博思堂2012年02月无锡长泰国际社区2012年营销提案.ppt

产品：品牌开发商，花园景观；精装修入户大厅 2室2厅1卫1厨 90.00㎡ 4室4厅4卫4厨 335.00㎡ 竞品项目分析 无锡碧桂园——推出产品面积段去化 整体看，去化最快的是高层119—127平米的房源，属于首次改善型产品，迎合周边市场的需求。 物业类型 总套数 面积段（㎡） 套数 成交套数 销售率 高层 594 85-92 204 137 67.16% 119-127 372 270 72.58% 229-236 18 7 38.89% 别墅 90 285-295 3 0 0.00% 302-356 45 16 35.56% 361-400 22 8 36.36% 401-424 10 5 50.00% 竞品项目分析 营销：报广和网站广告，渠道拓展，企业拜访反复刺激片区内客户。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 6月4日，携手工商银行举办首场客户联谊会（端午节活动） 6月24-27日，媒体行”凤凰之约“ 8月碧桂园相约大世界，《哈7》 8月3日碧桂园趣味亲子活动 2011年5月启动“寻找碧桂园”的网络活动 7月8日，保利广场外展场开放 7月26日，碧桂园电影节，《功夫熊猫2》 7月30日，碧桂园啤酒狂欢节 9月2日，在港下举办《窃听风云》2露天电影 9月9-19日，感恩教师节征文活动 11月9日，项目产品说明会 11月12日滨江公园示范区开放 11月16日 幸福人居活动开幕 竞品项目分析 战略 组合 总策略：品牌带动项目 户外、报广、网络：利用品牌效应带动项目；硬广：持续市场声音；论坛：活动信息释放。 电话营销：电话CALL客 现场包装： 利用现场震撼效果不断给项目增加附加值。 内外场活动： 客户活动不断，保持每个月2场以上的高频次。 派单： 派单范围：新区和锡山区每个镇，哥伦布广场和易买得。 企业拓展：范围，安镇周边民营企业，医院，专业市场（开普动力，尚德，安镇中学，羊尖中学等） 竞品项目分析 总结（主力竞品）——销售良好 无锡市场具有较大的改善性客户容量 品牌开发商楼盘的销售有较大助力作用 项目品牌的推广及客户蓄水需要精准的定位 实在型产品备受青睐 渠道的执行非常有效 优越的生活配套，学区配套，交通非常重要 竞品个案分析 优质个案分析 太湖国际社区——定位太湖新城核心水景生态社区 项目位置 滨湖区青祁路和周新西路交汇处 总建 146万㎡ 容积率 1.12 产品形态 高层、小高层 面积区间 88-150㎡ 在售单价 8600元/㎡ 开盘时间 2007-5 太湖国际社区依托有利的蠡湖湖景资源，万象城商业综合体配套，五星级酒店和无锡歌剧院，社区里有知名的学区配套。 产品：产品力较强；品牌开发商，优越的湖景资源；价格比较合理；大户型赠送面积多且得房率高 3室2厅2卫1厨 145.93㎡ 2室2厅1卫1厨 88.00㎡ 优质个案分析 营销：成功推动后期非湖景房源，高性价比产品决胜 营销手段-借助不可复制的蠡湖资源和万象城商业配套，助推本案销售。 优质个案分析 竞品成交客户分析 成交客户中78%都是锡山区地缘性客户，其中又一安镇的客户占69%，即安镇客户占总客户的比重超过50%。其余区域客户比重较少，惠山区客户为零。 除了地缘性客户以外，其他区域的客户看中的是低价、未来发展等，高铁的便利性更是吸引了上海周边的外省市客户。 成交客户中75%都是锡山区地缘性客户，其中东亭客户占60%，其余区域客户比重较少，惠山区客户为零。 除了地缘性客户以外，其他区域的客户看中龙湖的品牌和别墅虚头、周边成熟的商业配套等。 竞品成交客户主要还是以锡山区地缘客户为主 准备结婚，购置婚房 其他原因 想和父母分开居住 想满足某些特殊爱好，如书房、健身房等 想把父母接到一起住方便照顾 为了子女后代购房 就近工作地点 追随亲戚朋友购买 值得投资具有较大增值空间，同时可以保值 为了孩子的成长教育 家庭人口增加，原有住房面积太小 想有好的小区环境和周边环境 想有更好的生活配套、方便居住 提高居住档次 追求更好的居住环境 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 3% 5% 6% 5% 11% 14% 16% 22% 25% 19% 22% 47% 38% 60% 77% 客户购房动机驱动因素 改善环境、提高居住档次，享受舒适生活，身份象征 目标客户置业动机 客户职业动机细分 为孩子的成长教育 准备结婚，购置新房 就近工作地点 追随亲戚朋友购买 想接父母过来方便照顾 首置客户职业动机 首改客户职业动机 家里人口的增加原有的住房面积太小 想和父母分开居住 提高居住档次 想拥有更好的社区配套和居住环