第十四章 保险营销.ppt

第十四章 保险营销 目录 本章要点 第一节 保险营销概述 第二节 保险营销管理 第三节 保险营销策略 第四节 保险推销流程 本章小结 相关网络链接 本 章 要 点 保险营销的概念、特点和原则 保险营销管理的内容和环节 保险营销的各种策略 保险营销体制的选择 保险推销的实务流程 第一节 保险营销概述 二、保险营销的含义 保险营销（Insurance marketing）即市场营销原理在保险行业中的应用，是保险公司关于保险产品开发、研究、定价、促销，推销及服务等的计划和实施过程，即保险公司以保险为商品、以市场为中心、以利润为目标而进行的发掘、创造及满足各阶层保户对保险商品需求的一系列商业活动。 理解保险营销的含义要注意以下三点： 第一，保险营销部门是保险营销的主体，其主要任务有：新保单的开发；外勤人员的透选和训练、监督和考核；各地分支机构的管理；选任代理人、经纪人；市场资料的收集、整理和分析；广告、促销活动的策划、执行和控制等。 第二，保险营销是保险公司整体的管理过程，是保险产品从设计前的市场调研到最终转移到保户手中的整体过程。 第三，保险营销并不等同于保险推销。保险推销是保险外勤人员所承担的营销活动中最直接且重要的一环，但保险推销仅仅是保险营销过程中的一个阶段。 三、保险营销的特点 （一）保险营销的对象是无形产品 （二）保险消费群体的不确定性 （三）保险代理人、经纪人的作用突出 （四）保险乃黑箱行业 （五）保险营销更适应于非价格竞争 四、保险营销的原则 （一）保险管销应遵循“服务至上，保户是上帝”的原则 （二）保险营销应遵循计划性和规划性的原则 （三）保险管销应遵守职业道德 （四）保险营销应遵循“公司效益和社会效益并重”的原则 五、保险营销的要求 （一）树立营销人员的良好形象 树立营销人员的良好形象应把握下列几点： 第一、提高保险专业素养。 第二、建立正确的保险营销理念，以保险消费大众的利益为前提。 第三、通过教育训练和公司文化的熏陶，凝聚保险营销团体力量，建立荣辱与共的意识。 第四、提高人员素质，慎选保险营销人员并广纳各路英才施以教育训练，加强营销人员内涵素养的提高。 第五、培养服务大众的人生观和工作态度。保险工作，尤其是保险营销人员应做到“我为人人，人人为我”，建立良好的人际关系，以达到保险营销的目的。 （二）保证保险公司服务的优良品质 如何确立良好的保险公司形象，确保保险服务的质量，应掌握以下几个原则： 第一，形象由服务来创造。 第二，消费者是服务好坏的评判员。 第三，保险外勤人员是服务的尖兵。 第四，积极参与社会公益活动，做到“取之于社会，用之于社会”。 （三）促进社会大众对保险的认知 首先，保险营销员要有信心，对自己所推销的险种要有充分了解；要提高说明、解释保险产品的能力和技巧，使消费大众对你产生信任感。 其次，访问客户决不能使客户感到厌烦；要贯彻正确的活动方式，更要培养对保险行业的专心和认同，以决心和毅力贯彻始终。 再次，需积极开拓市场。 第二节　保险营销管理 一、分析市场机会 通常，保险公司的市场机会分析可按四个步骤进行： （一）建立保险营销信息系统 所谓营销信息系统是指由相互关联的、服务于营销活动的人员、设备和程序组成的结构体系。 其任务在于准确及时地收集、整理、分析、评估和公布有关信息，提供营销决策所需的信息，以使营销计划、组织和控制具有科学性和准确性。 完整的营销信息系统包括四大分系统：内部报告系统（Internal report system）、营销调查系统（marketing intelligence system）、营销研究系统（marketing research system）以及营销分析系统（ marketing analytical system）。 （二）进行保险营销研究 所谓保险营销研究是指保险公司应用科学的理论来观察、实验、分析及调查，慎重寻找更为精确的有关保险消费者及其市场行为的信息，以提高保险营销效率的过程。 一般而言，保险营销研究需经过五个步骤： 一是确定调研方案，根据实际需要，明确研究的问 题和研究的目的； 二是资料收集，可分为经常性资料、监测性资料和特别要求资料； 三是调查设计，确定保险营销研究方法、研究工具和手段； 四是处理和分析调查资料； 五是提交调研报告，得出结论。 （三）认识保险营销环境 外部环境主要包括： 1.人口环境 2.经济环境 3.政治法律环境 4.社会文化环境 内部环境主要包括： 1.保险公司内部各部门的影响力 2.保险中介的影响力 3.保险购买者的影响力 4.竞争对手的影响力 5.社会公众的影响力 （四）评估保险营销市场机会 二、选择目标市场 （一）保险需求的