小张啊，是来自江西最大的网络资讯公司的，希望认识我以后会让你更加快乐！请问您现在方便接听电话吗？ 是这样的，今天打电话给您是有必威体育精装版的网络资讯要跟您做个简单的汇报，目前全国有60多万的公司已经为自己成功创造了新的营销渠道，另外非常多公司也跃跃欲试，这个营销渠道效果（停顿）特别迅速！曾经有个卖鸡蛋的就已经通过这种渠道月赚万元了！相信你也一定听说过电子商务和网络形象推广这种渠道对吧！（停顿）但是（停顿）我们通过服务全国3万7千多家客户发现现在这种渠道有三大误区及五大陷阱，相信您这么有眼光的人一定不会甘心栽在这些陷阱和误区上面的对吧！那您看您是先了解三大误区呢还是先了解五大陷阱？ 范例 早上好！高经理！我是创胜资讯公司的vip客服经理小玲！您现在接听电话方便吗？ 今天打电话给您是跟您简单报告一下，让更多的客户更快地找到咱们的公司，我第一眼看见咱们公司（咱们行业），就感觉公司