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★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 门市销售服务技巧的观念和态度 1.确认门市的重要性 2.销售人员还同时是解说员 3.客户至上的真实体现 4.与企业站在同一阵线 5.一视同仁的态度 6.用经验取代伤痕 第 一 讲 创造亲切热情的开始 1.用微笑建立桥梁 2.有自信的肢体接触 3.运用赞美的力量 第 二 讲 商谈的六项原则 1.用肯定型语言来取代否定型语言 2.用请求型语言来取代命令型语言 3.用问句表示对客户的尊重 4.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用 5.不下断语，让客户自己做决定 6.清楚自己的职权 第 三 讲 开场的技巧 1.新的产品 2.专案或计划 3.惟一性 4.重要的诱因 5.简单明了 6.制造热销的气氛 第 四 讲 激发购买欲望的技巧 1.基本认知与观念 2.用“如同”来取代“少买” 3.运用第三者的影响力 4.运用比较表或比较演示 5.运用人性的弱点 第 五 讲 询问技巧的六个原则 1.问题表的设计与运用 2.不连续发问 3.从客户回答中整理客户需求 4.先询问容易的问题 5.促进购买的询问方式 6.询问客户关心的事情 第 六 讲 促成的技巧 1.基本认知与心态 2.替客户做决定 3.有限数量或者期限 4.推销今天买 5.假设式结束法 6.邀请式结束法 7.法兰克结束法 8.门把法 第 七 讲 处理反对问题的技巧 1.基本认知与心态 2.接受、认同和赞美 3.化反对问题为卖点 4.要有信心，不要敷衍 5.以退为进 6.回飞棒技巧 第 八 讲 处理客户不满的六步骤 1.聆听不满 2.做笔记 3.分析原因 4.敲定与转达决策 5.追踪电话 6.自我反省 第 九 讲 如何处理价格问题 1.主事者的态度 2.价格异议处理及注意事项 3.具体的价格异议 第 十 讲 最佳的道歉方式 1.道歉的基本认知 2.“对不起” 3.“我向你道歉” 4.“真的很抱歉” 5.心里想：“谁管你呀” 6.“真是太糟糕了” 7.“谢谢你” 第 十一 讲 如何与客户保持良好互动 1.口碑的力量 2.基本应对用语 3.好的客户来自用心 4.多做贴心的小事 5.运用科技 第 十二 讲
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