汽车营销实务项目五.pptx

项目导读;知识目标;技能目标;车辆展示与介绍;案例导入;相关知识;;;;;;;;;;;;;;;;;车辆展示与介绍;案例导入; 小王：“我们可以看到，这款车的外观融合了欧式车和东方车设计的特点，是一种更为先进的车身设计方案。这款车的轴距较长，但是车头和车尾的距离较短。这种设计凸显了车的流线美和稳重感。同时，这款车配备的是绿色环保的前挡风玻璃和车速感应式的雨刷器，当您在雨天行车时，能充分保证驾驶者的视线清晰，保证全车人的安全。在大灯的设计上采用金钻一体的氙气式设计，使整台车看上去更为璀璨亮丽、美观大方。值得一提的是，自动开启头灯的光感应器能自动感应光线明暗的变化，当光线不足时，头灯就会自动开启……” 小王兴致勃勃地向刘先生介绍着这辆车，但刘先生听了一会儿就找借口离开了。 请思考： 小王在介绍车的时候有哪些问题？应如何介绍？;相关知识;（一） FABE介绍法;;2 . FABE介绍车辆的注意事项;猫和鱼的故事 如图5-1所示，一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时，销售人员A拿来一摞钱，说：“猫先生，这里的钱足足有一万块钱呢！”但是这只猫没有任何反应。一万块钱只是一个特征（Feature）。 如图5-2所示，销售人员B拿来一摞钱，说：“猫先生，这里有一万块钱呢，您可以拿这些钱买好多鱼！”但是这只猫仍然没有任何反应。一万块钱的优点（Advantage）就是可以买鱼。; 如图5-3所示，销售人员C拿来一摞钱，说：“猫先生，这里有一万块钱，您可以拿这些钱买好多鱼，这样您就可以大吃一顿了。”但是这只猫依旧没有任何反应。一万块钱买了鱼可以让猫大吃一顿，就是钱给猫带来的利益（Benefit）。 如图5-4所示，销售人员D拿来一摞钱，说：“猫先生，这里有一万块钱，您可以拿这些钱买好多鱼，这样您就可以大吃一顿了。您的好朋友刚刚就用钱买了鱼，现在正在享用鲜美的鱼呢。”销售人员D刚说完，猫先生就飞快地跳起来扑向了那一万块钱。猫的好朋友刚刚买了鱼，此刻正在享用，为钱买到的鱼可以让猫大吃一顿提供了证据（Evidence）。;;1 . 汽车前部;3 . 汽车后部;5 . 驾驶舱;;;;;;;车辆展示与介绍;案例导入;相关知识;一、 试乘试驾前的准备;;;;;;;二、 试乘试驾介绍重点;;;三、 试乘试驾的注意事项;;;四、 试乘试驾后的服务;;案例分析;客户需求分析;情景导入;情景练习; 乙：其实这款车我不太了解，最好做一下全面介绍。 甲：如果对这款车做全面介绍的话，时间比较长，您觉得时间上能接受吗？ 乙：能接受，我今天刚好有空。 甲：好的高先生，我将从六个方位为您介绍这款车。我们就从这款车的前部开始吧，您觉得可以吗？ 乙：嗯，可以。 甲：从这款车的前方，我们可以看到，这款车采用了一种更为先进的车身设计新方案…… （小江依次从汽车的前部、侧部、后部、尾部、驾驶舱、发动机室为高先生介绍了天籁2016时尚版车型。）; 甲：高先生，听完了我的介绍，您现在对这款车还有什么疑问吗？ 乙：我觉得还不错，我可以亲自体验一下吗？ 甲：好的高先生，我现在就为您安排试乘试驾。先生您的身份证和驾驶证都带了吗？我们需要做一下试乘试驾客户的备案，另外还需要您填一下试乘试驾协议书。 乙：带了。 （高先生把身份证和驾驶证交给了小江，小江做好备案之后，交给高先生一份客户试乘试驾安全协议书，高先生认真阅读后签上了自己的名字。）; 甲：这是咱们试乘试驾的路线，您注意观察这条路线，其中有平坦的路段，可以测试车的加速性能；有上下坡路段，可以测试车的动力性能和刹车系统的性能；有拐弯路段，可以测试车的转向系统的性能；有颠簸路段，可以测试车的舒适性。经过这几个路段的时候您要多加注意。 乙：好。 甲：高先生，现在我们就去试试车子吧。 乙：嗯，好。 （小江先带高先生进行了试乘体验，并向客户介绍车辆的性能和优点，试乘结束后，小江把车开到安全的地方，和高先生交换驾驶。）; 甲：汽车的起步非常关键，为了减少油耗、降低磨损，起步的时候需要缓踩油门。 （高先生按照小江的提示起步成功。） 甲：您觉得起步平稳吗？ 乙：嗯，还不错。 （小江察看了一下前方路段，确定路况良好。） 甲：高先生，前方是平稳路段，你可以匀速行驶，体验一下车的匀速静音行驶效果；您