中级营销培训教材.doc

个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 PAGE / NUMPAGES 个人收集整理 勿做商业用途 B AND BI Belief and Behavior 销售基因课程系列 SGCT Sales Genesis Course Training 学习地目地 将已知地 再确认、再整合，发展新思维 将未知地 如海绵般地吸收，消化成资粮 对茫然地 获得答案，产生能源动力肯定自己，增加信心 从学习中超越自己，再创佳绩，实践想法 脑波与学习 β波状态：清醒、紧张、不安、焦虑、思想混乱、疲倦、压力 α波状态：集中、冥想、精神统一、认知整合、思绪清澈、安定 θ波状态：浅睡眠、眼球快速运动、80%会做梦、容易被叫醒 δ波状态：深睡眠、无意识、非快速眼球运动、14%会做梦、不易被叫醒 课程大纲 销售顶尖高手需具备地认知 销售动能地基础 知己知彼百战百胜 探讨人类需要与购买动机 人心不同各如其面 认识15种性格类型地客户和9种风格类型地客户 启动销售高手地编程软件 销售地10个扣环 知识就是销售力量 销售前地准备工作 客源等于业绩 16种建立客户资料库地方法 客户购买前必须先接受人 接触地艺术和被肯定、受欢迎地方法 让客户心动和行动 高效能地产品展现技巧 运筹帷幄制敌先机 对潜在客户进行有效地评估 销售过程地反思与调整 7个提高业绩地方法 眼观四方耳听八方 聆听与沟通是成交法则二要因 成交过程地美妙音乐 转化异议、拒绝、埋怨成为销售助力 什么都是假地只有购买力是真地 价格异议地处理 为单位为自己记录努力地轨迹 客户管理储存资量 技巧好不如习惯好 良好地工作习惯与时间管理 披荆斩棘后要勇于开口订单要订单 24种缔结地方法 每一位客户都是我们地下一张订单地来源 客户服务与追踪 销售顶尖高手地热力来源 自我激励愿景树 销售顶尖高手需具备地认知 专业地广义 值得被信赖、并且不可轻易被取代 13个认知 具有正面积极地思维、热忱，愿意帮助别人地认知 具有愿意听人说话地倾听认知 具有愿意与人沟通交朋友地认知 具有和客户建立有距离性地友谊认知 具有对公司百分百信心地认知 具有对销售产品百分百信心地认知 具有相信企图心是缔结成功地认知 具有对自己满意、喜欢自己地认知 具有培养自己信用、重承诺地认知 具有不断学习专业知识地认知 具有学习培养技能和持续练习地认知 具有守时是自制地认知 具有勤奋是自助人助天助地认知 360度销售评量表 协助我们自己增加和调整地方向 销售动能地基础 动能=动力能源 成功药引=能力*努力*态度 销售风格形成与四个基因B.BI.H.I 信念Belief行为Behavior习性Habit互动Interaction 360度销售力评量表——协助我们自己增加和调整地方向 我是不是清楚地认知到销售是一种高度专业地工作，并且以身为这项工作为荣，在销售地过程中，我总是再轻松与自然不过了？文档来自于网络有哪些信誉好的足球投注网站 我是不是很容易取得潜在客户地信任，让他们很快地放下抗拒心与我交谈？ 我是不是总是很快地引起对方地兴趣，并想对我地产品或服务进行更深入地了解？ 我地客户、同事或是主管是否总是称赞我相当地专业？而且能不断地自我要求、精益求精？ 我是否清楚销量是一种“量”地游戏，而能以不断地行动创造更好地业绩表现？ 客户是否总是能从我说话地方式（包括眼神、肢体、语调或是表情中）感受到我对产品或所提供地服务具有百分百地信心？文档来自于网络有哪些信誉好的足球投注网站 我总是能很快地“掌握”客户地需求，并且能很快速地让对方感觉到产品或服务带给他地“好处”或是能够有效地帮助他解决问题吗文档来自于网络有哪些信誉好的足球投注网站 我总是能很有自信地回答客户地各种问题以及有效地排除他地“异议”吗？ 对于不同类型地客户，我都能有效地进行沟通与成交吗？ 对于我地成交率，相较于其他同事算很高吗？ 已经购买我产品或是服务地客户，重复跟我再购买或是介绍其他客户给我地比率很高吗？ 我总是能很清楚与快速地找出客户真正地拒绝理由，并有效地解决与排除？ 我是否能清楚地辨别不同客户地“质”？并且规划好不同地接处方案？ 对于简报与产品地介绍工作，我已经建立一套基本标准流程，并且熟练地深具信心？ 我地客户在与我购买产品或服务后，仍然对我有很好地感觉而不会有被强迫推销地感受？ 我总是能很有效地管理我每天地时间安排，并对于客户资料整理地相当完整？是个自我管理地高手？ 我是否充分明白销售计划地拟定与否对销售量有绝对性地影响？ 我总是能很