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解释如何运作 解释如何运作 解释如何运作的技巧 时机:在“提出建议”并得到客户肯定回答后 步骤: 提出建议的总体内容 解释建议的相关“特征”和“利益” 使用相应的销售工具来强化说服的效果 提出建议的总体内容 总体建议 为了达到/满足您的….(需求)我的建议是….. 解释建议的相关特征和利益 小练习 请回答: 你的移动电话给你带来的好处是什么？ 特征 特征就是产品或计划的特性 特征说明对象的不同之处 它是产品或计划的固有属性的一部分 它包括产品的性能、包装、价格、数据… 特征的实例 利益 特征与利益的实例 特征与利益的转化过程是销售过程中重要的一环 特征与利益 将特征转化为利益的连接语 将特征转化为利益的相关短语 它将给你带来... 所以... 它将给你带来... 所以你将得到... 因此... 会产生... 导致... 另一方面... 让你可以... 此外... 录像情景练习-特征与利益 使用相应的销售工具来强化说服的效果 销售工具在“解释如何运作”过程中的作用 利用视觉和听觉材料,增强演示效果及说服力 更具体地表现“特征”及“利益” 记住: 人们能够保留: 20% 所听到的内容 30% 所看到的内容 50% 看到且听到的内容 90% 看到、听到并讨论过的内容 6 种销售工具的运用 工具1：笔/计算器 在演示过程中用作指示器 增强视觉效果 凸现演示中的要素 强调特性 吸引和保持注意力 随时用数据来说话 工具2：公司及品牌介绍 让客户详细了解BP公司及它的潤滑油品牌 设计新颖及有强烈的“视觉”效果 给客户带来信心 工具3：《客户资料卡》 详细记录了客户的基本信息及我们产品的历史销售数据 记录了竞争对手的基本信息 从中可以分析出客户的基本需求 可以把它用作为信息源来支持我们的销售论点 工具4：促销及推广信息 图文并茂介绍必威体育精装版的促销及推广信息 可以激发客户的兴趣 让客户想到新的利益及生意机会 配合我们所提出的销售建议 工具5：展列助销指引手册 介绍产品陈列的原则与技巧 介绍各种产品的展列助销标准 提高我们的展列助销意识并以此来影响客户,改善他们产品库存的投资回报率 工具6：产品价目表 帮助我们进行价格检查根据必威体育精装版的价目表 向客户建议正确的零售价 让客户知道经营BP产品的利润状况,增强销售建议的说服力 使用销售工具的黄金原则 保持视觉材料状态良好 让它们处于随时可以取用的范围内 不要照本宣科 使用过渡短语 熟悉内容 保持顺序 录像-案例分析（嘉实多DSR-第一次） 录像后讨论 请问: 你觉得李强的解释如何运作做得如何？ 在解释“特征”与“利益”的过程中，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ 录像-案例分析（BPDSR-第一次） 录像后讨论 请问: 你觉得郭燕的解释如何运作做得如何？ 在解释“特征”与“利益”的过程中，她做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ 录像-案例分析（嘉实多DSR-第二次） 录像后讨论 请问: 你觉得李强的解释如何运作做得如何？ 他这次解释如何运作与第一次有何不同？ 录像-案例分析（BPDSR-第二次） 录像后讨论 请问: 你觉得郭燕的解释如何运作做得如何？ 她这次解释如何运作与第一次有何不同？ 学以致用的练习 学以致用的练习 练习“解释如何运作”的技巧 两人一组,各人给对方提出一个客户的需求,由对方运用“解释如何运作”的步骤和相应的销售工具演示出来 每人5分钟演练及对方5分钟反馈(利用“解释如何运作”练习表) “解释如何运作”练习表 目标： 方法： 定时： 具体描述 否 是 是否熟练地运用相关的“销售工具”在“说明建议的好处”的步骤中? 否 是 是否有明显地运用特征与利益的连接语? 否 是 是否运用相关特征与利益来满足客户的需求? 否 是 是否有满足客户需求的总体建议? 反馈结果 客户的需求 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WCSC第五步 – 销售：解释如何运作 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WCSC第五步 – 销售：解释如何运作 告诉对方你的建议: 有关的特点与利益 谁在何时何地做何事 对方是否有疑问与异议? 确保理解，使用检查步骤 可以用数字来支持 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 小包装 新型添加剂 “有礼品” “有宣传品” 市场领先品牌 厂家推荐品牌 相关产品 相关促销 相关品牌 利益: 指特征对客户的意义即给客户带来的好处 特征 小包装 新型添加剂 “有礼品” “有宣传品” 市场领先品牌 厂家推荐品牌 相关产品 相关促销 相关品牌 利益 节省储运空间及