销售技巧和客户心理学.ppt

批评型抗拒 他的表现是提出批评来打击你 你要做的首先是不要和他发生争执，不要去反驳他 例如：“就你们那个破地方也能卖得这么贵？” 一定要拉他到旁边的座位上，很感激的对他说：“先生！是啊！是啊！我理解您的心情，这说明你对我们项目十分的关注，非常感谢！刚开始许多不了解我们项目的人都会有这种想法，但是他们经过详细了解后，都改变了这种看法，难道你不想了解一下吗？” 问题型抗拒 客户有时会提出你想到的或想不到的各种问题来问您，来考验你。提出问题的含义是他在向你要求更多的信息。记住：不提任何问题有时意味着他对你的产品不感兴趣！ 因此你要对你所销售的产品的每个方面都要有充分的认知 例如：你们的价格太贵了！“ 回答：”是啊！是啊！您确实有眼光，第五郡是亿达美加今年推出的最具创新的产品，您不想深入了解吗？ 表现型抗拒 这样的人常常要表现出对你所销售产品的熟悉，表现他是懂行的，专业的。 面对这样的客户，你千万不要表现对他的不屑，哪怕是他说错了，你一定要称赞他的专业素质，称赞他是专家。 例：“告诉吧小李，我对房地产研究多年了，哪家怎么回事，怎么使手段我都懂，你们骗不了我。” 回答：”是啊！是啊！您 一说话我就知道您非常的专业，是房地产方面的专家，我有问题一定向您请教。但是您不想了解一下我们公司动作方法与您以前了解到的有什么不同吗？” 主观型抗拒 代表着客户对你这个人不太满意，你可以感觉到和这样的客户接触时，有什么地方不对劲。 要换一个销售人员来接待 怀疑型抗拒 他一直担心的是你的东西真的好吗？他不相信，他对你所解说的产品及服务一直抱有怀疑的态度 例：“你们的产品真有你说的那么好吗？” 回答：“是啊！是啊！我理解您的意思，这说明您真的很重视我们的产品，或许有些地方我还没有向您说明白，您能告诉我哪些事情您不明白好吗？” 第六部分：有效缔结（成交）客户的方法 一、缔结时应避免的三项错误 二、有效缔结的十种方法 缔结时应避免的三项错误 一、与客户发生争执； 二、批评竞争者； 三、作出没有办法兑现的承诺 有效缔结的十种方法 假设成交法 不确定缔结法 总结缔结法 宠物缔结法 富兰克林缔结法 订单缔结法 引喻缔结法 门把缔结法 对比缔结法 6＋1缔结法 第八部分：销售人员的十项全能 一表人才：销售人员要建立个人魅力 二套西装：销售人员穿上职业套装，拥有职业形象 三双皮鞋：销售人员要有非常强的行动力 四两口才：好的口才促进销售，表现在“灵活应对”， “幽默”,上面，有利于相互沟通 五谷皆食：营养均衡，保持健康 六欲不张：需要保持健康的“身心” 七分殷勤：要在售楼过程中多赞美客户，肯定客户 八方交往：良好的人际关系可以极大的增进你的事业 九分耐心：销售过程中需要耐心，耐心也是销售力 十足信心：在工作中必须保持百分百的信心 最后祝我亲爱的伙伴们： 快速成长，早日成功！ 谢谢！ 赢得客户心灵的终极武器 销售技巧和客户心理学 第一部分:什么是销售人员的最高境界？ 小刀理论 （找到客户购买的理由：想买什么样的楼，为什么购买？） “樱桃树”----寻找到购房者的需求热钮 摸底考试 您能把冰卖给爱斯基摩人吗？ 实际上不是真正的在卖冰而是在卖概念。 将冰化成水，将水经过过滤制成纯净水，再卖给爱斯基摩人，卖的是健康，卖的是一种生活质量。 一、购买心理的八个阶段 漠然 抗拒 需求 考察 反悔 决定 斟酌 比较 第二部分：顾客的购买心理分析 二、马斯洛需求原理 自我实现的需求——指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义 尊重的需求——包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 社交的需求——人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。 安全的需求——包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 生理需求——是个人生存的基本需求。如吃、喝、住。 顾客的购买心理分析 顾客的购买心理分析 三、影响客户购买的因素 客户购买，是因为你的产品对他有价值！也就是对他有利益。利益=利+名 一定要了解：什么是对他最重要的东西？（是利还是名？） 天下第一拍（明拍、暗拍）：是获取好感的最佳工具 第三部分：客户的购买模式分析 自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型） 一般型和特定型 求同型和求异型 追求型和逃避型 成本型和品质型 自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型） 自我判定型（一般是企业老板、领导等） 不考量